不是创造收入，而是创造顾客

大家都知道，在O2 O模式盛行的短短几年间，其注册用户迅速爆棚，特别是与民生相关的各个网站。衣、食、住、行、玩，是我们在这个社会的生存之本，需求量大也很正常。

然而，O2 O模式的发展真的如我们看上去的那么繁荣吗？未必。我们以某大型连锁超市的成长壮大为例分析一下，需求到底是怎么产生的。

甲投资开了一家超市，见了超市所需商品的供货商，他们都同意将手中的产品以一块钱的价格放在超市里卖，甲每卖出一件，就得向供货商结算一块钱。但是，为了提高超市的知名度，甲必须做促销加大打折力度，四处撒广告，让大家知道他这家店的东西是最便宜的。于是，他的货物以每件0.97元的价格出售，顾客被低价吸引，纷纷前来抢购，这便造成了销售量的激增。

大批的货被卖掉，入账和进货的资金在银行大量流通，看到此番情景，银行自然不能拒绝给超市贷款。甲拿着贷款又去各地频繁地开连锁超市，依旧延续着他那1块钱进货、0.97元卖出的做法。

有人可能会问，他明明卖一件货就亏3分钱，为什么还要不停地开超市呢？开得越多，卖货越多，亏得不就更多了吗？没错。但他亏得甘之如饴。

甲并不傻，他只是亏3分钱而已，赚到的却是更多。首先，他赚到了知名度。每天源源不断的人流量让超市看起来非常繁荣，中国的顾客喜欢扎堆儿，既然来了，很少有空着手离开的。隔三岔五的打折，维持一段时间的低价位，就等于稳住了客流量。

其次，银行或投资商看到现金流，便会给甲贷款、投资或融资。银行只见到甲把销售额存入银行，又拿出一部分去进货，存入的钱越来越多，很明显是在赢利，却看不见甲另一条现金流纯粹是在烧钱，每件货物要倒贴3分钱，卖得越多亏得越多。所以，甲这种非常有“钱途”的公司，获得贷款是相当容易的。投资商看到如此巨大的客流量与购买力，也会对甲产生兴趣。

再次，甲赢得了商家依赖。他卖出去的货越多，开的超市数量越多，向供货商们进的货也就越多。大批订单让甲成为供货商们最大的VIP客户，这就迫使供货商不停赶工，甚至有些人为了抢甲的订单，不惜放弃其他相对小一些的客户订单。时间一长，小批量客户渐渐流失，甲自然成了供货商们的主要客户。

而此时，甲向供应商提出一个要求：降价。以前卖给我1块钱，现在降到0.75元，你做不做？不做我找别人。我连锁店开了那么多家，需求量庞大，外面很多供货商哭着喊着想跟我做生意呢。供货商们咬咬牙算了下，几乎没有多少利润，可还是不得不接单。

就这样，甲仍然卖0.97元，可进货价变成0.75元，利润空间已经很大了。然后，甲再把这个成本利润表拿给投资商，投资商一看，这么低的进货价，接近四分之一的利润空间，钱投下去回报率肯定会很高。当然，投资商也许压根不知道甲烧钱的事儿，即使知道了，可是仍觉得与之前的烧钱相比，未来的发展更可观。甚至支持甲继续烧钱，于是甲不断扩大经营，接受更多投资与融资，把盘子做得更大，直到上市。

面包会有的，只不过现在正处于创业季，收入不是关键，金钱并不重要，重要的是要有客户。钱能解决的问题都不是问题，就怕有钱也买不来关注。

所以，从2015年下半年开始，李彦宏决定砸钱收买客户。他慷慨解囊，拿出200亿元用来支持旗下百度糯米的发展，就因百度糯米是一个连接本地生活服务的重要平台，在过去的一年中取得了高速发展。可是，若要百尺竿头更进一步就得用厚实的人民币来说话。

在未来的三年中，百度糯米将阶段性增加投入200亿元，加强平台建设，以便进一步扩展其用户，迅速扩充用户注册量和产品交易量，同时在完善商户生态建设的同时，提升用户体验，加强好感度，争取使百度糯米的业务份额在短期内实现突破性的增长。这种谁与争锋的架势，表明其不甘屈居生活服务市场第三的位置，计划赶超大众点评，奋起直追美团网。

不过令人兴奋的是，无论谁跟谁火拼，哪家在抢顾客，最终受益的还是消费者。那些砸钱买知名度的公司，到后来不管是否做得风生水起，CEO们的烧钱行动都不曾白费，至少让千万用户得到了实惠。