2.4 思考能够支撑结论（想要传达的信息）的框架

不是将想法表达出来就可以了，还要有之所以这么说的依据。要通过对文章框架的思考，恰当地整理回答依据。

在第1章中，我们介绍了对依据来说十分重要的两个逻辑构成，即演绎法和归纳法。基于这一原则，我们试着更加深入地思考适用于人际沟通的“框架”。

1 以“自上而下”的顺序思考依据

实际工作中经常会出现“因为A所以B”这样结构简单的逻辑。比如“因为市场很有吸引力，所以我们也应该加入”，或者是“商品销售有些停滞，那么我们降价吧”。作为信息的发送者，很容易觉得信息本身十分明确，依据也很充分。此时停下来思考是十分重要的。

有一个很重要的问题是“在表达这一信息的时候，必须有的依据是什么”。我们从“市场很有吸引力，所以……”的例子来看。从这句话看，最终信息是“应该加入市场”，但这里必须要问：“如果已经进入市场了，我们必须拥有的条件是什么？”换言之，就是“什么条件下我们才会认为应当加入市场？”

像这样冷静思考后你会发现，虽然市场吸引力很重要，但“我们在这个市场能取胜吗？”“符合公司的战略规划吗？”也是必须抓住的重点。

本来如果要对加入市场发表意见，至少也要用这些依据进行准备，但大多数情况下我们很容易只把“市场很有吸引力”当作依据进行考虑。

其原因大概是只考虑了“从依据出发”（自下而上）。为什么这么说呢？这是因为有了“市场很有吸引力”这一依据后，就只会思考出“所以我们要加入市场”的结论。当然，从依据出发思考信息并不是一件坏事，只是要从零思考信息的依据。像这样不仅自下而上，并且自上而下地思考，得到的信息就会有更加牢固的逻辑。

其实“自上而下”的思考方式中存在不少难点。原因是“因为A所以B”，即“自下而上”的思考方式已经扎根于思想之中，即使有意识地想“自上而下”进行思考，实际上也很难做到。

下面我想介绍两种有助于“自上而下”思考的技巧。

2 灵活运用现有业务的思维框架

第1个技巧是灵活运用现有业务的思维框架。

说到思维框架，大家认为具体指什么呢？代表性思维框架有著名的3C（Customer：顾客；Competitor：竞争对手；Company：公司）营销模式。这是在分析公司面临的市场环境时使用的思维框架。除此以外，还有4P模式以及5种能力模式等多种思维框架。

在这里我们不一一介绍各种思维框架，但在想要表达“我们公司现在面临的问题是……”时，如果把3C等思维框架作为依据来使用，从“市场目前如何变化”“对此竞争对手已经采取了这种战略”“另一方面我们公司还处于这种状况”的视角思考，构建思维框架的时间就会一下子缩短不少。

就像这些事例一样，虽然很容易联想到某个营销专家提出的一些英文缩写，但除此之外还有很多能够运用的模式。比如：

●问题、原因、解决方案

●天空（=现状）、雨（=从现状推测出的未来）、伞（=对此需要采取的行动）

●紧急性、重要性

●Can（能够做到的事情）、Want（想要做的事情）、Should（应该做的事情）

将这些思维框架存入自己的大脑，不一定什么时候就能为“自上而下”的思考添砖加瓦。

3 试着站在对方的角度考虑问题

另一个技巧是站在对方的角度考虑问题。因为对信息做出最终判断的是信息的接收者，说得极端一点，只要信息接收者觉得这一依据已经足够就可以了。

基于这一观点，如果能从“听到这一信息的时候，对方会想知道什么”的角度进行思考，将更加有效地传递信息。

比如，假设你现在要向公司员工提出某种新产品的企划，想要传达的信息是“我们公司现在应该推出这种商品”。

如果站在对方的立场思考，公司的员工会抱有怎样的疑问？例如“推出这种商品可以提高多少营业额和利润？”“这一方案是否具有可行性？”“如果这么做会对我们的品牌带来什么影响？”“为什么应该现在做？”等问题。只要回答出应对这些问题的依据就可以了。

具体可以这么说：“我们现在应该推出这种产品。为什么呢？首先，从提高营业额和利润的观点出发，我们希望能取得〇〇这样的业绩。虽然大家会怀疑是否能够达成目标，但通过□□的形式就很有可能实现。预计它会对我们公司历来重视的△△品牌带来较好的影响。如果再迟点起步，由于××理由可能会削弱其影响。因此，我认为应该现在就着手讨论这一产品的企划。”

我们在传达某种信息时，很容易只考虑自己的观点。如果眼前信息较多，将无法构建自己的逻辑并打动对方。

站在对方的立场考虑思维框架，可以传达给对方具有很强说服力的信息。