1.3 商务谈判的形式与过程

1.3.1 商务谈判的基本要素

商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。它是谈判行为得以存在的基础，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判环境3个要素构成。

1.谈判当事人

谈判总是在人的参与下才能进行，所以即使有时从表面上看是某些组织或组织之间的谈判，实际上仍然是这些组织中某些具体的个人彼此之间的谈判。商务谈判的当事人可以是双方的，也可以是多方的，其最大特点在于表现出充分的主观能动性和创造性。为此，各方均应认真挑选和组织谈判人员。

2.谈判议题

谈判议题是指谈判需商议的具体问题，包括谈判的起因、内容和目的。它决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，反映着各方的利益互补和差别所在，所以其不是凭空拟定或单方面的意愿，而是与各方利益需求相关、为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。

谈判议题的最大特点在于当事人各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能成为谈判议题，谈判也就无从谈起。按其涉及的内容分，有货物买卖、技术贸易、劳务、工程承包等；按其重要程度分，有重大议题、一般议题；按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。由于谈判议题的多样性，其谈判的复杂程度也就不同。

3.谈判环境

谈判环境是指商务谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必须处在一定的客观条件下并受其制约，脱离了具体的环境去谈论谈判就没有什么意义。谈判环境既包括外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，又包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。

谈判的大环境方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间，往往会有很大的差异；而谈判的小环境可直接影响谈判者的心境。一个安静、舒适、整洁的场所，合理的时间安排，往往可以产生意想不到的调节效果，使谈判者心情舒畅、态度明朗，能更加集中精力解决问题。相反，过于紧张的环境氛围对谈判则有害无利。因此，谈判环境对商务谈判的发展过程有着重要的影响，是其不可忽视的要件。

1.3.2 商务谈判的主要形式

任何一项商务谈判指向的都是各方共同利益的满足，成功的商务谈判追求的都是一种“赢——赢”的结局。但就某一项具体的商务谈判而言，它的发生总是依存于某些特定的条件，服从于谈判者特定的目标。因而，在现实生活中存在的大量商务谈判行为又是各不相同的。以下我们分5组来介绍几种常见的谈判形式。

1.个体谈判与集体谈判

根据参加谈判的人数规模，可以将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。前一种类型，双方都只有一个人参加，一对一地进行协商洽谈；后一种类型，双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。当然，在集体谈判中双方参加谈判的人数并不一定要完全相同。

谈判的人数规模不同，在谈判人员的选择、谈判的组织与管理等许多方面都有不同的要求。如谈判人员的选择，如果是个体谈判，那么参与谈判的人员必须是全能型的，其需要具备该项谈判所涉及的各个方面的知识，包括贸易、金融、技术、法律等方面的知识。同时，其还必须具备完成该项谈判所需的各种能力。因为对本方而言，整个谈判始终是以其为中心的，其必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。对谈判中出现的各种问题，其必须及时地做出分析，予以处理，独立地做出决策。如果是集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术和法律方面的专家，相互协作，构成一个知识互补、密切配合的谈判班子。

个体谈判有着明显的优点和劣势，那就是谈判者可以随时有效地把谈判的设想和意图贯彻到实际的谈判行为中，但由于只有他一个人独立应对全局，不易取得本方其他人员及时而必要的帮助。集体谈判有利于充分发挥每个谈判人员的特长，形成整体耦合的优势；但如果谈判人员之间配合不当，就会增加内部协调的难度，在一定程度上影响谈判的效率。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判，反之则可采用个体谈判。

2.双边谈判与多边谈判

根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判。双边谈判是只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判则是指有两个以上的利益主体参加的谈判。在这里，利益主体实际上就是指谈判行为主体，可以是自然人，也可以是法人组织。

任何一项谈判都必须至少有两个谈判方，当然，在某些情况下也完全可以多于两方，比如政府为阻止罢工而卷入了工会与资方的谈判之中，或者两个以上的国家共同谈判一项多边条约等。但无论谈判是由双方或多方参与，谈判各方都必然存在着特定的利益关系。一般而言，双边谈判的利益关系比较明确、具体，彼此之间的协调比较容易。相比之下，多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多。比如在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，而外方也是一家企业，彼此的关系就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判的难度就将明显增大，因为中方几家企业之间存在利益上的矛盾，互相要进行协商，求得一致；外方几家企业之间也存在着利益冲突，同样需要进行协商。在此基础上，中外双方企业之间才能进行合资谈判。在谈判过程中，中外双方都应该不断调整自己的需要，做出一定程度的让步。而无论是中方还是外方做出让步，都会涉及中方各企业或外方各企业之间的利益，因而中方企业之间以及外方企业之间又必须通过不断协商，求得彼此的协调一致。而最终形成的协议也必须兼顾每个谈判方的利益，使参与谈判的各个企业都能得到相应的利益和满足。与双边谈判相比，多边谈判的利益关系错综复杂，各方之间不易达成一致意见，协议的形成往往十分困难。

3.口头谈判与书面谈判

根据谈判双方接触的方式，可以将商务谈判区分为口头谈判和书面谈判。口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头的交谈协商。书面谈判则是指谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报等书面方式进行商谈。

口头谈判的优点主要是便于双方谈判人员交流思想感情。在谈判过程中，双方谈判人员之间保持着经常性的接触。双方不仅频繁地就有关谈判的各个事项进行磋商，而且彼此之间的沟通往往会超出谈判的范畴，在谈判以外的某些问题上取得一致的认识，进而使谈判过程融入了情感的因素。我们不难发现，在某些商务谈判中，有些交易条件的妥协让步就完全是出于感情上的原因。此外，面对面的口头谈判，有助于双方对谈判行为的发展变化做出准确的判断。谈判人员不仅可以透过对方的言谈，分析、把握其动机和目的，还可以通过直接观察对方的面部表情、姿态动作了解其意图，并借以审查对方的为人及交易的诚信程度，避免做出对己方不利的决策。但是，口头谈判也有其明显的不足。在一般情况下，双方都不易保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝对方提出的让步要求。

书面谈判在双方互不谋面的情况下即可进行，借助于书面语言互相沟通，谋求彼此的协调一致。它的好处在于：在表明己方的谈判立场时，显得更为坚定有力，郑重其事；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行。特别是在己方与对方人员建立了良好的人际关系的情况下，通过书面形式既直接表明了本方的态度，又避免了口头拒绝时可能出现的尴尬场面，同时也给对方提供了冷静分析问题、寻找应对策略的机会；在费用支出上，书面谈判也比口头谈判节省费用。书面谈判的缺点在于：不利于双方谈判人员的相互了解，并且信函、电报、电传等所能传递的信息是有限的。谈判人员仅凭借各种文字资料，难以及时、准确地对谈判中出现的各种问题做出反应，因而谈判的成功率较低。

一般来说，书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的谈判。对一些内容比较复杂、交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的谈判，则适宜采用口头谈判。随着交流方式的变革以及现代通信业的发展，电话谈判作为介于口头谈判与书面谈判之间的一种新的谈判类型，已经逐渐发展起来。

4.主场谈判、客场谈判与中立地谈判

根据谈判进行时所在的地点，可以将商务谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判3种类型。主场谈判是指在本方所在地进行的谈判；客场谈判是指在其他方所在地进行的谈判。对于某一项谈判来说，如果谈判是在该方所在地进行，该项谈判于该方称主场谈判；与此相对应，该项谈判对于其他方而言就称为客场谈判。所谓中立地谈判则是指在谈判方所在地以外的其他地点进行的谈判。

不同的谈判地点使谈判双方具有了不同的身份，并由此而导致了双方在谈判行为上的某些差别。如果某项谈判在某一方所在地进行，该方就是东道主，其在资料的获取、谈判时间与谈判场所的安排等各方面都拥有一定的便利条件，就能较为有效地配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程。对于另一方来说，其是以宾客的身份前往谈判地，己方的行为往往较多地受到东道主一方的影响，尤其是在对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解的情况下，面临的困难就更大。当然，谈判双方有时完全不必顾及身份的差异，可以采取灵活的策略和技巧来引导谈判行为的发展。但身份差异所造成的双方在谈判环境条件上的差别，毕竟是客观存在的。为了消除可能出现的不利影响，一些重要的商务谈判往往选择在中立地进行。

5.投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判

根据谈判的事项，即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物（劳务）买卖谈判和技术贸易谈判；其他还有租赁谈判、承包谈判等。下面我们就上述3种主要的谈判类型做简单的分析。

（1）投资谈判。投资，就是把一定的资本（包括货币形态的资本、所有权形态的资本、物质形态的资本和智能形态的资本等）投入和运用于某一项以盈利为目的的事项。所谓的投资谈判，是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，即对该投资活动所要涉及的投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。

（2）货物（劳务）买卖谈判。货物买卖谈判是一般商品的买卖谈判，即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式以及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务具有明显区别于货物的各项特征，因此，劳务买卖谈判与一般的货物买卖谈判有所不同。

（3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。

【视野拓展】亲历一次罢工谈判

技术作为一种贸易客体有其特殊性。比如技术的交易过程具有延伸性；技术市场价格完全由交易双方自由议定等。因此，技术贸易谈判不仅有别于一般的货物买卖谈判，与劳务买卖谈判相比也存在一定的差异。

1.3.3 商务谈判的一般过程

由于谈判所涉及的范围十分广泛，它不会仅有一套固定不变的模式。但一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的，如图1-1所示。

1.准备阶段

准备阶段就是谈判人员与对手进行正式磋商之前，在信息资料收集、分析、研究的基础上，结合主客观条件做出谈判预案的阶段。谈判前的准备工作对洽谈的成败起着关键性的作用，很多情况下，谈判在会谈开始前就已经胜负明了，而事前准备工作的质量好坏往往起着一锤定音的作用。谈判前的准备工作做得如何，将决定着谈判能否顺利进行以及能否达成有利于己方的合同。但由于商务谈判的内容和情况各异，很难统一准备形式。一般来说，准备阶段主要涉及谈判人员的组织与管理、商务谈判信息的准备、谈判的可行性研究、谈判方案及执行计划的制订、谈判的物质条件准备、模拟谈判等问题。本书的第3章将对此进行详细的阐述。

2.导入阶段

导入阶段就是谈判各方正式直接接触，通过简要介绍相互认识的阶段。这一阶段主要是使谈判双方对对方的基本情况有一个概括的了解。介绍的方法有自我介绍和专人介绍两种，介绍的内容主要是姓名、地位、职务或职称等。

导入阶段最好形成自然结合的、有秩序的相互交谈。自然大方的举止和热情适中的寒暄是创造谈判和谐气氛的重要因素。双方见面是拥抱、握手还是点头，都十分讲究。如果是握手，也要把握分寸，既热情又不卑不亢才好。握得轻了，容易让人感觉冷淡，甚至会觉得你在轻视他；握得重了，有人会认为你很热情，有人却会觉得你在炫耀优势，还有人会认为你过于虚伪。双方寒暄的常见的话题有：对方一路旅途的经历；个人的兴趣和爱好；对方的籍贯及地方特色；文体消息及当前社会上的热门话题等。在寒暄中注意不应涉及对方的隐私，也不宜过多地开玩笑。

导入阶段是谈判的序曲，时间不宜太长，但应努力创造一种平等、宽松、和谐的人际沟通气氛。在这种气氛中，双方能较迅速地缩短感情上、心理上的距离。良好的开端是成功的一半，良好的导入阶段有利于发扬合作精神，对以后的相互谅解、友好地达成协议起着不可忽视的作用。

3.概说阶段

概说阶段就是谈判各方陈述己方意向，让对方知晓自己的基本想法、目标和意图的阶段。在引入概说时，应当采用简短明确、感情色彩较为浓厚的语言，比如“咱们先把会谈程序定下来好吗？”或是“我打算先和您商量一下今天会谈的议题，您看行吗？”这种问话最容易引起对方的肯定答复，有利于营造谈判所需的一致性气氛。

概说阶段主要涉及谈判主题、谈判程序、谈判人员的行为等问题。在这一阶段中，双方既要谈出基本想法、意图，又要隐藏不想让对方知道的资料。

因此，概说的用时要简短，一般几分钟即可。概说必须得到对方的首肯，只有双方最初的意见彼此一致，才能为谈判开辟道路。

4.明示阶段

明示阶段又叫报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。在谈判中必然会有一些不同意见，明智之举是及早提出这些意见和问题，以求彻底解决。一般而言，谈判双方包括4种主要问题，即自己所求、对方所求、彼此相互所求、内涵所求。

在明示阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决，将彼此不同的意见纳入共同利益的轨道。为此要做到：己方所求要合理，不要过分；对对方所求不要谴责；彼此所求，尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内蕴需求，要待时机成熟、条件允许时提出。在明示阶段，可以在一些非原则问题上做一些适当的让步。这种让步要表现在明处，让对方知道己方的诚意。对原则性的问题，则一定要坚持，不能有丝毫让步。在满足己方需求的同时也满足对方的需求，是最终达成协议的基础。

5.交锋阶段

交锋阶段就是谈判各方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态的阶段。在这个阶段，双方对彼此的要求和意图都有了较清楚的了解，各方都极力坚持自己的立场，竞争明显展开，谈判形成紧张气氛和对立。双方都列举大量事实、数据，证实己方的论点，希望对方理解并接受己方的想法和建议，同时也都据理对对方的论点进行反驳。这时的谈判犹如打乒乓球一样，双方你来我往，各不相让。

在交锋阶段，谈判者一方面要鼓足勇气，坚定必胜的信念，另一方面要以科学的态度、严密的逻辑推理和充分的客观事实去分析对方的意见，回答对方的质询。还应随着情况的变化，采用灵活变通的方法，不断重新估计、调整自己的谈判目标。出现了对立也应冷静下来，双方本着友好合作的原则，采取积极的态度打破僵局，求同存异，促进谈判成功。

6.妥协阶段

妥协阶段就是谈判各方经过激烈交锋后，寻求彼此都可以接受的途径的阶段。一场成功的谈判，双方都应是胜利者，结果是达成双方都满意的协议。因此，双方的交锋不可能一直持续下去，必要时可在某些方面适当妥协，以满足对方的要求。妥协的原则是“有所施，就有所受”，即向对方做某一方面的妥协，就要在其他方面得到相应的补偿。如果做出了最大限度的让步而对方仍不做任何妥协时，谈判只能破裂。在妥协阶段，谈判者要科学地分析谈判的发展趋势，对可能妥协的范围、谁先妥协、怎样妥协、在什么地方妥协、妥协到什么程度以及妥协带来的补偿等问题做到心中有数。妥协的关键是要把握双方的利益所在。

7.协议阶段

协议阶段就是谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到了预期的目标而拍板签字的阶段。各方可在求大同存小异或求大同存大异的基础上拟定协议书（或公报、合同、意向书等），并签字生效。必要时，应聘请律师参加，以确保协议顺利进行。值得注意的是，不要以为协议一经达成便大功告成，当某些条件发生较大变化时，往往又需重新谈判、修改协议。

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