第2章 经纪公司，你是谁
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经纪人——交易双方的媒介
1992年7月，南京信息市场和市工商局通过公开招聘、联合培训后，正式颁发了《南京信息市场经纪人资格证书》。1992年8月，我国第一家经纪人事务所在江苏镇江成立。稍后，1992年底杭州市经济信息公司公开向社会招聘兼职信息经纪人，将社会上众多从事中介服务活动的人员组织起来，给他们提供一个公开、合法的活动舞台。短短半个月，近300名应聘报名者纷至沓来，他们中有学生、教师、业务员、机关干部、退休干部乃至大学讲师、副教授。广州市1993年就有9家经纪人服务所，870多名经纪人持有工商局核发的《经纪人服务许可证》。到现在，我国经纪人已经形成了一个庞大的队伍，并且，各种各样的经纪公司遍及了全国各地以及大多数行业。
那么，到底什么是经纪人呢？
美国市场学家非利浦·卡特奥拉认为：“经纪人系提供廉价代理服务的各式中间人的总称，他们与客商间无连续性关系可言。”
《中国经纪大辞典》这样解释：“经纪人，中间商人，旧时称掮客，处于独立地位，作为买卖双方的媒介，促成交易以赚取佣金的中间商人。”
由张跃庆、张公宏主编的《经济大辞海》，为经纪人下的定义是：“为买卖双方充当中介而获取佣金的中间商人。旧中国称为‘掮客’，有一般经纪人和交易所经纪人之分。后者是交易所的中间商人，大多受大公司雇佣和委托，按雇主要求推销商品或招揽顾客，其报酬除佣金外，还有一定数量的津贴。”
美国经济学家D·格林·沃德主编的《现代经济词典》将经纪人定义为：“将其他人拉在一起协商立约的人。经纪人从这项服务中得到佣金。在处理财务和不动产时，经纪人从实物或财务上把一项资产的买主和卖主拉拢到一起。”
《美国统一商法典》中认为：“经纪人是指以全部或部分时间从事证券买卖的人，他在有关贸易中，代表客户进行买卖，或从客户处买进或向客户售出证券。”
经纪人的种类有交易所经纪人，非交易所经纪人，各行业中受大公司雇佣委托的经纪人以及自行奔走于交易双方之间的经纪人。
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经纪的名声以前并不好
经纪人并没有什么神秘的。中国古代就有经纪人的存在，只不过不叫经纪人罢了。据考证：汉代把经纪人称为“驵会”、“驵侩”，隋唐称为“牙郎”、“牙侩”、“牙商”、“牙人”、“牙子”。
宋以后除承袭了上述称呼外，又称“牙保”，妇女从事此业的称“牙嫂”、“牙婆”。清以后多称“经纪”、“行纪”、“牙纪”、“掮客”，对于经纪人的同业组织各地又有种种俗称，如东北称“大屋子”、“发行家”，华中称“行栈”，华南及港澳等地称“九八行”、“平码馆”、“南北行”等，专在城乡市场中为买卖双方说合交易，抽收佣金。
经纪人由来已久，人们对经纪人抱有的偏见也是由来已久。
中国俗谚有“车船店脚牙，无罪也该杀”一语，对前述五种行业的从业人员，极言其可恶以至于该杀。在重农抑商的中国封建社会，占人口绝大多数的农民被束缚在土地上，思想封闭，言辞木讷；而从事车船运输业、旅店业和居间经商的人，往来交通，见多识广，相比之下，就显得他们心眼活络，诡计多端，占尽了便宜。因此，经纪这一行业在人们心目中的名声并不好。
解放后，我国经济全面实行计划经济。各种生产资料、生活资料全由国家统一生产，统一销售，买卖双方只要执行国家的命令即可，根本无需经纪人在其中起作用，经纪人和经纪行业一度消失。
进入20世纪80年代，经济体制改革的大潮冲开了市场的大门，被人们称之为“掮客”的经纪人重新进入市场。从粮票、油票、烟票、国库券到股票，从粮食、钢材、彩电到筹集资金、甚至到引进外资等，牵线搭桥，介绍买卖，提供信息，甚至组织交易，经纪人不仅涌现，而且几乎无所不在。
特别是邓小平南巡讲话和党的十四大确立了社会主义市场经济体制以后，经纪人更是越来越无所顾忌，大显身手了，经纪公司渐渐出现。到了新世纪，经纪人已经成为一个很受欢迎，并且收入很高的行业，经纪公司如雨后春笋遍及金融、期货、房地产、服务、旅游等各个行业。
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经纪——不同于其他的职业
经纪，就是经纪人按照委托人的要求和委托业务的范围进行业务联系和业务活动。委托人如果是卖方，经纪人可以根据其要求协助寻求买主；委托人如果是买方，经纪人可以根据其要求协助寻找货源；委托方如果是技术转让者，经纪人则可协助寻求需要这种技术的单位或个人。
经纪人自行奔走于交易双方之间，只收取佣金。根据西方国家的法律规定，要充当经纪人，必须持有许可证，并且交纳税金。在我国，现在也有许多的经纪人资格考试，经纪行业越来越向着规范化和正规化发展。
经纪人同他所代表的双方可以保持长期的联系。经纪人和他所代表的一方之间，可以根据愿望签订长期或短期合同。如果合同在期满前被经纪人所代表的一方无故废止，后者就要对所遭受的损失承担责任，但经纪人无责任。经纪是市场经济中不可缺少的一个组成部分。
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经纪公司
传统的经纪公司也叫交易所，是近代商品经济的产物。经纪人按照所在国现行“交易所法”的有关规定，具有受托人的一定资格，向交易所交纳保证金，代理顾客进行商品或证券的买卖以获取佣金。受大公司雇佣或委托的经纪人是按照经纪公司的要求和某种交易条件而推销商品或招揽顾客（如航运、保险、广告等）的，其主要收入为佣金，也有公司给予其他津贴或报酬。
现在的经纪公司，是一个概念比较宽泛的经济组织形式。
所谓经纪公司就是以经纪人为主体，通过经纪人进行商品交易依法成立的公司。经纪公司就是为买卖双方牵线搭桥，从中赚取佣金，起一种中介作用的中间商。经纪公司本身并不买卖什么商品，只是为别人买卖商品提供信息和服务，这种服务是中介性质的，买卖双方由于经纪人的服务而实现商品的买卖。因此，所谓的经纪公司实际上就是中介公司。
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经纪公司的分类
经纪公司有很多，按不同的标准有不同的分类。
（1）按经纪业务中介机构分，有：证券经纪公司、期货经纪公司、投资银行（也叫投资咨询公司）。
（2）按组织程度划分，可以划分为两类：
①组织严密，有极强权威性的中介组织，如行业协会、律师事务所、会计事务所等；
②松散性的中介组织，如商会、咨询公司等。
（3）按收入情况划分，也可以分两类：
①是盈利性的，如会计事务所、律师事务所、各类经纪公司等；
②是非盈利性的，如各种协会、商会等。
（4）按地区分，可划分为全国性中介机构与地方性中介机构。
（5）按服务性中介机构分，有：
①提供市场载体服务，如批发交易市场、期货市场；
②提供就业服务，如职业介绍所、人才交流中心；
③提供广告服务，如广告公司；
④提供咨询服务，如专业咨询公司；
⑤提供房地产服务，如房地产经纪公司；
⑥提供婚姻服务，如婚姻介绍所。
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经纪中介的分类
经纪中介业主要有：
①交易及商务中介；
②技术转让中介；
③拍卖行；
④留学移民中介；
⑤教育中介；
⑥职业人才中介；
⑦劳务中介；
⑧婚姻介绍；
会议会务经纪；
⑩会计审计事务所；
律师事务所；
担保公司；
车船配货中介；
文化艺术经纪；
体育经纪；
其他中介经纪企业。
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经纪公司应该承担的法律责任
从经纪公司的法律特征方面看，经纪公司的活动，是为了寻求第三人同委托人订立合同，促使他们双方成交。经纪公司不是成交后的当事人，不是见证人，也不是保证人，而是居于当事人之间起媒介作用的中间人，或称中介。因此，只要委托方与第三方的成交合同一签订，就算完成了任务。
经纪公司活动的工具是居间合同，即经纪公司按委托方的要求，为委托方与第三方签订某种合同提供信息或进行介绍，由委托方或委托方与第三方共同向经纪公司付给劳务报酬的协议。经纪公司只能在委托方同第三方之间的合同成立时，方可取得报酬，但委托方应预先支付经纪公司介绍活动的必要费用。当委托方与第三方签定合同后，经纪公司即可撤出，不必介入其合同的履行与纠纷。
由于居间合同是双合同，因此经纪公司与委托方作为订立合同的当事人，均互有权利与义务。
经纪公司的权利义务大体有二：
一是协助委托方寻找到订立合同的第三方，并促成合同的签订，合同签订不成，经纪公司就不能索取报酬；
二是必须在法律许可的范围内进行业务活动，如实地介绍双方的情况及标的物的实际情况，不得为了索取报酬，急于促其成交而蒙骗委托方，否则，应负责赔偿给委托方造成的损失。
委托方的权利义务大体有二：
一是应如实地向经纪公司介绍自己的情况，如有隐瞒，由此产生的后果，委托方应承担责任；
二是在与第三方订立合同前，应预先付给经纪公司在介绍活动中开支的必要费用，订立合同后，应付给经纪公司应得的劳务报酬。
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经纪公司传递信息、沟通渠道的作用
黎永明曾经先后五次入选英美等国《世界名人录》。这位上海机械科学院副教授耗费数载心血，研究成功的超高精度轴系，被公认为国际一流水平。但是，一晃八年过去了，虽经多方努力，高技术却始终找不到进入市场之门。最后，还是通过一家经纪公司，才找到技术的买家。
货难畅流的闭塞之地，多一个经纪公司，就可走通一条财路。
那么，经纪公司到底有哪些具体的作用呢？
经纪公司首先能起着一种传递信息、沟通渠道的作用。
信息，在现在社会生活中起着举足轻重的作用。拥有有价值的信息就意味着拥有了财富、资本。
但目前社会信息的传播渠道还不是很畅通。有一位从事科学技术工作多年的专家，呕心沥血地研制出一种用传统中医药达到戒毒目的的新药，不用住院，无痛苦，效果好，复发率低。然而，由于没有中介力量的推广，新药一直得不到社会的认可。据悉，我国高等院校每年有数以万计的研究成果问世，但是能转化成生产力的仅占1.5％左右。原因很多，但缺乏科技经纪公司的帮助则是其中的主要原因。
而经纪公司则可发挥他们联系广泛、信息丰富的特点，帮助这些急待推广的成果找到识货者，把潜在的生产力变成现实的生产力。
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促进商品流通和销售
经纪公司，特别是一般经纪公司，虽然不进行买卖活动，不直接销售商品，但是，它在商品流通环节却起到了特殊的促销作用。因为经纪公司的活动范围广，它服务的对象是委托人，委托人所委托的业务有销售商品、购进商品、转让技术、引进技术等。这些业务使经纪公司的活动范围涉及物、财、人、技术、设备等各方面，它们不仅具有促销、促售作用，而且具有推荐、介绍性质。通过经纪公司的业务活动，还可以互通有无，调剂余缺，使委托方尽快达到委托的目的，对所需要的能够尽快得到，对寻求出路的能够尽快找到出路，进而可以开拓货源，减少积压，加快商品流通，充分发挥现有的人、财、物的潜力和技术的作用，为经济发展起到重要的推动作用。
在南方某名山脚下的一个远近闻名的古镇上，有一个独特别致的小画屋。经营画屋的P君的生意虽火，但效益不大。一次偶然的机会，当他在画屋里帮几位大画家代销出去几幅山水写意画时，P君突然尝到了其中的“甜头”，从此一发而不可收了。一天，他又一次推开北京的一家大饭店的门，只一会儿，P君拿去的几位画家的样画，经他的巧舌鼓吹，一位台湾客商一下子定了五位数的货。正是这一次次的成功，使P君得到了一个普通画家所不敢企盼的财富。
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保护委托人的权益
善“写作”的王朔在《中国青年报》上道出“我想有个经纪公司”的心愿，因为他从实践中感受到，要和出版社、书商们打交道，保护自己的版权、稿酬等诸种利益，没有代理人不行。而他自己对经济、法律不那么内行，更没有那么多时间和精力。有一段时间，他整天和十来家出版社谈判、订合同、追稿酬，没有工夫写作，人也累惨了。现在，王朔将他的全部作品委托中华版权公司全权代理，并将版权收益的10％给版权代理公司作代理费，版权代理公司按合同办事，实行有偿服务。有人认为这样划不来，王朔却说，我不相信免费服务，那既不长久又可以不负责任。我付出10％，腾出工夫写字儿，能赚出好几个10％，值得掏。
不光作家需要有经纪公司，歌星、艺术家、体育明星都要靠经纪公司来保护自己的权益，并且，其他方面的委托人也能靠经纪公司保护自己的利益。由于经纪公司在开展业务活动时，必须要同委托方签订具有法律效力的居间合同，因此，它从法律责任出发，要保障委托方的权利，同时经纪公司掌握了大量的供需信息，了解市场行情，能够做到公平交易，且它在接受委托方的委托之后，所寻找的第三方，一定是能够符合委托方要求的单位或个人，所以，业务安全可靠，可使委托方不至于上当受骗，造成损失。
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方便人民的生活
“能不能帮忙请位家庭教师……”
“能不能帮忙卖掉我家的20英寸旧彩电……”
“能不能请您介绍租一套房子……”
有了经纪中介公司，这些要求只需打个电话给经纪公司便可迎刃而解。例如，某地公开挂牌营业的经纪公司叫郁金香三替服务部。它以“替人排忧、替人解难、替人受累”为宗旨，主要业务是替顾客居间介绍庆典结婚一条龙服务、绿化工程一条龙服务、装饰装潢一条龙服务等一系列服务项目，深为居民所喜爱。
这样的中介性质的帮忙公司在全国各地很普遍。佳景女士想在北京买套房子。她通过朋友介绍找到一家房地产经纪公司，在电话中将自己的买房要求告诉给他，经纪公司马上答应尽力效劳。四天后，这家经纪公司的经纪人孙先生电话预约后带着十份不同地区的的房地产资料，上门逐一介绍，并展示每栋房屋的区位示意图、所在居住区的总体布局图（周围环境和配套情况）及每栋房屋的平面图。佳景女士对这些资料进行比较后初步选择了其中三处，并在孙先生的陪同下前往实地作了进一步了解，最后选中了其中的一套。
买房的第二步是谈价钱。这套住房开价是6300元/米2，佳景女士认为价格偏高，经纪公司马上表示可尽力效劳，并让她报出一个能承受的最高限价。三天后孙先生电话告知开发商已答应将售价降至6000元/米2，佳景女士表示满意。
第三步是正式签约。合约内容十分齐备，以保证不发生买卖纠纷，并由经纪公司代为到公证公司办理了公证，又代为到北京市房地产交易中心办理了注册登记。不久，佳景女士收到了一份01—1079484号产权证副本，搬进了新房。这样经纪公司也获取了一笔可观的中介费。
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经纪公司的佣金
经纪业务所涉及的领域和行业十分广泛，从科技、教育、文化、证券、金融、外贸、房地产经营到普通的商品交易，各行各业应有尽有。各行各业自身业务的千差万别，决定了其经纪业务亦各有其特点，因而各行各业经纪公司佣金的种类和计算方法也不尽相同。
一般来说，经纪公司可以采取以下的方法：
①按百分比提取佣金；
②统一费率佣金；
③净值委托佣金或残值委托佣金。
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经纪公司按百分比提取的佣金
经纪公司的佣金通常是按一定的百分比从经纪人所代理业务的总收入中提取支付。
比如，某房地产经纪公司接受某房主的委托，代为销售一幢房产，其佣金按房屋售价的6％提取。房主要求该房屋最低售价为10万元。如果该经纪公司按此最低价格找到买主，并经房主同意将房屋卖出，则他可获佣金6000元（100000元×6％）。如果他按12万元的价格将房屋卖出，他可获佣金7200元（120000元×6％），比按最低要价100000元出售多获佣金1200元。房主（委托人）虽然比按最低要价出售房屋多支付佣金1200元，但他却因房屋多卖20000元而多收入18800元。
按百分比提取佣金的方法，将经纪公司的报酬与经纪服务成果直接联系起来，经纪公司尽力地去为委托商品的销售卖个好价钱，将获得更多的报酬，委托人尽管会因此而多支付一些佣金，但他却因委托商品销售收入的增加而得到更多的好处。因此，这种方法对于委托人和经纪公司都有利，故在经纪业务中最为盛行。
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计算按百分比提取佣金的基础
按百分比提取佣金，首先必须确定计算佣金的基础是什么：是销售总收入还是净收入；是离岸价（F.O.B价）还是到岸价（C.I.F价）等。计算佣金的基础不同，相同的佣金率所计提的佣金额却相差甚大。
例如，外贸商品代理业务中，离岸价和到岸价差距很大，特别是跨洲运输和高值易损物品。因为到岸价=离岸价+运费+保险费。如某宗出口商品，离岸价总金额为100万元，运费为10万元，保险费为5万元，佣金率为6％，则以离岸价和以到岸价计算的佣金分别为6万元和6.9万元，相差15％（0.9万元）。
又如房地产交易，按国家规定需要由卖方交纳土地增值税，但有些交易人为了少纳税，双分约定由买方交税，因此，卖方所获售房总收入实际上是扣除了纳税额的税后收入。以税前收入和税后收入计算的佣金，尽管佣金率相同，但佣金额却会相差甚远。其他的交易也存在同样的问题。
因此，为了避免纠纷，经纪公司在接受委托业务时，一定要将计算佣金的基础明确地写入委托协议之中。
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确定佣金率
按百分比提取佣金的两大要素：一是比率，二是基数。同样的比率，不同的基数可以产生不同的佣金额；同样的基数，不同的比率也可产生不同的佣金额。因此，要获得同样的佣金额，不同的基数就得有不同的比率。另外，不同的行业和不同的经纪业务，要实现同样的销售收入所需要付出的经纪工作量可能也是大不相同的。因此，佣金率在不同的行业，不同的业务，不同的计算基数的情况下是不同的，并没有一个统一的固定的标准。
佣金率的高低，一般是根据所代理业务的特点、市场情况、经营意图和当地的习惯以及不同的基数等因素作综合考虑来加以确定。对于滞销商品，或者竞争激烈，推销工作量大的商品，一般佣金率较高一些。为了鼓励销售，扩大销售金额的也可采用累进分段计算的方法。也有考虑到为了推销某种商品最低费用开支问题，而规定在某一基数内按较高比率提取佣金，而超过该基数部分则按较低比率提取佣金的累退计算方法。
例如：某项科技成果的转让，委托人和经纪公司商定，转让费在50万元按6％提取佣金，转让费超过50万元部分按4％提取佣金。结果，该项成果以70万元转让费成交，其佣金为：
50万元应提佣金：50×6％=3（万元）
超过50万元部分应提佣金：70-50×4％=0.8（万元）
共提佣金：3+0.8=3.8（万元）
委托人纯收入：70-3.8=66.2（万元）
如果该项成果的转让佣金按累进方法提取，转让费在50万元内按5％提取佣金，转让费超过50万元部分按7％提取佣金。仍以70万元转让费成交，则其佣金为：
50万元应提佣金：50×5％=2.5（万元）
超过50万元部分应提佣金：70-50×7％=1.4（万元）
共提佣金：2.5+1.4=3.9（万元）
委托人纯收入：70-3.9=66.1（万元）
累进和累退的佣金率的作用是不一样的，它们各自的适用条件也是有差别的。一般来说，累进佣金率有利于鼓励经纪公司努力地为提高销售金额而推销，销售金额的提高对于委托人和经纪公司都有更大的好处，因而受到双方的欢迎。但是，在一些推销难度比较大，而基本推销费用又较大的情况下，经纪人对超基数的信心不大时，为了少冒风险，往往乐意接受累退的佣金率，即把基数内的佣金率定得较高，这样以保证一些基本的必要开支费用能够从中开销，并能有所盈利。而对超基数部分的佣金率定低一些，经纪公司在此部分少获一点佣金，但其支出也少一些，而委托人可少支付一部分佣金。这样双方也易达成协议。
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佣金的提取
若采用按百分率计提佣金，由于将佣金数量与销售收入挂钩计算，经纪公司销售收入越高，佣金越多。但是，卖方委托人总是希望委托商品能卖得更高的价钱，因而才出更多的佣金。而买方委托人则希望能够以更低的价钱买进自己所需要的商品，如果采用上述的累进或累退或不变佣金率的方法与购价挂钩计算，则购价越高佣金越多，经纪公司为了获取更多的佣金就不仅不会去努力降低购价，反而可能会去提高购价。因此，这种方法显然是不适宜作为买方委托人与经纪公司之间的佣金支付方式的。
如果买方委托人要采用按百分比提取佣金的方法，则佣金率必须采取递减金额计算的办法，而且佣金率的降低不仅要足以抵消因购买价格上升可能带来的佣金量的增加，而且还要使它有相当的减少。
例如：前面所说的该项科技成果，某厂商要想买得该项成果，对经纪公司的佣金率定为：50万元内成交按10％支付佣金；超过50万而不超过60万元时金额按7％支付佣金；超过60万元而不超过70万元时，金额按4％支付佣金；超过70万时不予购买，也不支付佣金。则：
50万元成交时的佣金为：50×10％=5（万元）
60万元成交时的佣金为：60×7％=4.2（万元）
70万元成交时的佣金为：70×4％=2.8（万元）
这样，经纪公司才能既考虑委托方，又照顾己方，也能使自己为降低购价而多付出的劳动和开支得到必要的补偿。
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统一费率佣金
不管从事何种代理业务，都会发生一些确定的成本，如广告费、办公费、经纪公司的工时费以及企业管理费等。这些成本费用的开支对于经纪公司的代理业务是必要而合理的。因此，为了保证这些开支能够得到合理的补偿，经纪公司往往要求按一定的标准支付佣金，而不管其代理业务量的大小；或者在一定的业务量之内按统一的费率计算佣金，超过部分另按百分比计算佣金。这种方法计算简便，并使经纪业务的最低开支有所保障，但它未体现等量劳动获得等量报酬的公平交易原则，因此，它往往主要用于一些小宗的代理业务。
另外，一些不能直接以销售收入来衡量代理业务量大小的经纪业务也往往采用统一费率办法来计算和支付佣金。
“猎头”公司，专门负责为其他公司寻找（“捕猎”）高级管理人才。这种人才本身是无法直接以金钱来计算其价值的。因此，委托“猎头”公司往往以“猎到”某一类高级人才付多少佣金，而不按百分率来提取佣金。
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净值委托佣金或残值委托佣金
净值委托佣金，是指经纪公司以代理出售商品的实际售价高出委托人的开价部分作为佣金，归经纪公司所有。残值委托佣金，是指经纪公司以代理购买商品的实际购价低于委托人的出价部分作为佣金，归经纪公司所有。
例如：某房主以10万元的开价委托某经纪公司出售一幢房屋，双方约定实际售价超过10万元部分作为佣金归经纪公司所有。经过经纪公司的努力推销，最后该房屋以11万元的价格卖出，经纪公司获佣金1万元（11万-10万）。
又如：某公司以50万元的出价委托某经纪公司代购一幢房屋，双方约定实际购价低于50万元部分作为佣金归经纪公司所有。最后该房屋以46万元购进，经纪公司获佣金4万元（50万元-46万元）。
经纪公司采取净值委托佣金方式的好处在于，它使委托人的基本利益得到保证，不会因实际售价的过低或实际购价的过高而受到损失。经纪人为了从中获取更大的利益，也必须努力地去工作。
但是，在净值委托佣金情况下，经纪公司的利益不仅与代理销售商品的实际售价直接相关，同时也与委托人的开价直接相关。这样，委托商品开价的高低就成为委托人与经纪公司利益分配的焦点。经纪公司为了自身的利益可能尽力压低委托人的开价。在委托购买时，经纪公司则可能尽力提高委托人的出价。
在委托人不了解市场行情或缺乏有关知识的情况下更易出现这种问题。由于净值委托佣金容易导致经纪公司不忠于委托人的欺骗行为，因此，一般最好不要使用净值委托佣金。
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获取佣金的前提
佣金，是经纪公司按照委托协议的要求向委托人提供经纪服务后所获得的报酬。因此，为了得到佣金，经纪公司必须完成委托协议所要求的工作，并出示有关的证据。具体地讲，它包括如下几项目原则。
（1）出示委托协议或合同。该委托协议或合同是衡量经纪人是否完成委托代理工作的标准，也是经纪公司获取佣金的依据，因此，它必须明确地规定委托代理业务的范围和佣金支付的标准、计算方法及支付办法等。
（2）在销售（或购买）中要发生代理事实。佣金既然是经纪人代理委托人进行某些工作后所获得的报酬，因此，如果该项工作尽管由委托人委托给经纪公司代理，但实际上整个工作仍基本上，甚至完全是由委托人自己直接处理，或由其他人处理，接受委托的经纪公司并未进行多少代理工作，委托协议所规定的佣金则可能要打折扣，甚至完全不付给该经纪公司。
（3）根据委托人的要求行事。经纪公司在所从事的经纪业务中，必须完全按照委托人的要求行事，任何违背委托人要求的行动所导致的结果都只能由经纪公司自负。因此，违背委托人要求的行动不仅不能获得佣金，如果该行动给委托人或其他人造成了经济损失，也只能由经纪公司自己承担。
（4）忠实地履行其义务。
①在代理业务中，随时向委托人通报代理业务的有关情况；
②忠实于委托人而不与其他人串通勾结损害委托人利益；
③自动地维护委托人的利益，如在指定时间，以尽可能高的价格卖出委托卖出的商品，以尽可能低的价格买进委托买进的商品。
这些都是经纪公司的基本职责和义务。经纪公司没有忠实地履行自己应尽的职责和义务，不仅不能获得佣金，如果对委托人造成了经济利益损失，还要承担赔偿责任。
（5）找到有准备、有意愿而且能够合法购买或转让委托人委托卖出或购买商品的买主或卖主。在许多经纪服务中，为委托人找到合适的买主或卖主，是委托代理业务的主要任务，也是买卖能否成交的基础。如果没有找到合适的买主或卖主，经纪公司也就不可能得到应得的佣金。
（6）促使交易完成。除了为委托人寻找适当的买主或卖主外，经纪公司还有责任协助委托人，或代表委托人进行交易谈判，力促交易成功。
在经纪服务中，经纪公司双重受雇，既代表买方、又代表卖方，如果它暗中分享利润，那么就违背了经纪公司行为必须忠诚的要求。
①经纪公司找到的买主或卖主必须符合委托人的条件，除非委托人愿意修改条件。经纪公司必须成功地完成受托任务。
②经纪公司不能放弃谈判，他只有行为忠诚，办事努力和符合委托人条件的对方当事人达成交易才能得到佣金。
③一旦交易开始进行，委托人就必须给经纪人公平的机会去完成交易。
但是，虽然这样要求，委托人仍然可以拒绝通过该受托经纪公司进行深入谈判，而自己直接着手或求助于另外的经纪公司。经纪公司仅仅引见了买卖双方或仅仅开始着手谈判是不足以约束委托人必须一直通过他与买主或卖主洽谈交易的。
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佣金的来源
一般来说，谁雇请经纪公司，谁就有义务向完成了约定任务的经纪公司支付佣金。
经纪公司的雇主通常是商品所有者或商品所有者的代表。买主也雇佣经纪公司为他购买所需商品。有时，买主在雇请经纪公司为自己购买所需商品时却约定佣金由卖方支付。因此，佣金究竟由谁支付，应在委托协议中加以说明。
一旦协议中规定佣金由对方当事人支付，经纪公司在联系交易和谈判价格是必须将此情况向对方当事人清楚地加以说明，并得到对方的认可，以避免在生意成交后为佣金支付问题发生纠纷。
推销员和他的雇主——经纪公司之间也是一种委托代理关系，推销员应要求经纪公司付给佣金。
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分期付款销售中的佣金取得
分期付款销售是一些价值较大的商品推销方法，如房地产和一些高档耐用消费品常常采用这种推销方法。
在分期付款销售的情况下，经纪公司通常按某一约定比例从买主或买主的代理人付给委托人的现款中领取一部分佣金。因此，当买主答应交易结束时先付给价款的25％，其余价款按10％的年利率在三年内连本带息付清时，经纪公司在交易完成时也只能得到相当于佣金的25％的现款，其佣金在三年内分期取得。如果分期付款销售是要买主支付利息的，则分期支付的佣金也应以同样的比率取得利息。
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经纪公司的方法和策略
做什么事情都应讲究一定的策略与方法。经纪服务是一种与人打交道的服务活动，也应讲究策略和方法。一个成功的经纪公司，往往是一个善于学习，讲究各种经纪服务方法，巧用经纪策略和技巧，经营灵活的公司。
经纪服务领域广泛，各特定领域的服务有自己独特之点，其策略和技巧也不尽相同，必须因行业和具体经纪事项不同而不同。
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谈判十分重要
经纪公司最重要的职能是进行交易谈判。从某种意义上来说，以适当的开价接受代理商品的出售或购买委托是比出售或购买该商品更为严峻的挑战。要完成这两项工作都需要推销能力和谈判能力。在其中任何一项工作中，经纪公司的目标都是说服他人在商品所有权上作出一项重大的决策。
谈判的基本要求包括：仪表整洁、穿着得体、充满自信。同样，机智、良好的判断能力和有关的商品及法律知识也是相当重要的。
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阿尔弗雷德·阿·润的谈判之道
美国著名的房地产专家阿尔弗雷德·阿·润提出的谈判之道，值得每一个经纪公司在接受代理商品销售的委托或出售该商品时铭记在心，其要点有如下17条。
（1）不要对你没有考察过的财产开价。一个经纪公司不能出售自己不了解的东西。一个人在没有彻底考察经过改造的房地产以前，是不可能知道它的价值的。
（2）分析资产。在你没有想清楚以前不要提供任何东西。把你的想法写在纸上，因为几乎每个人的阅读能力都强于听力。
（3）尽可能多地了解资产的全面情况以便几乎能够回答有关它的任何问题。
（4）和委托人交谈时要顺着他们的意思，千万别驳倒委托人。
（5）应尽量取悦于委托人。如果你让委托人很不愉快，那他将不会再与你打交道。
（6）切记，只有当顾客觉得有利可图时他才会购买或出售其拥有的资产。必须让顾客确信他这样做是很有道理的。除非根据你自己的判断，该顾客应买进该资产，否则不要试图将其卖给他。
（7）千万别说谎。几乎所有的委托人都提防经纪公司谎报情况。一旦经纪公司被查出在说谎，那他就完了。
（8）不要与顾客争执。经纪公司或许是正确的，但争执会使他们失去这笔生意。
（9）尽可能快地让顾客了解其想购买的资产。如果顾客不止一个，例如是一对夫妇，那么就让他俩一块去看，不要将他们分别带去。
（10）宁可集中精力于少数几项销售上，而不能将精力分散于大量工作上而一无所获。
（11）要有商量的余地。让你的顾客有充分的机会提问。为了推销，你自己不能说个没完，应掌握说话的分寸，适可而止。
（12）使用电话联系以省时省力。但必须注意，如果是关键性的业务，则面谈较好。
（13）一定要报价。拒绝报价不是经纪公司的职责。荒唐的报价有时可能被接受。
（14）不断寻找业务。中介业务是经纪公司的生命线，经纪公司在忙于其他事情的同时，又要能获得许多新的代理业务。
（15）切记顾客都是忙人，不要浪费他们的时间。
（16）不要害怕有竞争者。只要经纪公司聪慧勤奋地工作，就一定能获利。
（17）绝不要随便肯定任何事情。过于自信会失去许多经纪业务。
阿尔弗雷德·阿·润的以上建议尽管是针对房地产经纪业务而说的，但它同样适用于其他的各种经纪公司。注意这些问题必然有益于你的经纪业务的成功。
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经纪公司的经营术
一个成功的经纪公司，不仅要精于谈判，而且还要善于经营。只会谈判的人至多也只能是一个推销员，而算不上是一个真正合格的经纪人。特别是对于经营一个经纪事务所的经纪公司来说，精于经营之道就更加重要。
有关企业经营的理论、策略和方法很多，有心的经纪公司可以去购买有关的专门书籍来学习。这里仅对作为经纪公司的经营者应该注意的几个主要问题作一提示。
首先，作为经营者的经纪公司必须安排好自己的时间。
其次，经纪公司必须建立并经营好包括销售人员和其他雇员的经纪服务组织。必须注意要有足够的经营能力，注意经营、组织管理和决策。
经纪公司几乎是每一个经纪事务机构的创始人或驱动力。销售人员和其他行政人员要留意细节问题，但是，注意细节问题的根本责任落在经纪人肩上。一个经纪人，他必须特别留意每一项交易的细节问题。一个细节问题的疏忽就可能导致某项交易的失败，更为严重的是，它甚至可能影响企业的声誉。不拘小节的人是难以得到他人的信任，甚至可能成为危及一个经纪事务机构生存发展的致命点。因此，贯穿于接受委托、融资、保险、会计、谈判和交易等一系列事务中的经纪公司的技巧和原则，是使顾客满意、交易成功的关键。
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经纪公司的推销原则
经纪公司或推销员在接受委托任务以后，重要的是尽力以最适当的价格将受托商品推销出去。推销有各式各样的方法，它们共同之点就在于通过各种形式（口头的或书面的）信息交流，使顾客了解经纪所推销的商品，并最终说服顾客购买你的商品。要达到此目的并非易事。在试图向顾客传递推销信息之前，经纪公司的推销员必须确信自己已经满足了以下五条基本的推销原则。
（1）清楚地了解你必须推销什么。经纪公司推销的当然是自己接受委托代理销售的商品。但该商品要能以更好的价格、更快的速度销售出去，当然需要推销人员去宣传它的优点和好处，而不是缺点和短处。任何商品都有其优点和缺点。推销员必须充分地了解这种商品的优点和缺点，以便在推销时适当而又不过分夸张地宣传其优点，尽量回避而又不完全否认其缺点。为了达到这点，你除了对其推销商品的主要优缺点有比较清楚的了解，还要考虑接受推销的人可能提些什么样的问题，你应怎样巧妙而恰当地回答这些问题。
（2）了解你的推销环境。推销商品的“环境”是十分重要的。你推销的商品或劳务对谁有吸引力？人们将为之付出什么样的代价，也就是说愿以什么样的价格购买它？什么样的地区是这种商品需求的主要市场？国家和地区的有关政策法规和政治、经济形势对这种商品需求有什么影响？这些对于经纪公司推销区域和推销策略方法的选择有重要意义。
（3）了解你的推销对象。经纪公司要尽可能多地了解你的推销对象（潜在的买主）的有关情况。他们有些什么样的特殊需求，你的产品和服务怎样来满足这些需求？有的放矢，成功的把握也就更大。
（4）了解你的竞争对手。一般来说，买主都希望“货比三家”，择其最佳。因此，你能在推销自己商品的时候，适当地向顾客介绍其竞争对手的产品，以突出自己推销商品的优点、质量、性能、价格或售后服务等，促使顾客早下决心购买你的商品。当然，在介绍竞争产品的时候，应力求客观，不要有攻击诽谤的语言，以免造成名誉侵权。
（5）了解其最适合的推销策略和方法。一旦你了解了所推销的商品、潜在的顾客和市场，你就可以选择最有助于顾客作出适当决策的推销策略和方法。同样的商品对不同的人有不同的推销策略和方法，这取决于推销对象不同的特殊需求、经济状况、社会地位和受教育程度等。因此，推销员必须学会因人而异的推销方法，而不是不管对象如何，都千篇一律地叫卖一通。
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经纪业务的获取
获取更多的经纪业务，是经纪公司通向成功的第一步。没有充足的经纪业务，经纪公司就难以生存，更谈不上获得大的发展。因此，一个明智的经纪公司经营者首先必须积极地拓展自己的业务。
经纪公司的服务领域相当广泛，从生产资料、生活资料等普通商品的采购和销售，到电影、小说、时装表演、体育比赛、文艺演出、证券交易、不动产买卖乃至科研成果、专利技术的转让等。尽管不同的专业领域有不同的经纪业务来源渠道，但最常见的渠道有：
①来自于对服务感到满意的顾客（委托人）新的业务或他们的推荐；
②熟人、亲戚朋友和有关机构人员的推荐；
③所有者自己推销的商品；
④作为竞争对手的其他经纪人到期的代理业务；
⑤从报纸、电台、电视台的广告中获取有关商品供给和需求信息；
⑥游说活动、联络活动等。
一个经纪公司要善于利用各种已有的关系和发掘各种新的关系，从各种可能的渠道寻找业务来源，开拓服务领域。当然，经纪公司业务领域的拓展，除了积极的促销策略外，更重要的是通过对已有顾客（委托人）的良好服务，创立良好的商业信誉。在良好信誉的基础上加以必要的适当的促销活动，必然使公司的业务来源更加广泛。
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经纪公司在获取经纪业务中应注意的问题
获取经纪业务除了寻找委托业务外，就是接受委托业务。在接受委托业务时，经纪公司必须注意合理确定委托价格、委托期限和获取准确的代理信息等重要问题。“好的开头，是成功的一半。”如果在接受委托的一开始就没有弄好的话，以后要想获得成功就要付出多倍艰辛劳动的代价。
（1）委托价格。最关键的是代理销售或购买商品的委托价格不能过分高于或低于它的市场价格。每一个所有者都想尽可能高地出售他的资产，而每一个购买者又都希望能够以更低的价格购买自己所需要的商品。同时，几乎每个买者或卖者都知道该类商品究竟能卖多少钱是受市场竞争制约的，但只有极少的所有者真正了解他们资产的市场价值。通常，他们心中有一个价格，该价格恰好比资产的实际价值高一点。因此，精明的经纪人需要以尽可能接近市场价值的价格接受推销或购买该商品的委托，以免费时费力去推销委托价格过高的商品，去联系购买委托价格过低的商品。
对于已经接受委托的商品以什么价格出售，经纪公司应当有一个公正的想法。一种商品最可能出售的价格就是市场价值。职业经纪人应用这一原则向所有者建议其商品的委托价格，不要接受所有者这样的话：“按我开的价格代理销售，我总是出得起钱的。”经纪人应当尽最大的努力劝说所有者按照能够出售的价格水平委托销售其商品。“恰当的委托价格是实现销售的一半。”代理购买的道理也一样。
（2）委托代理期限。每项委托代理业务都有一定的期限。一项委托代理协议的有效期从一天到一年或更长。
不同类型的代理业务有不同的有效期。如房地产经纪人希望代理期至少有3～4个月，以便有足够的时间来进行适当的推销。通常，代理销售或购买的商品价值越大，或者越不急用，代理的有效期就越长。其市场价格变动越大、越快的商品，代理有效期则越短。如股票价格波动大、变化快，其代理买卖的有效期一般为1～5天。
一些多重职能的代理机构按最低的代理期限要求。
（3）获取准确的代理信息。接受商品委托代理时，所有有助于出售或购买商品的信息都应取得。接受委托代理时得到的信息必须是准确的完整的。委托代理协议通常是和所有者签订的初次合同，因而留下一个好印象是非常重要的。接受委托时进行全面的审查和精确的测算是给所有者留下有专业才能的极好方法。
在接受委托时应恰如其分地记录各种具体的信息。
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提供代理服务
委托人选择经纪公司更多地是基于经纪公司的推销业绩和所提供的服务。因而经纪公司必须努力获取更好的销售和服务业绩。
在下列时间进行明确的交流对建立服务声誉很有帮助。
（1）初次交谈。在接受委托时，经纪人应当明确地告诉委托人，他能为其提供哪些服务，每一次服务由谁负责以及为什么需要这些服务。
（2）随后的交谈。应明确告诉委托人，哪些服务应付费以及可望得到什么结果。单独会谈（建立代理资产的情况记录，并解释每种迹象的结果）尤其重要。
（3）周期性的会见和讨论。已接受委托的资产没有在适当的时机卖掉或买入，经纪公司就要和委托人之间进行讨论。重新讨论代理的期限以及可比商品的售价。在代理期满之前，经纪公司或销售代理人应在心中对此作出评价。
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寻找买主或卖主
某商品一旦被委托出售，经纪公司就要把它卖出去，代理才能完成。但是，只有找到了对该商品感兴趣而又有支付能力的人，交易才能进行。同样，经纪公司一旦接受了代为联系购买某种商品的委托，也必须尽快找到能够提供该种商品的卖主。因此，寻找买主或卖主是完成委托代理交易任务的第一步。
经纪业务范围广泛，其顾客多种多样，寻找顾客的方法也是多种多样，但也有共同使用的基本办法，如通过打广告和利用各自的推销或采购渠道等办法寻找顾客等。
（1）做广告。许多商品交易都是通过销售人员的直接努力和广告二者的结合而完成的，销售代理人在没有帮助的情况下单独完成一项交易是罕见的。但是即使如此，广告也几乎具有领先作用。因此，广告是成功的经纪运行必不可少的因素。
（2）发挥私人关系的作用。经纪公司或经纪人除了利用广告对推销商品或采购商品进行广泛的宣传，以寻求潜在的买主或卖主外，还应充分利用通过私人关系或工作关系建立起来的各种信息渠道、销售网络等寻找买主或卖主。
私人间的关系十分重要，而且很有用。朋友可能会介绍委托人来求助于他。同样地，因为老主顾知道经纪人是可信赖的、有能力的和有门道的，他也会为经纪人拉来其他的顾主。
因此，注意建立并充分利用私人关系网络对于经纪公司或经纪人顺利完成经纪业务是十分重要的。
当然，这种利用必须以不违反国家法律和法规为前提。否则将得不偿失。
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让顾客购买其买得起的商品
经纪人必须热衷于研究人性。
初次接触总是简短的。在许多例子中，第一印象和分析都必须在几分钟内作出。老练而富有经验的经纪人有时好像有第六感官。事实上，这仅仅是一种能在短时间里迅速作出判断而又基本不会出错的能力。
一些顾客对经纪人和他们的销售合伙人怀有内在的恐惧感。这种恐惧感是对有可能使他们作出不成熟决定或在谈判中处于劣势的说服力或推销术的内在防御。
一个做得好的经纪公司都明白，公司的利益来自于满意的顾客和友好的公众。因此，经纪公司不仅要努力向顾客推销，更要紧的是，要引导他们购买其所需要的而又买得起的东西。
让顾客购买超出其支付能力的商品的经纪人是愚蠢的，因为这只能导致顾客无法获得抵押贷款，或者顾客既便得到了抵押贷款，日后也会因无力负担而放弃它。
一个经纪公司遵循替他人着想的原则能为自己赢得更多的顾客。本着服务精神进行谈判，不仅能赢得朋友也能赢得职业上的声誉。这些对于经纪公司的发达和不断成功是非常必要的。
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介绍情况简明、诚实，不掩盖真相
将顾客分类，然后向其介绍资产，这是开始经纪的第一步。
在经纪过程中，最初的商品介绍是经纪人对经纪对象大致的口述，但是必须记住，许多人都是看后比听后印象更深。通常，经纪人应当简明、诚实地介绍情况，千万不要掩盖真相和过分夸张。
经纪人应当使用顾客能听懂的语言。极少的顾客能懂行业术语。
一些人可能是初次与经纪公司打交道。经纪公司应当尽快带顾客去看他所需要的商品。在向别人展示其推销的商品前，推销人员应对它的情况作尽可能多的了解。对所想购买商品的全面了解会增强顾客的信心。
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适当地“吹捧”顾客
经纪人应适当地赞扬和“吹捧”其推销的商品。这种“吹捧”不带欺骗意图，不会歪曲事实，是对商品所作的实际的描述，这样做的目的是吸引顾客。
谎报情况是一种歪曲和欺骗。同样，肤浅的或不准确的陈述也会损害经纪公司的声誉。
经纪推销人员必须研究细节，对所推销商品的性能、材料、工艺和质量进行真实的、没有错误的描述。对其好的方面，尤其是正合顾客胃口的方面，应该恰如其分地加以强调。
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将商品的有关资料展示给可能的买主
一般而言，将商品的有关资料展示给可能的买主看是很有用处的。
这种资料通常采取商品摘要形式。这种商品摘要可以是简明的，也可以是复杂的。如房地产交易，交易项目是一套公寓住房或写字楼，这种摘要就采取有几页纸的小册子形式，内容包括对资产的描述、房地产的简图、楼层平面图、高度、附近的公共交通情况、有关经营费用和收入的详细的财务计划。如果待售资产是一栋房子，资产摘要就得给出整个房子的简图，房子的照片和表明平均每月因持有资产所带来的费用的财务报表。
几乎所有的机构都有用于该目的的表格。在会见顾客时将摘要递给他们，让他们阅读。这种方式比起销售人员的口头介绍来，更容易吸引顾客。
另外，让顾客带走资产摘要以便在作出决策前先进行研究。
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详细了解顾客的各种有关情况
顾客多半比较急躁，因而要求经纪人对代理商品作大致介绍。此外，推销人员在谈判中应尽可能早地详细了解有关顾客的各种情况。
例如，在房地产推销中，顾客大致的家庭收入情况、婚姻状况、孩子的个数和年龄、工作之余的爱好、以前的住址和住房情况、常去的教堂和俱乐部。了解这些情况的推销人员能强调适合顾客情况的内容。例如，如果顾客有孩子，经纪人可以去说：“这是养育孩子的安全而有益于健康的地方。”
此外，如果孩子正好处于学龄，顾客又属于中产阶级，经纪人便可以说：“学校又方便又好，上学的路也很安全。”
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把握时机，敲定交易
在谈判中，敲定交易就是指顾客最终被说服购买所推销商品或卖出所需购买商品的时候，也就是签约成交的时候。
钓鱼的一大秘诀就是把握提竿的时机。当浮标开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钓，但你却不能把钓竿提上来，必须等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提取钓竿，既不可太早，也不能太迟，否则鱼儿就会逃掉。
经纪公司谈生意也是这样，犹如钓鱼须把握提竿时机。谈生意也一定要把握敲定交易的时机，错过时机，就可能使即将成功的生意泡汤。
不同行业敲定交易时机的特点有所不同，甚至差异很大，没有一个可以统一遵循的规则，主要靠经纪人在谈判中去细心观察、摸索和体会。在一些表明敲定交易的时机已经成熟的征兆显露出来后，就应不失时机，果断地采取行动，敲定交易，签约成交。
对于证券和期货等交易集中、价格波动较大的代理业务中，经纪人一般应本着“时间优先、价格优先”的原则，在委托人授权的有效期（一天或五天内），以当时最有利的价格为委托人买进或卖出。时间和价格是经纪人确定成交时机的首要因素。
对于分散交易，时间和价格仍然是经纪人确定交易时机的重要因素，但考虑的角度已发生了变化。时间如果不是限制得那么紧，经纪人则可在这宽松的有效期间内选择最佳时机以合适的价格敲定交易。
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判断交易时机
美国的市场学专家阿尔佛雷德·阿·润认为，当顾客已经做出下列关键性购买决策的时候，就是经纪人抓住时机敲定交易的机会：
①承认自己需要购买该种商品；
②承认该种商品正是自己所需要购买的商品；
③通过分析，承认其价格是可以接受的；
④承认现在是做决定的时候了。
在和顾客连续的会谈中，经纪人必须确定前三个决定作出的时间。当顾客已经作出这些决定的时候，经纪人的任务就是不失时机地说服顾客达成交易。
顾客的以上决定有时并不直接表现出来，经纪人也不好直接询问，则可通过其他的一些征兆加以判断。
①频频询问的时候。当顾客频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
②认真探讨价钱的时候。一对情侣交往一段时间觉得互相爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果顾客跟你认真地探讨价钱、付款方式等问题，便证明他已经很现实地考虑购买问题了。可以视之为成交的前奏。
③顾客的表情、态度开始变化的时候。
④问到售后服务的时候。
生意谈到上述最后一个阶段，便是尝试敲定交易的时机来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。
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小心谨慎，争取最后胜利
生意场就是战场，稍有疏忽，就可能功亏一篑，前功尽弃。
经纪人作为市场交易的中介，更需时刻小心谨慎，特别是在生意即将成交之时。
张雍、见明编译的《推销胜术101》中对推销员在签约成交前后应注意的一些关键问题概括为以下14条，它们也是经纪人在中介服务中应谨记的。
（1）从容决战。在经纪过程中，许多推销新手往往会在最后签约成交时慌张、性急，使得垂手可得的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）多言无益。在初与顾客交手时，经纪人可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界。但是最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方“就犯”——决定购买。
（3）不要得意忘形。在最后成交时，经纪人要有大将风度，喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个竹篮打水一场空。
（4）不加争论。到了成交的阶段，顾客便面临着满足欲望而付款痛心的关头，这时，经纪人应该再鼓舞其欲望不断升温，而不要因顾客的一些无理言辞而与其争论。
（5）不要让价。一般来说，到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意的。
（6）不到钱进货出之时不要得意忘形。因为签订契约并不能算经纪完全成功。虽然契约对顾客有一定约束力，但顾客仍可以改变主意，因为他只是交纳了一些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过分得意以致忘形。
（7）充满信心。信心可以造成一种气氛，来感染顾客情绪，坚定他购买的决心。
在经纪过程中，经纪人不要问“买不买？”而要采用让顾客觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如可以这么说：“您今天订购，下星期就可以送货了”，“近来生意兴隆，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送来”。
（8）使顾客感到是他自己在作选择。最好这么说：“瞧，您选择的这种货既便宜又优质，实在有眼力。”避免说：“您听我的话没错，别的顾客听了我的话买了它都觉得很满意。”
（9）对容易误会的条款要再三说明。顾客对契约上的条款并不一定都很了解，有时签完契约后，会发现某个条款与他自己原来理解的不同，这往往在交货时可能发生争执。顾客再仔细看了条款，明知是自己误会，他也还有一种受骗上当之感。
所以，在签约时，一定要再三强调说明契约中容易误会和重要的条款，这样，从长远来看，也可建立很好的信用。
（10）向周围的人致谢。在签完契约后，不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视对其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。
（11）签约后转移话题。签约对顾客来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，经纪人或推销员与顾客之间也是交锋不易，那么签约后，就应该松弛一下紧张情绪，转移到轻松的话题上。切记不能久留，只呆抽根烟的功夫便应告辞。
（12）消除顾客的不安。顾客交完货款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，既使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除顾客不安。
（13）语气温柔和气婉转。签字时，话语一定要温柔婉转。如你说：“麻烦您在这签个名，盖个章。”这一定比你说：“请在这里签字盖章。”要使顾客听起来舒服得多。
（14）不可久坐。即使是契约已签好，也不要久坐与顾客闲聊，因为这时顾客还在因付款而心痛，经纪人应让其“静心休养一段时间”。
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重视做广告
大多数经纪公司的客户是零散的，也是比较不稳定的。因此，要获得大量的顾客，主要要靠广告来让人们知道自己，推广自己，扩大经纪的业务量。
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做人名广告
人名广告是把经纪人的姓名和业务介绍给公众，目的是在潜在的顾客头脑里留下确定的印象。当这些人需要经纪服务时，他们就会回想起广告上的经纪人姓名。人名式的广告不是为了出售或购买某一特定的商品。
人名式的广告通常在报纸的不同版面采取“职业卡片”的形式刊登。偶而，这类广告也用于传递经纪人手里某些特定的商品类型或地点的信息。例如，“海伦·史密斯，房地产，抵押筹资”或“约翰·琼斯，房地产，工厂地基”。这类广告经常在房地产交易杂志上出现，它们的作用主要是吸引与其他经纪人合作的顾客。
人名广告最好的例子是全国有名房地产杂志上房地产经纪人和估价员的名单。通过这些广告宣传，某地的经纪人可在他地找到一个代替他的经纪人，以便于他的委托人到该地居住或因为投资目的在该处购置房地产。
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做机构广告
介绍经纪公司的业务内容、服务特点和委托手续、联系方法的广告是机构广告。
这类广告是由经纪公司自身或其主管部门为了引起其经纪服务对象的兴趣，提高企业知名度和信誉而制作的。例如，北京××演出经纪公司的网页广告。
北京××演出经纪公司
地址：北京市海淀区×××街西路3号
电话：6326××××
邮编：1000××
本公司为北京××经纪事务所直属公司，从业人员均具有大学本科或研究生学历，大多长期从事新闻、文学、艺术、法律工作。
本公司建有完备的、不同层次的文艺、礼仪、模特、新闻、节目主持人、公关、相关专业人员档案。
本公司拓展以下业务：
一、中介、策划、组织演员、乐员、演出团队的演出事宜；
二、组织、策划、安排客户委托的宣传、报导、广告采访、新闻发布事宜；
三、担任客户公共形象的策划、设计、咨询、运作业务顾问；
四、提供礼仪、模特、公关人员全方位配套服务；
五、接受客户委托的其他相关业务。
委托手续及办法：
一、需在本公司建档的演员、乐员、记者、编辑、作家、节目主持人（舞台、电视）、礼仪、模特、公关人员及其他相关人员请持身份证，亲自到公司接洽；
二、建档人员，市内交费40元，市外50元；
三、自建档起，公司尽力根据各自意愿和情况进行中介，如满六个月，尚未中介成功者，仍愿继续委托中介者，可再行登记，本所减收手续费15元；
四、客户需委托本公司中介者，径向公司接洽时，需持介绍信及证件，若中介成功，须向公司交纳相应比例手续费。
我们伸开双臂，
随时热忱欢迎您的到来！
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做具体项目广告
具体项目广告是关于促销某项具体代理商品的广告。它也可采取展示其图形或分类广告的形式。新闻发布会是公司发布获取信息的另一种办法。
在所有的商品交易中，这类广告或发布会不论其大小，不论在哪儿进行或怎样组织，其目的都是为了推销某项具体的商品，获取某项特定商品的抵押贷款，或者出售某个特定的场所。在这类广告上需耗费巨大的特殊的努力。
在这类广告和新闻发布会上，经纪公司要充分运用其独创性，以吸引人们注意他所提供的独特的商品或服务。
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广告媒介
广告媒介可以分为下列五大类：①报纸；②户外广告牌、标语、招贴；③网络广告；④直接邮寄，包括小册子和通知；⑤其他。
美国报纸分类广告管理协会对美国十个城市进行了一次调查，以确定不同广告媒体广告形式和促销方法的效果，调查结果如下：
①大约73％的房地产购买者的购买动机是由报纸广告激发的；
②超过51％的房地产购买者最初都向房地产经纪人请教；
③只有8％的人是通过朋友和邻居找到房子的；
④大约9％的人其购买动机来源于售房标志、售房布告和其他广告形式。
显然，各种类型的广告媒介都值得经纪服务公司注意。但是，更应根据自己的需要，选择最佳的广告媒介。
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做广告的原则
广告主要通过眼睛起作用。报纸、布告牌、标语、橱窗展示和直接邮寄的通知都只有被看到时才能产生作用。电视和电影广告还能通过耳朵产生效果，当然收音机的广告就只能通过听众的耳朵起作用。在任何场合，广告有如下四个作用。
（1）引起注意（Attention）。广告起的作用是吸引人的注意力以引起注意。不管你提供的商品多么好，不管你在准备稿子时多么用心，不管这个信息多么重要，只要顾客没有留意它，那么这个广告就是无效的。
（2）引起兴趣（Interest）。广告必须引起人的兴趣。只有读者的好奇心被引起后，他才会读完整个广告。稿子、信件或其他广告媒介都必须是有趣的和有人情味的。
（3）引起欲望（Desire）。广告必须引起人的欲望。只有对某项商品或所提供的服务有强烈的欲望时，人们才会采取第四步行动。
（4）引起购买（Action）。
这四个作用被称为AIDA，成功的广告的目标就是在经纪公司和可能的顾客之间建立起实际的联系，一旦建立起联系，推销能力就必须施展开来。
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广告策划代理商
广告策划代理商本身就是一个经纪公司。
但是，许多其他经纪中介公司都通过广告策划代理商来处理有关广告事务。代理商的用处在于成功地联系大型活动，例如房屋开发或有价资产的拍卖。然而，这种花费对于中小规模的经纪业务而言就显得太大了，所以有实力的广告或者大型广告都是通过广告策划代理商进行的。