权威心理：制造权威，让你的话更有说服力

在现实生活中，我们往往对那些经过权威机构保证的商品更放心，对此，心理学上有个著名的“权威效应”，是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。古人云“人微言轻、人贵言重”，这句话是有道理的。人们有这一心理，首先是由于人们有“权威心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们都有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。为此，我们在与人沟通的时候，也可以运用人们的这一心理，通过制造权威来让自己说的话更有可靠性，这样，他人接受起来也更容易。

一天，一位小姐来到某商场内衣销售区。

销售员：“小姐，您是想购买内衣吗？进来看看，款式多着呢！”

顾客：“这款挺漂亮的，是什么牌子的？”

销售员：“小姐真有眼光，这是我们昨天刚进的货，是××牌的，它的透气性很好，最近我们这款产品卖得很火。”

顾客：“我没听说过这个牌子。”

销售员：“是的，可能您没听过这个牌子，这是因为我们的宣传力度还不够，真谢谢小姐您的提醒。实际上，我们这牌子已经上市七八年了。全国的大中城市都有我们的专卖店。不过本市只有我们一家。小姐肯定知道奥斯兰黛这个品牌吧，这两年，我们努力的目标就是成为和奥斯兰黛一样知名的品牌。”

顾客：“真是这样吗？”

销售员：“是的，我们品牌的设计理念就是要让每一位穿戴它的女性感觉轻松、舒服，起到保护身体的作用。毕竟，产品质量如何，也直接关乎到我们的销售量和信誉度，把产品做好是任何一个品牌形成的最根本原因。”

顾客：“这话倒不假。”

销售员：“您手上拿的这只是其中一款，您看看这边的款式，这边还有一些设计新颖点的款式……”

案例中，我们发现，这位销售员是聪明的，当顾客提出“没听说过这个牌子”时，她并没有直接否认顾客的观点，诸如这样回答：“怎么会没听说过呢？我们可是全国知名品牌。”“这个品牌推出好几年了，在这一行业很出名的。”这样的解释显得空洞无力，而另一说法——“我们这牌子现在正在多家媒体上打广告。”“不瞒您说是个新牌子，刚刚上市。”这样的回答无疑是验证了顾客的顾虑。这里，她先给自己的品牌找了个不为顾客知道的理由——“我们的宣传力度不够”，然后她再将品牌的目标和发展趋势告知顾客。最后，她再将产品的主要优势介绍给顾客，进行一系列的分析后，顾客才打消了对这一陌生品牌的疑虑。

不得不说，我们每个人对于一些新事物都是心存警惕之心的，而如果这一事物已经获得了广泛的认可，尤其是有权威的认证，我们就会认为安全得多。所以，我们在与人沟通的过程中，便可利用这一心理技巧——巧用权威，更容易让对方消除疑虑。

具体来说，与人沟通中，我们可以从以下几个方面来对对方进行权威性的暗示：

1.借助影响力较大的人物或事件

要想使你列举出的数据给对方留下更为深刻的印象，你可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，由此增加对方对你所说语言的信任度和重视程度。以销售为例，如：

“某某明星从××年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。”

“这是某次奥运会的指定产品，仅那次奥运会就使用了68720箱这种产品。”

2.拿出权威机构的证据

权威机构的证实自然更具权威性，其影响力也非同一般。

比如，当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑：“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”

3.借助权威人士的话

这也是很多商家重金聘请权威人士的原因。因为权威人士的言语能给对方以购买的信心，权威人士的一句话往往比我们费尽口舌的游说更加有效果。当然，邀请到这样一位以第三方身份出现的权威人士并非易事，而他们在整个交谈过程中也不会参与太多的谈判话题，但是他们的作用不能忽视。这些人的身份、地位和声誉等方面的影响会让人们更加有信心，他们的意见能对交易产生积极的推动作用。所以，在一些正式的对话场合，我们可以邀请一些社会上的权威人士，如某方面的专家，某领域的知名人物等。

当然，我们在沟通过程中，在运用权威进行沟通的时候，一定要保证我们说话内容的真实性，否则，对方一旦发现你所陈述的内容不符合事实，就会产生更大的质疑。