11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧

在白酒招商的道路上，要想获得最终的胜利与成功，谈判是非常重要的步骤。如果你的产品是客户非常想代理的，那么接下来就需要进行价格和合作的谈判。

谈判对象具有广泛性、多样性的特点。谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变，具有一定的灵活性，保证实现酒水招商谈判的基本目标。那么，白酒招商有没有谈判技巧呢？笔者根据自己的经验谈一下谈判的心得和具备的基础条件。

熟悉产品的优势、卖点

（1）熟练掌握招商品牌的基础优势。比如全国10大名酒，2014年销售额突破50亿元；全国突破1亿元的县城有30个，突破500万元的乡镇有300个；目前在本区域计划投入1亿元操作市场，投入方面包括哪些（详细数据）。

（2）熟练掌握招商产品的优势。比如本产品获得国家××机构的权威认证；消费者最信得过的品牌；本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。

（3）熟练掌握本次招商政策的优势。比如首次合作可以一比一对等投入，打款多少，投入多少；首次打款，公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入；首次合作客户，公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。

谈判语言技巧

（1）通过沟通了解客户的预留时间，并对谈判时间进行合理的计划。

（2）通过时间的预判，快速切入重点的谈判事项，如本次招商活动的内容及经销商的核心利益陈述。

（3）在区域经销商的谈判中，重点围绕区域市场畅销产品的推广、经销商如何盈利及经销商和招商品牌优势资源的嫁接展开。

（4）在经销商的谈判过程中，用多求教的方式引出经销商的话术。

（5）不轻易打断经销商说话，对经销商提出的问题快速做出回应，并进一步讲解经销商感兴趣的问题。

（6）在聆听的过程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反馈经销商结果的时间。

（7）一次成功的谈判，聆听经销商讲解的时间一般占整个谈判时间的1/3。

（8）在与经销商的谈判过程中，聆听经销商的想法及关注点越多，成功的概率就越高。

常见问题应对

问题一：这个品牌在我们这边卖不动。

回答：××总，您看，我们这个品牌目前在全国已经实现××亿元的销售额，上半年就已经完成了全年的任务。目前公司重点打造华北、华东（西南、西北、东北、华中）市场，公司领导已经多次召开会议确定此战略，我相信对贵公司来说是一个机会，还望多多考虑。

问题二：产品是不错，可是价格这么高我们这边的消费者接受不了。

回答：××总，您说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。价格和价值永远是画等号的。我们的产品拥有××技术、××工艺、××储藏环境、××包装工艺、××防伪技术、××真假辨别技术等，所以相对一些“粗糙”的产品价位略高。但是价位高正是价值高的体现，目前消费者升级明显，越来越注重消费产品的质量，因此我相信本产品和贵公司的合作一定可以全面打开市场。

问题三：目前我经营的产品太多了，没有足够的资金做你们的产品。

回答：××老板，您考虑的这个问题很正确，也是目前众多酒水老板考虑的问题。大家做生意都是想赚钱，没有做生意想赔钱的。其实，酒水老板考虑这个问题的根本是“能不能稳定持续地赚钱”，我们的这个品牌就是以这个根本为基本合作目的，和经销商相辅相成共同打造市场，在确保客户基本利润的同时，持续加大市场投入，全面运作产品和品牌氛围。请您放心，我们不做一锤子买卖，也不做对客户不负责任的事情。如果您觉得我们的首批款价格略高，我可以马上打电话向公司申请，争取可以和贵公司合作。

问题四：我感觉做你们的产品比较冒险，你们如何启动我们这样的市场呢？

回答：××总的这个问题正是我们公司战略发展过程中最重视的一个环节，就是如何帮助经销商实现铺市动销。首先，在客户打款、签订合同以后，我们公司会安排专职人员到本市场协助客户指定具体铺市动销执行方案，包括价格体系设置、产品促销策略、人员培训、产品基本知识内容等，同时我们公司也聘请了国内比较知名的咨询公司为我们指定全公司的发展战略，会把产品到您的仓库再到消费者的肚子里形成一个完整的营销体系，帮您打开市场。

除了上述技巧外，你还要向客户解释清楚：市场投入的比例；市场投入的方向；打款后产品发货流程、时间多久、费用的核销流程；费用核销的时间；广告物料和促销物料是否配备等。

其实，和经销商谈判最重要的是可以把公司产品的相关内容，详细、完整、流畅、专业地讲给客户听，让客户对你的产品和你的公司的战略有一个清晰的认知。另外，谈判不可能一朝一夕就完成，需要招商人员不断地拜访（软磨硬泡），最后达成合作。