破釜沉舟与承诺机制

随着陈胜吴广斩木为旗、揭竿而起，天下纷纷响应，原来六国的贵族也分别扯起各自的人马，与陈吴遥相呼应。二人假托秦朝先太子扶苏与楚国大将项燕的名义，连战连捷，在陈县（今河南淮阳）建立了张楚政权24，陈胜自己的“爵位”也水涨船高，封自己为陈王。

虽然陈胜这个楚是“假”的，但起义开始后，真正的楚国大将项燕的后裔——项梁、项羽叔侄也在会稽（今江苏苏州附近）起兵响应。一时间函谷关以东遍地烽烟，六国贵族分别又找来了当年王族的后裔近亲，恢复自己的国家名号。而此时的秦王朝，也终于做出了反应，派大将章邯出兵东征，讨伐叛乱。

当年周朝初立，周武王与姜太公兵发朝歌，牧野一战定鼎天下，之后便留下管叔和蔡叔两个同父异母的弟弟看守朝歌。但是两年之后武王宾天，姜太公也回到了自己的封国齐国，留守朝歌的商人遗民便伙同管、蔡二人悍然掀起了叛乱。此时新天子周成王年纪尚幼，而叛贼蓄谋已久，天下汹汹，似乎关外皆非周朝所能有。此时周公旦力挽狂澜，再次出关东征朝歌，经过三年的艰苦奋战，再次平定了朝歌地区，真正确立了周朝的统治。

实际上，秦朝所面临的局面并不比当初周公所面临的局面更差——甚至还会好一些，因为关东诸侯畏惧秦朝久矣，而陈胜吴广起义也并未周详谋划。

当秦军真的出关之后，起义军便开始了一连串的失败，陈胜吴广也先后殒命。后来就连项羽的叔父项梁也被章邯击杀。章邯乘胜追击，与灭楚名将王翦的孙子王离率领的边防军会师巨鹿城，把里面的“赵王”歇和赵国“丞相”张耳通通围在了巨鹿。

章邯的主力是连胜之军，气势正旺，王离率领的更是当年让六国胆寒的正牌秦朝野战军。怎么看，这场战斗都只是个时间问题，才建立没有多久的赵国又有了亡国之忧。赵国的地理位置特别重要，在今天的山西和河北一带，正是俯瞰中原的战略要地。

一旦秦国重新占领赵国，可以征发骁悍的燕赵男儿为劲卒，作为兵力的补充，居高临下横扫中原，接下来荡平这次山东诸侯大起义，恐怕也只在须臾之间。若是如此，秦朝的国祚或许还可以延续下去，纵然不会千世万世，怎么也不至于落得个二世而亡的下场。

但这个时候，改变历史的人出现了，他就是项梁的侄子——项羽。

自从项梁死后，项羽的日子似乎一直不好过，当时诸侯公推的首领楚怀王熊心可不是个善茬，一直琢磨着利用项梁死后项家军群龙无首的时机，把兵权夺回来，因此处处限制项羽，连这次出兵，怀王都是派自己的心腹宋义为统帅，而项羽为副帅，受到宋义的节制。

宋义得到了怀王的耳提面命，自然是肆无忌惮地压制项羽。而项羽在前期隐忍不发，后来等宋义顿兵不战、日日置酒高会而士兵饥寒交迫的时候，突然发难，宣布奉楚怀王秘旨诛杀叛徒宋义，重新夺回了项家军的军权。

既然夺回了军权，项羽自然是要向巨鹿进军，为公是解赵国之危，缓诸侯之困，为私是为自己的叔父讨还血债。当时的情况很不乐观，诸侯援军虽然都到了，但是也都深沟高垒地远远看着，与其说是救援赵国，不如说是怕秦军过来打他们。

公元前207年，巨鹿城已被几十万25秦军围困得水泄不通。这些秦军主要分为两支：一支是由连战连胜、锐气正旺的章邯率领的关中秦军；另一支则是秦王朝守卫北疆的边军，由王离统帅。此时秦军无敌天下的积威尚在，一旦项羽的援军不能迅速打开局面，进入消耗战阶段，在战略上楚军就已经输了。所以项羽要打破僵局就只有华山一条路：胜，还必须是速胜。

项羽对此自然也是心知肚明，他开始还是很谨慎的，先派当阳君和蒲将军为先锋渡河，在前哨战中获得了一点小胜，但巨鹿城里面的赵军已经急得跳脚了，赵相陈余还在不断地催请援军渡河。于是项羽带领楚军的子弟兵全军渡河，并下令每人带够三天的干粮，将所有的炊具打破，凿沉船只，焚烧帐篷，义无反顾地向秦军进发。

项羽身先士卒，宛如战神再世，九战九胜，绝了秦军粮道，之后杀了秦军骁将苏角、涉间，俘虏了王离。只有章邯运气很好，离项羽发起进攻的位置较远，见状急忙撤围而去。26

诸侯军看到项羽取得了优势，也都小心翼翼地放下吊桥，收起拒马，配合楚军痛打落水狗。此一战之后，秦军在关东再无可用之兵，秦朝的战略重心也从平叛变成了自保。项羽不但贡献了一场足以让其载入史册的战役，也给后世留下了“破釜沉舟”这个成语。

在“破釜沉舟”的背后，闪烁着博弈论的影子。项羽本人纵然勇武无匹，但是将军的武勇最重要的作用不在于亲自上阵杀敌，而在于给手下树立典范，鼓舞士兵的士气。面对数倍于自己的秦军，纵然项羽自己不害怕，也难保手下有畏战心理。

而这种心理是非常可怕的：如果所有士兵和军官都奋不顾身、以一当十去进攻，每个人心里也清楚，这样确实可以最大化己方获胜的概率。但是，战场瞬息万变，再精锐的士兵和再高明的将领也不能保证在某些时刻、某些战场的局部不会出现劣势，那样的话，处在当时当地的士兵会认为胜利无望，有的甚至会心理崩溃，认为自己很可能战死。既然如此，留在这里掩护别人自然是毫无意义的，所以先脱离战场无疑是对自己最有利的选择。

而看到身边有人先走了，本来还在抵抗的人也会降低自己对胜利的预期，从而信心崩溃，跟随溃兵一起撤退。随着撤退的人越来越多，那些最乐观、哪怕是在局部战场还占据优势的士兵也会坚持不住而转身逃跑，把后背露给敌人。接下来敌人要做的，就是一场追杀溃卒的单方面屠杀了。

事情就是如此，当每个人都做出了对自己更有利选择的时候，最终结果便是能想到的最坏结果。而能避免这一悲剧发生的，只有“士气”，也就是在战前尽可能地提高士兵认为己方获胜的主观概率，这样即便在战场上遇到了困难，也不至于逃跑。这也是在古代，将领们都把士气视为生命的原因。

不同的士兵面对强敌的反应是不同的，我们用两个矩阵来分别表示精兵和普通士兵面对敌人时的不同反应。

精兵（高士气）27：

对于精兵来说，选择进攻时的收益永远大于选择撤退时的收益28，所以士气高的士兵总是倾向于进攻的。而对于普通士兵而言，当敌人进攻，尤其是攻势猛烈的时候，往往容易打退堂鼓；敌人撤退的时候，他们则不介意追击一阵，获得一些战利品。

普通士兵（低士气）：

可以用八个字概括普通士兵的反应——“敌进我退，敌退我进”，如果敌军（秦军）选择进攻，那么普通士兵选择撤退的收益更大（选择撤退获得3，选择进攻获得2），如果敌军选择撤退，则选择进攻（选择进攻获得4，选择撤退获得0）。一句话，普通士兵不敢打硬仗。

项家军都是项梁和项羽叔侄亲自带出来的，精兵的比例或许比一般的军队要高一些，但是面对积威数十年、威震天下的秦朝野战军，即使拥有一个很高的初始值，也不能保证在进入到战役中期后，每个士兵都还能保持如此高昂的士气。而任何局部的溃退，对项羽来说都是致命的。

既然在提高士气这方面能做的很有限，那么就只好在其他方面下点工夫，项羽选择的是——做出可行的威胁。

将帅在激励士兵的时候，总是会说“今日有进无退，灭此朝食”之类的话，更狠一点的还会立一杆大旗到阵前，亲自坐在旗下，说：“退此一步者斩，本帅也同此例！”

说鼓励的话语也好，插旗也好，都有一定的激励作用，尤其是后者，派遣督战队斩杀溃兵在很多经典战例中，确实也起到了力挽狂澜的作用。但是如果真的兵败如山倒了，往往将帅们和督战队们还是会撤退的。毕竟，给定失败是不可挽回的话，保留一条命期待东山再起，要比无谓地把头颅送给敌人当战利品好得多。

所以，归根结底的问题在于，将帅们鼓励人心的那些话和插旗的行为，其实并不是完全可信的，而士兵们从一开始也知道这一点，没有任何硬性的方式保证与制约主帅坚守誓言。人们无法凭空做出承诺，所以需要依靠承诺机制（Commitment Device）。而项羽在这里选择的承诺机制便是——破釜沉舟。

船只烧了代表后路断绝，让“后退”这个选项完全无效，对于精兵而言，这个决定完全没有影响，因为精兵本来就倾向于进攻；而对于普通士兵而言，三天的干粮把“相持”这个可能的结果拉到了和“溃退”一样的低回报，当“撤退”已经不再成为一个选项的时候，士兵别无选择，只能跟随着项羽进攻，和秦军展开不死不休的决斗。

更加微妙的是，当秦军知道项军没有退路从而只能选择进攻的时候，这个信息同样会影响秦军的选择：在精兵的反应矩阵中，因为秦军知道精兵总是会选择进攻，那么秦军就会在进攻（收益为2）与撤退（收益为3）中间进行选择，也就是说，一个理性的秦军统帅会避开项军的锋芒（如果项军全部是精兵的话）。

而在普通士兵的反应矩阵中，秦军的行动则变得难以预测，因为双方都不愿意硬碰硬，都希望对方先撤退。29而当项军自断后路，取消了“撤退”这个可能的选择之后，秦军发现，即便是面对普通士兵，自己还是选择撤退（收益为3，大于战斗的收益2）好一些。

项羽的做法对于现代企业商战同样有启发——当然不是让企业主去烧掉员工的身份证、限制员工自由等（这些行为不但适得其反，还涉嫌违法），但是企业主确实可以通过一些预先的措施，来阻止竞争者某些对自己不利的行为。

设想你在一个市场上是垄断企业，享受着非常丰厚的垄断利润，这个时候另外一家企业要进入这个市场，尽管你可以威胁说：如果敢进来，我就和你打价格战，让大家都没钱赚。

但是最终的结果可能是，只有比较胆小的企业才会相信你的话，不来抢夺垄断的利润；而理性一些的企业则会认为，这种威胁是不可信的，因为如果真的在市场上出现了竞争对手，你把价格降低到成本价甚至更低，同时还要扩大生产规模（因为降价必然会导致更多人购买，从而生产能力尚需提高），对你没有任何的好处。在理性企业看来，你的正确策略应该是适当降价进行竞争，或者双方商量出一个价格，共享垄断利润。

所以如果不做任何反应，理性企业有极大的可能进入市场与你争夺利润，那么这个时候，就可以利用项羽的智慧，开始“破釜沉舟”了。你可以率先投资，增加厂房和雇员。在对手看来，你已经为价格战做好了一切准备，投资了足够的闲置生产能力能够随时进行生产。而对手一旦进入，这些闲置的生产能力马上就能派上用场，挤压对手的生存空间，让其无利可图。

此时对手会怎么做呢？商战毕竟不是两国交兵，商业对手也不是秦军，面对已经破釜沉舟的你，现在压力转移到了他那一方，他没有必要也基本不会与你死磕，而很有可能把原先准备投资到该市场的资金转移到其他的商业机会上去，而你则通过相对较小的代价，保住了自己的商业利益。