第1节 销售业绩来源

根据二八定律，在一个销售团队中，有20%销售人员的业绩占了整个团队业绩的80%，这20%的销售人员中的20%就是金字塔最顶尖的4%,他们的业绩和收入可能是普通销售人员的数倍、甚至数十倍。在我接触过的销售团队中，业绩好的销售人员的收入是普通销售人员的5～10倍。

那么，所有销售人员在同样的环境下，面对同样的市场，服务同一家公司，销售同样的产品和服务，使用同样的销售方法，甚至应用同样的话术，但收入差距为什么就那么大呢？

有一次，我在给某机构的销售经理培训时，一位富有经验的销售经理列出了以下这个公式：

销售业绩=有计划的拜访量×样品测试转化率×订货率×单均金额

我问他们：“如何提高有计划的拜访量？”大部分销售人员答案中的关键词是：

●更加勤奋；

●时间管理能力；

●区域管理能力；

●制订销售计划的能力；

我问他们：“如何提高样品测试转化率？”大部分销售人员答案中的关键词是：

●接触并影响关键人；

●职业化、销售礼仪；

●销售和谈判的能力；

●专业知识。

我问他们：“如何提高单均金额？”大部分销售人员答案中的关键词是：

●和大客户合作；

●建立持久的客户关系；

●挖掘客户需求。

听完他们的回答，我说：“我很认可你们的回答，这些确实很重要,但在这些问题的答案中缺少了一个最重要的关键词。请问是什么？”

在一片沉寂之后，一个声音从他们中传出来：“是不是心态？”我问：“为什么会是心态？”

“如果销售人员具有以上能力和知识，但他不想做这个销售工作，或者因为其他因素，他的心思不在客户身上，就不会真正用心去做销售，不能负起责任。又或者，他对自己的产品没有足够的信心，他也不可能做好销售工作。”

他的补充回答我完全同意。

大家可以想象以下场景，A和B两位销售人员都在和客户沟通，都在商谈同样的事情，客户的反应也都一样，看上去都进展顺利。其中，A销售人员的心里想：“客户，您购买这个产品是个正确的选择，根据我们历史数据的分析，如果一切进展顺利，您的投资一定会在六个月内收回，请您抓紧时间，尽快做出购买决定。”但B销售人员的心里想：“客户，我其实不知道是否应该让您购买这个产品，我对这个产品是有怀疑的。我只不过是为了完成销售业绩，才卖这个产品。过去客户投诉的事情让我很头疼，所以，客户您自己做决定吧。”请问A和B两位销售人员的销售业绩是否会一样呢？哪一个会更好些呢？

很多时候我们能意识到的是我们能看到的，而我们没有看到的却往往是我们所忽略的。所谓“没有看到的”是指销售人员的心态。

销售心态是销售人员在面对工作、面对公司、面对产品、面对客户、面对竞争及面对生活时一系列的所思所想。销售心态既看不见，也摸不着，它只存在于销售人员的“头脑”中，但却对销售业绩产生着至关重要的影响。

根据过去10年研究销售团队的经验，我发现销售人员在心态上常会出现以下六类问题。

（1）“要”性不强：从内心深处缺乏一定要做到第一名的强烈愿望。有时也想要做第一名，但遇到困难后容易放弃；

（2）强烈恐惧：对拜访陌生人的恐惧感、对拜访高层领导的恐惧感、对被他人拒绝的恐惧感、对成交的恐惧感，让他们止步不前；

（3）信念不足：对自己和产品都缺乏坚定的信念，容易被客户引导,很难影响客户；

（4）动力缺失：曾经的销售冠军，现在陷入平庸，迷失了销售方向和前进动力；

（5）抱怨多多：抱怨公司、抱怨产品、抱怨服务、抱怨价格……抱怨的同时，也将财富、客户、品格一起抱怨走了。抱怨是不负责任的表现；

（6）情绪失落：客户的拒绝、订单的丢失等，一件小事情就很容易让销售人员的情绪失落到无法自拔。

我经常思考一个问题：为什么有些销售人员年收入百万以上，而有些销售人员甚至不能养活自己？

●是身体条件不同吗？当然不是，从生理角度出发，大家都差不多,对不对？

●是家庭环境不一样，成功的销售人员往往家境优越吗？当然不是,你也许会发现那些收入较高的销售人员往往出身贫寒，对不对？

●是受教育程度不同，成功的销售人员都有一个高学历吗？当然不是，很多业绩出类拔萃的销售人员受教育程度并不高。

仔细分析后，我们发现外在条件对销售业绩的影响较小，那么，起关键作用的是什么呢？是“内在”因素，也就是我们的心理活动。

本章从这些看不见、摸不着的销售心理活动来剖析销售人员成功的关键因素，以帮助销售人员解决销售过程中常见的销售心理问题，使每个销售人员都拥有一颗强大的心脏，从而激发持续的销售动力，攀登职业的更高峰。

经过长时间的思考和提炼，我总结了以下五个影响销售业绩的关键因素。

◇ 强烈的愿望；

◇ 明确的目标；

◇ 坚定的信念；

◇ 积极的思考；

◇ 正确的方法。

其中，第1～4点在第1、2章内容中重点介绍，第5点将在第3、4章内容中介绍。

我以下将要和大家分享的观点都是我本人坚信并经实践证明的，但难免存在一些疏漏，期望大家可根据自己的实际情况，去芜存菁。