第三章 说服他人的最好方法

第1节 称赞和欣赏他人

卡尔文·柯立芝总统在任的时候，我的一位朋友应邀于周末去白宫做客。当他踱入总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位秘书说：“你今天早上穿的衣服漂亮极了，你真是一位美貌、迷人的姑娘。”

这可能是沉默寡言的柯立芝一生当中对一位秘书的最高称赞了。这事如此出乎寻常，以至于那位女秘书面红耳赤。然后，柯立芝说：“不要太高兴了。我说那话只是为了让你觉得好过些。从现在起，我希望你对标点符号稍加注意些。”

他的方法似乎太明显了一点儿，但这种心理却很巧妙。在我们听到别人对我们优点的称赞以后，再去听令人不愉快的话总会好受些。

这好比理发师在给客人刮脸之前，先要在客人脸上涂肥皂。麦金利在1896年竞选总统时，采用的正是这种方法。

当时，一位著名的共和党成员写了一篇竞选演讲词，自认为比西西洛、亨利和韦伯斯特等人合起来所写的还要高明。他非常高兴地把他这篇不朽的演讲词大声朗读给麦金利听。尽管这篇演讲词有很多优点，但不适合竞选，因为那将会引起一场批评的风波。但麦金利不愿伤这人的感情，他知道自己不能挫伤这人的高度热忱，但他又不得不说“不”。看看他是怎样巧妙地处理此事的。

“朋友，这是一篇极其精彩、极其伟大的演讲词。”麦金利说，“再也没有人能写出比这篇更好的。它在许多场合都适用，不过对这次特殊的场合是否十分合适呢？从你的立场来看，那是非常合理而切题的，但我必须从整体角度来考虑它的影响。现在，请你回家去，根据我所指示的要点重写一篇演讲词，并送给我一份。”

麦金利又帮他做了修改，并帮他重新写了第二篇演讲词。后来，他成为竞选班子中一位最得力的演说员。

下面是林肯总统所有信件中第二著名的信。（他最著名的一封信是写给贝克斯贝夫人的，对她在战争中丧失了5个儿子表示哀悼。）这封信林肯大约只花了5分钟就写完了，但在1926年公开拍卖时卖到了12000美元。顺便说一下，这比林肯辛苦工作50年的积蓄还要多。这封信是在1863年4月26日，也即内战最黑暗时期写给约瑟夫·胡克将军的。接连18个月，林肯的将军率领的联军连遭惨败，到处都是无益的、愚蠢的相互残杀。全国上下人心惶隍。数千名士兵开小差逃走，甚至连参议院的共和党议员都作乱，强迫林肯让出白宫。“我们现今处在生死存亡的边缘，”林肯说，“我看连上帝都在反对我们。我几乎看不到一丝希望的曙光。”就在这黑暗、忧愁、混乱的局势下，林肯写了这封信。

我将这封信附在这里，因为它展示了林肯是如何改变一位喧闹作乱的将军的，而当时全国的成败系于这位将军的行动。

这恐怕是林肯担任总统以后所写的最严厉的一封信，但你会看到他在指出胡克将军的严重错误以前，先称赞了他。

是的，那些错误确实很严重，但林肯并没有指明。林肯非常谨慎，而且很有策略。林肯写道：“对于有些事，我对你并不十分满意。”多么圆滑，多么机智！

下面就是林肯写给胡克将军的信：

我已经任命你为波多马克军队的首长。当然，我之所以这样做，自然有我认为很充分的理由。不过我想最好还是让你知道，有些事我对你并不十分满意。

我相信你是一位勇敢多谋的将军，那当然是我喜欢的。我也相信你不会将政治与你的军职混淆起来，在这件事情上，你做得很不错。你对自己很有信心，这正是一种极有价值同时也是不可或缺的性格。

你有雄心壮志，这在相当范围内是有益而无害的。但我认为，在伯恩赛将军统领军队时，你曾表现出你自己的个人野心，竭力地阻挠他。你在这件事情上，对国家以及对一位功勋卓著、享有盛誉的军官来说，都是极大的过错。

我曾听说，并因为言之确凿而不得不相信，你最近曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，我并不是因为这个原因，而是我并不顾及这个原因，才授予你军队统帅权的。

只有赢得胜利的将领才有可能成为独裁者。我现在对你要求的是军事上的胜利，所以不惜冒独裁的危险。

政府将尽一切能力帮助你，正如以往及今后对于所有将领的支持一样。我十分担心你以前带到军队中的那些思想——批评及不信任将领，现在它将回报到你的身上。我会尽力帮助你肃清这种思想。

当这种思想在军队中蔓延时，无论对你还是对拿破仑——如果他还活着，都绝不会有什么好处。现在，你千万要小心，绝不可轻率从事。绝不可轻率从事，但要以充沛的精力和永不疲倦的努力前进，并带给我们胜利。

你不是柯立芝、麦金利或林肯。你想知道的是这些哲学是否能在你的日常生活中应用，是吗？让我们拿费城华克公司的高伍先生为例来说明吧。

华克公司在费城承包了一项建筑工程，并要求在指定的日期内完工。一切都进展顺利，这项工程就快要完成了。这时，负责供应外部装饰铜器的承包商突然说他不能按期交货。什么？整个建筑工程都要搁浅？而这巨额的罚金、惨重的损失，都因为一个人？

长途电话、争论、激烈的争吵，全都没有用。于是高伍先生被派往纽约解决难题。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”在互作介绍之后，高伍先生这样问道。这位经理很惊异：“不，我可不知道。”

“哦，”高伍先生说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这姓名的。”

“我可一直都不知道，”这位经理说。他开始很有兴趣地查看电话簿。“啊，那不是普通的姓名。”他自豪地说，“我的家庭大约在200年前从荷兰迁到纽约来。”他接着谈论他的家庭及祖先，长达几分钟。当他说完后，高伍先生又恭维他有那么大的一个工厂，并且比他曾参观过的几家同类型的公司更好。“这是我所见过的最清洁的铜器厂。”高伍先生说。

“我花了一生的心血经营它。”这位经理说，“对此我很自豪。你愿意参观一下工厂吗？”

在参观的时候，高伍先生又赞扬了他的管理组织系统，并告诉他为什么他的工厂看起来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。高伍先生提到了工厂中几种特殊的机器，这位经理说那些机器是他自己发明的。他特别花了许多时间带高伍先生去看那些机器，解释它们如何工作，以及产品如何精良等。他坚持要请高伍先生吃午餐。注意，高伍先生对他的目的还只字未提。

吃完午餐后，这位经理说：“现在，我们谈正事吧。自然，我知道你是为什么来的。我没有想到我们的聚会如此愉快。你可以回费城转达我的承诺，即使其他生意我不得不延迟，你们的材料我也将保证按期做好并运到。”高伍先生甚至没有任何请求，就得到了他所需要的东西。结果，材料按期交齐，建筑工程在合同期满的那天竣工了。

如果高伍先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，会有这样的结果吗？

新泽西州福特蒙马斯市有一位联邦信用合作社支行经理桃乐丝·鲁布卢斯基，她在我班上讲了她如何帮助手下员工提高工作效率的事。

“最近，我们雇了一位年轻女孩当实习出纳。她与顾客的关系很好，处理问题时效率很高。但有一天结账时，却出了问题。

“出纳部经理来找我，强烈要求解雇她：‘她耽误了大家的工作。我不知教了她多少次，可她太笨了。一定得辞掉她。’

“第二天，我见她处理业务时确实非常迅速准确，而且与顾客相处很愉快。

“但没过多久，我就发现她在结账时是为何出问题的。下班以后，我找到她。她显得很是不安。我夸奖了她的友善和工作热情，以及她工作时的准确和速度。我建议她将现金平衡过程复习一下。她明白了我对她的信任，照我的建议做了，很快就掌握了。以后，她再也没有出过错。”

用赞美的方式开始，就好像牙科医生用麻醉剂一样，病人虽然仍要受钻牙之苦，但麻醉剂却能消除这种痛苦。作为领导者，应该用第一项规则：

从赞美和真诚的欣赏着手。