第二节　项目启动

一、如何认知项目启动会的重要性

（一）概念描述

项目启动会就是签订项目合同后，以一种正式的形式告知双方公司的相关成员要做什么，要做到什么程度，要达到什么效果的会议。根据公司和项目服务内容的不同有很大不同，小公司就是几个核心人员加老板开一次说明会，而几千人的大公司一般会在比较正式的会议上说明所有服务内容或主要解决的问题。

（二）情景案例

咨询师赵A经过多次谈判沟通，与客户达成协议，用一个月的时间帮助客户华南分部做一份市场分析报告。由于谈判时间过长，签约时已经到12月初，这意味着第二年的1月1日就要拿出报告，于是客户提出来不用去总部，直接到市场做调查。赵A也觉得可以，就答应了。

然而，到区域市场后，客户各个部门根本不知道赵A他们是来干什么的，以为是年终审查组，非常警惕。咨询小组与区域市场人员做访谈沟通时都要说明不是审计调查，是市场帮扶，要花费很长时间才能打开僵局。赵A感觉这样不行，工作推进很困难，于是要求总部李主管发送群邮件说明项目组情况，然后再去进行市场访谈工作。

等邮件发过后，有不少人知道了项目组情况，但仍有很多同事不知道，即使知道的也是一知半解。由于个人理解能力不同，对公司邮件的理解有很大不同，赵A他们要解释的内容反而更多了。这样的进展速度令赵A郁闷不已，而又无计可施。

那么到底是什么原因造成了这样的困境呢？

（三）案例分析

从案例中我们可以看出：

（1）赵A的协调能力差，放弃自己的原则。项目启动是非常重要的环节，因为“好的开始是成功的一半”。

（2）赵A没有控制项目主动权。客户请咨询师是来解决问题的。客户是“病人”，咨询师是“医生”，既然请我们看病就要听我们的意见，没有听“病人”指挥的道理。病人只需要说明病情和想要达到的状态，其他一切都由医生来掌控。

（3）项目启动会是造势的最好形式之一，方便掌握主动权，让员工配合咨询师的工作。

（四）策略方法

（1）召开项目启动会。项目启动会是一个很重要的环节，让所有高层认可并统一思想。在会上可以提可能遇见的问题，还可以通过会议的形式塑造自己的专业形象，所以咨询项目组一定要把握好这个时机。

（2）从战略高度凝聚人气。从战略高度让整个公司都认为这件事情很重要，而且觉得能参与其中会很荣幸，见证公司的历史时刻。有了自上而下的势能，后期的工作开展起来才会比较顺利。我们在做咨询之前要把项目提升到战略高度，这样当我们去市场做访谈时，员工才知道你是总部派来的，才会尊重你。

（3）节约会议时间。由于启动会沟通起来比较高效，能够通过领导召开一级级会议将信息快速传播开来。比如总部开完会之后会下发一个文件，下面的部门收到文件后也会召开会议。通过会议层层传递，就可以把事情说得很清楚。等你到区域的时候，大家会非常配合。通过会议一次性地告知各个部门项目组的主要工作和定位，提高效率。不然每个部门都要进行沟通，浪费很多时间。

（4）启动会要请最高级领导来助阵。《孙子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势其势险，其节短，势如扩弩，节如发机，故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”请大家多多体会领悟。

（五）应用练习

天天食品项目签约了，项目总监张A说：“为快速启动项目，我们马上到市场去吧！”你深知项目启动会的重要性，那么该如何说服张A呢？

说服关键：高屋建瓴、聚集势能、彰显专业、节约时间。

百万思维

项目就是一局棋，不在于先出哪一个子，而在于你心中如何排兵布阵。阵势存于胸，棋局形于外，棋子所到之处，攻无不克。