第1记 你的保健品为什么卖不好？

卖不好的N个原因

“你的保健品为什么卖不好？告诉我一个导致你销售业绩不好的最大理由。”

这是我在每次门店教练训练营开营的第一堂课上经常问到的一个问题。

最常见的答案是以下几个：

1．顾客的保健意识太差了

卖不好怪顾客——认为产品卖不好的最大原因是顾客的保健意识太差了。确实，国人的保健意识差是目前整个市场环境的特点，但并不是独有的现象。如果顾客的保健意识很强，那销售员努力的意义也就不大了！

2．顾客不相信保健品

卖不好还是怪顾客——认为产品卖不好的最大原因是顾客不相信保健品的作用。那你有没有去反思：顾客为什么不相信保健品？为什么你不能让顾客相信保健品？

3．产品的价格太贵了

卖不好怪产品——认为产品卖不好的最大原因是价格太贵。我想说，再便宜的产品都会有顾客说贵，你的产品即使不要钱送给顾客，顾客也不一定会要。产品价格对谁都是一样的。

4．保健品不能治病

卖不好怪产品——认为保健品不能治病，只能保健，顾客可吃可不吃。因为保健品不能治病，顾客对它不像药品那样有刚性需求，所以有钱就吃，没钱的话不吃也行。因为你是这样想的，所以顾客也这样想。

5．产品的包装不好看

卖不好怪产品——认为产品包装要是显得高档些、好看些，顾客就更容易接受。这个因素可能有一些。但这是产品卖不好的最大理由吗？你去看看医院药品的包装，有几个是好看的？但它们就卖得很好。

6．广告打得太少了

卖不好怪厂家——认为产品有广告，相对来说会更好推一些，顾客更容易接受些。这是可能的。但是，广告太少，你能要求厂家去打广告吗？你能替厂家去打广告吗？不能。广告打得太少，只是针对你一家药房吗？不是。好卖的产品往往不赚钱，赚钱的产品往往不好卖。

7．竞争太激烈了

卖不好怪市场——认为市场竞争激烈，保健品品牌很多，顾客不知道选哪个，你也不知道要卖哪个产品。“我这里买二送一，对面药房买一送一，我怎么跟它拼？”现在是市场经济时代，只要是在一个开放的市场里，怎么可能没有竞争呢？保健品市场竞争激烈，全国都是一样的，没有哪个地方不激烈。

8．我这个店地址有点偏，客流量不大

卖不好怪药店——认为如果我的药房在人民医院对面或隔壁，肯定比现在这个位置要好。可是你不想想，人民医院周围已经有五六家药房了，你以为他们的日子就好过吗？他们卖不好是否也要说“竞争太激烈”？

仔细想想，前五个原因都有一个共同的特征：都是别人的原因，都是客观的原因，就是没有自己的原因。请问，这些别人的原因、客观的原因，我们能在短时间内去掌控、去改变吗？不能！那么讲这些原因对我们就没有任何的意义。

在这个世界上，我们唯一能够掌控、能够快速改变的，就是我们自己。对你来说，产品卖不好，唯一有意义的原因就是自己的原因。

卖不好的根本原因

你的保健品为什么卖不好？其实根本原因只有一个：你不会卖。

你为什么不会卖？

1．观念没转变

格局决定结局。什么是格局？格局就是你思维的时间和空间，现在有个比较时髦的叫法——“思想的维度”。讲到学习，我们随时随地都可以学习：自己看书可以学习，看电视、讲座可以学习，看电脑上网可以学习，玩手机也可以学习，在家里可以学习，在药房也可以学习，那为什么要参加训练营呢？

为什么你不敢卖？因为可能在你的心底里就觉得，营养素、保健品就是忽悠人的东西。你没有从心里相信保健品，你不清楚营养素与我们人体究竟有什么关系，你认为保健品吃不吃均可，有钱就吃点，对身体可能有点用，没钱就不吃，也没什么大的影响。总之，你对自己销售的产品是抱着一种无所谓的态度。在销售过程中，感觉顾客会买的就说两句，感觉不会买的就对其不理不睬。这些都是没有转变观念造成的错误做法。怎么办？跳出原来的圈圈，加强学习，加深了解。

关于学习，大家应该都听过这样一段话：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师点悟，名师点悟不如自我顿悟。”这段话说的就是一个学习的过程。

学习最常见的一种状态就是“读万卷书”，可是“纸上读来终觉浅”，仅靠书本上的知识往往很容易陷入“纸上谈兵”的误区。于是，让理论联系实际，就要放大我们看问题的空间，让问题找到答案，让问题不再是问题。可是一个人“行万里路”毕竟有限，因为你只有一双眼睛、一个脑袋，你看的风景还是很有限，你的空间还是有边界。于是，“行万里路不如阅人无数”，接触更多的人、了解更多的风景，让更多的人来帮你“看风景”，再一次放大你看问题的空间，问题可能就会变成答案。

世界上人太多了，你用一辈子的时间去“阅人”还是“有数”，为了节省时间，你要去“阅”比你更聪明、更智慧（空间比你大、时间比你长、见识比你广）的人。于是，“阅人无数不如名师点悟”。“名师”是无数人中的佼佼者，是普罗大众中的智者，由他们来点悟你，可以节省时间，让你少走弯路，少做无用功，更早地悟道，从而提高你的工作效率和生活质量。即使是同一个名师点悟，学习同样的内容，也会有人能成才而有人不能。比如，孔子弟子三千也只有“七十二贤士”。

于是，“名师点悟不如自我顿悟”。同样的老师、同样的时间、学习同样的内容，为什么会有第一名，也会有最后一名？因为每个人顿悟的能力不一样。为什么每个人的顿悟能力不一样？因为每个人读的“万卷书”的数量和内容不一样，每个人行的“万里路”也不一样，每个人“阅的人”不一样、“阅人”的数量和质量也不一样，这些导致每个人的顿悟能力不一样。名师同样说一段话，有人理解，有人不理解，有人一知半解，有人认为对，有人认为错。每个人的反馈都不一样，每个人所得到的启发也不一样，因为每个人走过的路都不一样。

学习的过程就是不断放大你看问题的空间的过程、不断提高你看问题的高度的过程、不断改变你看问题的角度的过程。为什么你会认为，自己的保健品卖不好的最大原因是顾客的原因、是产品的原因、是厂家、是市场的原因，就是因为你看问题的空间没有放大，你看问题的高度不够，看问题的角度比较单一。当你能站在更高的地方、当你能站在不同的角度、当你能站在未来的某个时间节点上，再来看这些问题，这些问题就都不再是问题，这些问题就都会有更准确的答案。

学习的过程就是不断拉长你看问题的时间的过程。我们都有这种感觉，以前我们认为很难、做不到的事，现在的你看来却都已经变成很容易就能做到的事。打个比方，在你三岁的时候，你要搬一张椅子走出会议室几乎是不可能的，但现在的你肯定不在话下；你以前买不起汽车，但现在你可能已经有几辆车了。你看问题的时间拉长了，看法就会不同。通俗一点说，就是你的“眼光”要看得长远。

学习的过程就是不断改变你看问题的角度的过程。我们做销售总是站在厂家、商家的角度去推荐产品，就是把你想卖的产品卖给顾客。而通过学习，我们要站在顾客的角度去看问题。销售就是你要去满足顾客的需求，销售的过程就是你如何找到并满足顾客需求的过程，这样的销售才会更轻松、更容易。

门店教练训练营的课程集合了营销学、心理学、行为学、药理学、病理学、营养学等多学科的精华，采用多种角度去看大保健销售领域存在的问题。我们把行业几十年积累的经验和成果在这一本书里教授给你。

参加门店教练训练营的意义就在于，把你看“保健品销售”的空间放大，把你看“保健品销售”的时间拉长，把你看“保健品销售”的角度转换，让阻碍你销售的问题不再是问题。

2．技能不强大

技能包括三个方面的含义：

（1）做事的策略和方针。保健品销售的策略一般由连锁药房的高层领导和厂家共同决定，药房的店员没办法参与制定，但必须无条件地执行。药店里的大保健品牌和品类采用什么促销方式等都属于销售策略的范畴，销售策略和方针是要解决做正确的事的问题。

（2）做事的思路和规则。思路决定出路。如何把药房现有的大保健卖好？你的销售思路是什么？如何发动所有店员一起来努力，如何分解目标任务，每个店员的销售行为如何规范，如何进行品类管理等，都是销售思路的范畴。销售思路是要解决正确地做事的问题。

为什么你不想卖？因为你没想到自己要卖什么。局限于以前的经验和见识，根本不知道也没想到，什么样的药品可以搭配什么样的营养素、保健品来卖，对顾客来说效果更好。药店也没有形成统一的销售规范，店员们的销售大都是“八仙过海，各显神通”，每一个产品几乎都是“百搭”的，如何销售完全看店员个人的喜好。

（3）做事的方法和技巧。销售的方法和技巧是在正确的销售思路和规则的基础上锦上添花的东西。如果没有正确的销售思路和规则，只有销售的方法和技巧，很有可能导致销售的方法和技巧越厉害，偏离正确的销售轨道就越远，距离销售的初心就越远。销售的方法和技巧就是要解决如何更快、更好、更正确地做事。有更好的方法和技巧就能事半功倍，否则只能事倍功半。

门店教练训练营就是要给到门店正确的、专业的、标准的保健品销售思路和规则，并在这个过程中找到保健品销售的方法和技巧，从而极大地提升门店店员的保健品销售技能和门店保健品的销量。

3．服务不到位

销售本身也是一种服务，销售的过程也是服务的过程。

服务是决定顾客是否购买及是否持续购买的重要因素之一。服务得好，你好我好他好，不但能实现当次销售，还能提高单价，甚至可以让顾客重复消费，最后成为你的忠实顾客；服务不好，轻则可能与顾客无缘，重则麻烦不断，与顾客“结仇”。

服务得好，可以“让过客成为你的头回客”；服务得好，可以“让头回客成为你的回头客”；服务得好，可以“让回头客成为你的常客”；最后“让常客成为你的粉丝”。服务不好，则有可能一夜之间“粉转黑”，不但顾客自己不来你的门店，还到处宣传你的“光辉事迹”，影响你所在门店的声誉。

服务包括服务态度和服务能力。经常在药房巡店，我发现很多药店的店员服务态度有问题，更别提服务能力了。如何端正我们的服务态度、提高我们的服务能力，请看后面章节分解。