情景20 顾客购买衣服是自己穿还是送人

常见应对

1．您买这件衣服的主要用途是什么？（语气像审问一样，让顾客反感。）

2．您买这件衣服是自己穿吗？（顾客会觉得这样的问题很可笑。）

3．您为什么要买这件衣服？（问题太大，顾客不好回答。）

引导策略

服装作为日用消费品，人们除了为自己购买之外，还经常用于送礼，尤其是送给自己的家人、长辈等。导购在推荐衣服前，最好先弄清楚顾客购买是为了自己穿还是送人，因为购买的目的不同，两者的消费心理和购买动机就会存在明显差异。买来自己穿的，一般要求经济、实惠，符合自己的审美观；而买来送礼的，则更看重“送”和“体面”的效果。

如果导购看到男士在浏览一些女性的服装，或是女性观看男士服装，或者年轻人看老年人服装时，就可以以“您好，请问您是帮朋友选衣服吗”来打开话局，然后以更详细的提问来设法弄清顾客购买衣服的喜好、用途等，从而为后面推荐具体衣服做好铺垫。一般情况下，对于自用型顾客应推荐价格实惠、实际效果好的衣服；对于送礼型顾客则要推荐价格昂贵、知名度高和美誉度好的衣服。

妙语范例

导购：“恕我冒昧，我想问一下您是为长辈选衣服吧？”（年轻人看老年人的服装。）

顾客：“对，给我爸爸买件毛衫作为生日礼物。”

导购：“您真孝顺，冬天给老人家送毛衫最合适了，温暖牌最贴心！我们品牌的知名度和美誉度都很高，质量也有保证，很多顾客送礼都会首选我们。而且我们还有高档礼盒包装，十分豪华、气派，您送起来有面子，您老爸收到心里肯定乐开了花！他穿多大码数？”

顾客：“52码！”

导购：“不好意思，请问您是买来自己穿还是送人呢？”（提供选择，让顾客容易回答。）

顾客：“自己穿。”

导购：“您以前买过我们的衣服吗？”

顾客：“买过。”

导购：“您买过我们的衣服就最好了，我们的衣服款式新、价格公道，这边是昨晚刚到的新款，您身材这么好，穿在您身上肯定漂亮极了，您看中就试一下吧？”

方法技巧

询问顾客的技巧

1．不好意思，请问……

2．恕我冒昧，我想问一下……

3．您好，请问您……

举一反三

★顾客购买衣服自己穿与送人有什么区别？

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★列举不同于本节内容的询问顾客购买是自己穿还是送人的话术。

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