情景解析2：如何让准备自售的业主将房源委托给你

在二手房买卖中，有些业主会出于某些方面的考虑（如不相信中介、不愿意支付中介费用）而准备自售。如果房地产经纪人通过网络等方式取得了这类房源，该如何说服业主以获得居间的机会呢？

实际工作中，业主表示要自己销售而不需要通过中介代理，这种情况一般发生在房地产经纪人主动打电话给业主问询房源的时候。电话沟通有一个弊端就是很难捕捉客户的心思，所以一定要顺着客户的意思来说服。在遭到客户的拒绝之后，不要轻易放弃，也不要一个电话接一个电话地死缠烂打，而应该站在客户的角度上思考：客户为什么不想委托中介卖房？

通常情况下，业主想要自卖而不愿委托给中介不外乎有两种因素：一是对房地产中介公司不信任；二是想省下中介费用。因此，与业主交流的时候，可以从三个方面来说服：

首先，向业主介绍自己公司的实力与自己的专业水平，让业主了解你的公司是正规的大公司，操作比较规范，能够保证交易的安全性、避免带来后顾之忧。最好能够举出一些实例来证明。

其次，向业主说明“跳过”中介自行成交的不利和风险。二手房市场和一手房市场不同，买方和卖方大多数是非专业人士，而二手房交易是一个繁琐的过程，需要办理许多相关手续。一旦跳过中介，买卖双方就必须亲自去处理这些事务，会消耗极大的时间和精力，反而会降低交易的效率。此外，由于不熟悉相关事务，还很可能一不小心落入一些陷阱。

最后，向业主说明通过中介代理能够带来的好处和利益，消除业主对中介的不信任感。如公司推广渠道多样、客源丰富，能够帮助其更快地将房子卖出去、卖个好价钱，还可以用帮助搞卫生、打广告、重点推介等额外利益来吸引业主。此外，还可以向业主解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已经有过不少成功案例，让业主觉得交给你去卖还是挺放心的；也可以向业主说明自己手上已有成熟的客户，可以更快地销售出他的房子。

☉注意

说服的理由很多，可能你说服的能力也很强，但前提是要让业主给你这个机会。有时候，如果业主对中介很反感，或者业主的脾气比较不好，可能接起电话一听是中介打来的，马上就挂断电话了。在这种情况下，即使你的能力再强，你也没有机会去说服业主。

因此，初次给这类业主打电话时，不要急于说出自己是中介，先行了解一下房源的具体情况。当了解情况或者被业主怀疑、发觉之后，就不要再回避自己是中介的事实了，此时可以如实告知业主自己的身份，以取得信任。

如果谈到最后，业主依旧表示要自行销售，俗话说“买卖不成仁义在”，为给业主留下一个好印象，也为了给自己留一条后路，应向业主表示，自己在二手房销售这方面比较专业，如果有什么不懂的地方，可以随时打电话来询问，自己会为其提供一些有价值的信息。这样，业主会对你产生好感，说不定过几天就委托你卖房了。

情景案例

经纪人：“刘先生，我在网上看到您有一套××小区的房子要出售，想向您了解一下具体情况，可以吗？”

业主：“你说吧。”

经纪人：“请问您的房子多大？在几楼？”

业主：“125平方米，三室两厅，23楼。”

经纪人：“可以看得到金榜山吗？”

业主：“可以。对了，你是不是中介啊？”

经纪人：“刘先生，您可真厉害，一下就能听出来。是的，我是××房产的小张。”

业主：“对不起，我们不找你们中介卖房子。”

经纪人：“刘先生，是这样的，我家就住在××小区边上的××花园，我对于那一片区非常熟悉，已经卖过十几套那里的房子。而且，我手头上现在就有3个想买××小区房子的客户，如果您委托我们销售，相信很快就能帮您卖出去的。”

业主：“算了，现在的中介都不可靠。听说很多中介还吃差价。”

经纪人：“刘先生，我想您可能是对我们中介人员有所误解。我不否认有些中介有过吃差价的行为。但我们公司是深圳市十佳中介之一，至今还没有出现过客户投诉的事件。而且，我从事这一行业也有8年了，相对来说经验还是比较丰富的，你们小区6号楼1102就是我帮忙交易的。”

业主：“哦，是吗？可是我还是觉得不够放心，还是自己卖好了。”

经纪人：“嗯，刘先生，其实，委托中介卖房对于业主来说还是更有好处的，例如，可以更快地帮您卖出房子，可以帮助业主节省时间和精力……另外，二手房交易手续挺繁琐的，如果不够专业，很可能会出现一些风险。前几天报纸上还刊登了一条新闻，说一位业主也是想不通过中介自己卖二手房，结果由于对交易流程和相关法律法规不熟悉，最后还是出了问题……”

业主：“找你们中介是不是还要交中介费？”

经纪人：“刘先生，您放心。您可以采取实收的方式，就是您这套房子卖多少钱您就收多少钱，其余诸如中介费、相关税费都由买方支付。”

业主：“哦，那我什么时候去你们公司看看。”

经纪人：“好的。您看，是明天上午还是明天下午？”

业主：“明天上午9点吧。”

经纪人：“好的。刘先生，明天上午我会专程在公司等候您的，我们公司在湖滨南路733号，就是仙岳小学对面。”

业主：“好的。”

经纪人：“刘先生，为了方便联系，我留个手机号码给您，139……如果您找不到我们公司，您可以给我打电话。”

业主：“好的。”

点评：业主不愿意委托中介卖房，主要是出于对中介行业的不了解以及由此产生的不信任，作为一名房地产经纪人，要先以真诚的话语赢得客户的好感，接下来再帮客户分析委托中介买卖房产的好处，只有博得了客户的认同感，才能使得面谈甚至委托成为可能。