五、如何给客户留下良好第一印象

（一）概念解析

第一印象是人与人在第一次交往中给对方留下的印象。第一印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应为第一印象效应。

（二）情景案例

CM项目经过洽谈后顺利签约。这一日项目组到CM公司总部进行项目启动仪式，并由项目总监王C进行项目介绍和解说。中途客户的区域总监刘A问：“有项目前三个月的详细操作安排吗？”

项目总监王C说：“有。”

项目经理补充道：“我们两天后就能拿出来。”

客户区域总监刘A说道：“项目都启动了，你们的计划还要等两天，速度太慢了吧！”

项目总监王C说道：“不会的，我们是同步推进的。”项目经理补充道：“您对我们的项目作业流程不了解，有时间我给你详细说明一下。”

这下区域总监刘A生气了：“你说我不了解，我都做三个这样的项目了，合作的都是大牌的咨询公司。他们为什么有，而你们就没有呢？”

项目总监和项目经理都无话可说，场面十分尴尬。

（三）案例分析

（1）没有恰当的团队配合。项目总监和项目经理要默契配合，这时即使是真的没有做，项目总监应该责备项目经理说：“我让你前天就做这件事情了，你怎么办事的？”然后项目经理可以说：“我跟团队沟通了一下，觉得还是当面访谈后再做更好，省了其他的沟通成本，也是为了提高效率。”然后项目总监可以说：“这个你要跟我反馈一下，不知道的还以为我们没有做呢。”这样的配合算是打圆场，回来后抓紧时间做。

（2）没有把专业能力展现给客户。有时候项目洽谈得很顺利，项目总监和项目经理容易松懈，觉得客户好说话。其实不然，做事情都是外松内紧，不要放过任何给自己的专业加分的机会。因而，团队配合得好，更是无形的价值所在。

（四）策略方法

（1）整齐划一。大家要步调一致，风格一致。穿休闲装，那么大家就都穿休闲装；穿正装，那么大家就都穿正装，以整体的形象出现，可以给客户一个良好的印象。

（2）分工明确。凡是有事情都可以找到合适的对接人，不要让客户觉得我们混乱无章法。不要什么事情都由项目总监一个人回答，要提前分好工。每一个人都负责一个专业模块，避免洽谈中出现一个人说，其他人不说的局面。如果谈判中只有一个人说，其他人都不说，就展现不了团队的配合。

（3）计划安排。有详细的计划安排，一定要有一个月内的工作内容，有两个月内的就更好了，让客户看到我们的工作流程、时间节点及所提交的成果。其中内容是可以拟定的，去的时候就告诉客户我们打算怎么做。如果客户说不行，我们再讨论分析。客户否定了没关系，我们不能失去方向，因为咨询是以我们为主导的，最终还要大家沟通达成一致。

（五）应用练习

KR公司正式签约后，召开项目启动会，对方的项目对接人特别强调，到场的嘉宾很多，希望咨询项目组好好准备，到时候给公司全体员工留下一个好印象，便于后期工作的开展。请问，你知道该如何准备吗？

百万思维

任何时候，人与人之间的第一次接触都是以“貌”取人的。只不过根据人的层次不同，有的看容貌，有的看气质，有的看你的洋相。