2.6 赞美客户：办公环境、业务、产品、孩子

赞美客户也是销售人员在初次拜访客户时卸掉客户防备的一种有效方法。在日常的生活中，赞美他人能够让双方的感情更加稳固，同样，赞美在销售过程中也发挥着重要的作用。

初次拜访客户时，销售人员如果能够恰当地对客户进行赞美，就能够让销售的过程更加融洽，进而使客户的身心得到放松，更有利于产品的营销。在选择赞美的话题时，销售人员可以从客户的办公环境、业务、产品或家庭入手，从一些具体的“点”对客户进行赞美。

如在赞美客户的办公环境时，销售人员可以对客户说：“您这办公室真敞亮，装修得大气美观，一看您就是个爽快人。”在赞美客户的业务时，销售人员可以说：“早就听闻贵公司在行业内的销售业绩惊人，今日来到贵公司，感觉果然如此啊，真是羡慕贵公司啊。”在赞美客户的产品时，可以用“贵公司的产品我曾亲身试用过，感觉非常好用，那效果可以说是行业中的珍品了”。

以上就是销售人员面对初次拜访的客户时赞美客户的一些话术，销售人员可以在这一基础上根据实际情况调整赞美的语言，以便将话说到客户的心里去，减少或消除客户对销售人员的防备，促进双方的感情，营造良好的产品营销气氛。

销售人员在赞美客户时，除了要将语言组织好之外，还要学习一些赞美的方式和方法。学习和掌握了这些赞美的方法，就能够把赞美的话更好地说到客户的心里去。

1.寻找与客户相关度大的话题

人们总是更关心和自己相关的话题，所以，销售人员在赞美客户时，需要从客户周围寻找赞美的话题点，如上面列举的客户的办公环境、客户公司的业务、产品或孩子等话题。以这些与客户相关性较大的话题作为赞美的出发点，就能够让客户更容易接受自己的赞美，并显得自然而真诚，这便于双方之间消除戒备，增进感情。

2.善于发现客户身上的闪光点

在赞美客户时，销售人员首先应该寻找客户的闪光点。客户身上的闪光点一定是他自己最为得意的地方，如果能对客户身上的闪光点进行赞美，就更能让客户欣然接受自己的夸赞。

举例来讲，如果客户非常注意头发的保养，销售人员再次拜访客户时，就可以对客户说“您的头发又见光亮细腻了”，这样，客户会非常开心，一方面感觉有人关注自己的变化，另一方面又感觉到自己的努力没有白费，果然受到了别人的赞美，自然就将销售人员视为知己。

3.赞美时不要过多涉及隐私问题

销售人员在留意客户的信息时，虽然对客户有相对详细的了解会更加有利于自己的销售，但需要提醒大家的是，不能过多地涉及客户的隐私。如果客户知道了销售人员过分关注自己的隐私，就会感到非常不舒服，甚至会怀疑对方不怀好意。

因此，销售人员在关注和搜集客户的资料时，需要把握好分寸，在合适的范围内对客户进行赞美，以此来赢得客户的青睐。