2.1 民营企业市场业务员的作用与要求

2.1.1 民营企业市场业务员的基本内涵

民营企业市场业务员是指在民营企业中为本企业产品或服务寻找买家，担任交易经纪人角色的员工。在民营企业的日常业务中主要包括销售型人才和服务型人才。

2.1.2 民营企业市场业务员对民营企业的重要性

民营企业市场业务员的职责是从成千上万名客户中筛选真正的买家；在激烈的同行业竞争中击败对手，获得客户的青睐。民营企业市场业务员作为连接市场和企业关系的纽带，对民营企业的发展有着重大的影响。

首先，民营企业的盈利空间主要在于向市场提供的产品或者服务，在这个过程中市场业务员是企业经济效益的直接创造者和实现者。他们通过自己的销售行为将顾客需求转化为直接的订单，是企业与客户重要的连接点。在民营企业的成长进程里，市场业务员起着主力军的作用。市场业务员作为企业和客户之间的联系纽带，与一个或多个客户直接接触，在单位和个人中间提供两方面的资料并且起到在双方之间进行交易劝告的作用。为了促进产品或服务交易进程的加快，在目前瞬息万变的市场上充分发挥市场业务员的作用成为实现企业目标的关键因素。作为民营企业中创造新增财富的关键，他们是企业最有价值、最为稀缺的人力资本之一。

其次，对于一些中小民营企业来讲，产品同质化，产品定位和竞争策略相似，企业与企业之间的差别优势不明显，这些驱动因素使得企业更加有赖于市场业务员这类员工的营销力量。同时随着整个行业产品产量的提高，产品质量的不断改进，市场竞争的日益加剧，市场业务员的营销活动在产品与服务交易中所起的作用也加大，市场业务员的能力已成为决定企业市场力量的关键因素。因此，扮演与客户面对面交流角色的市场业务员在市场交易中的地位也很高，其角色与使命也发生相应的变革。作为将民营企业产品与服务推向市场的关键因素，他们直接面对客户，动员客户实现顺利买进，是市场中最为活跃的因素，也是对个人现实需要、个人对企业的态度、市场开拓方法等信息做出反应的第一人。企业可以根据市场业务员提供的资料，从产品研究、交易策略等诸多方面采取相应的措施，以确保与市场波动保持一致。另一方面，作为与客户直接面对面接触的主体，市场业务员的行为本质上是民营企业的形象，是关系到外部客户看待企业与企业产品或服务的关键。因此，民营企业市场业务员在寻找潜在客户、展望潜在的购买能力、提升企业形象等方面发挥着不可估量的重要作用，对民营企业的成长具有重要的影响。无论是出于应对产品同质化的激烈竞争，或是为了开拓市场、促进民营企业做大做强的目标，还是建立企业品牌形象的追求，都离不开民营企业市场业务员的努力，由此民营企业的市场业务员队伍也在不断膨胀，对优秀市场业务员的需求也在不断增加，因此提升市场业务员的综合素质也是民营企业进一步开拓市场和提高内部凝聚力的重要保障。

再者，市场业务员掌握着民营企业的一部分客户资源、市场资源以及企业内部许多商业机密，从某种意义上可以说，市场业务员掌握着企业生存的命脉。因此对市场业务员的研究不仅关系到企业业绩水平，还关乎企业的生存状态，关于市场业务员管理问题的研究对成长中的民营企业具有重要意义。

2.2.3 民营企业市场业务员的职业素质要求

2.2.3.1 民营企业市场业务员的工作特征

市场业务员因其所面对的负担、矛盾以及所必须做好的使命特性与其他职员群体之间存在着明显的差别。因而被认为是企业的特殊员工群体。市场业务员独特工作的特性主要在于以下方面：

（1）独立工作、灵活性非常高

大多数民营企业市场业务员，长年奔波在外，在各自负责的区域范围内忙碌，不断地寻找与接触现实与潜在的客户。工作时间、工作地点与工作方式等都不确定。

（2）挑战性和不确定性

快速变化的市场和激烈的市场竞争使得市场业务员一方向要面临严酷的竞争环境和实力强大的竞争对手，另一方向又要创立、保持和提高与客户的密切联系。因此，市场业务员的工作具有极大的挑战性和不确定性。只有市场业务员付出持续不断的努力，才能达到开发与保留顾客的目的。

（3）承受较大的工作压力

市场业务员的工作始终与民营企业市场开发目标是一致的。其工作的效果通常也是以交易规模、交易金额、获得或增加的市场份额、客户保持率、交易利润额以及交易后果等指标作为衡量标准。担任市场业务员，就会承受许多来自上述衡量指标评价的压力。此外，面对顾客，市场业务员处于一个相对弱势的地位，所承受的心理负担也很沉重。

（4）需要拥有赢得客户所必需的权力

市场业务员的工作性质决定了其必定长期在外应对各种局面。在残酷的市场中，为了实现企业的目标，广大市场业务员必定需要在现场解决各种突发事件与特殊状况的权利，唯有如此，才能把握住转瞬即逝的市场机遇。

（5）较强的人际沟通能力

民营企业市场业务员工作的对象是人。市场业务员的各项工作实际上是围绕着人而开展的，因此与人沟通的能力成为其能力结构的核心，因而市场业务员必定需要极强的与人沟通与交流的能力。

2.2.3.2 民营企业市场业务员应具备的职业素质

由前述分析可知，市场业务员是民营企业拓展业务的核心团队，肩负着公司成长壮大、树立品牌形象的使命，承受着高度的压力和责任。因此，民营企业对市场业务员具有更高的职业素质要求，主要包括以下几个方面：

（一）优秀的职业道德水准

民营企业生存与成长的关键在于市场的开拓。而市场的开拓主要取决于市场业务员的职业道德与开拓能力。其中职业品德水准具有基础性作用。民营企业市场业务员应具有较强的使命感，以主人翁的态度从事市场开拓工作，在工作中应以企业的利益为重，通过推动企业的发展来实现个人的职业发展。作为处于一线的员工，工作中除了接受企业内部的监督外更多是依靠自觉，只有强烈的使命感才能促使自己将全部的精力与智慧放到工作当中，才能保持积极向上的精神风貌，才能摒弃低级趣味和懈怠的情绪。在工作中，市场业务员能够获得多种多样的业务知识；积累多种多样的工作经验。在长期实践中能够把工作当作一种爱好，从而能够获得实实在在的工作业绩。不能放纵任何贪婪的欲望，不能妄图攫取企业的利益，做到对单位尽心，对自己尽力。

（二）优秀的心理素质

良好的心理素质对个人而言，是指抵抗人生波折的能力较强，即出现业绩不佳的时候可以维持正常的情绪。市场开拓行业是一个具有极大挑战性的行业。市场业务员主要与采购人员、最终的消费者等沟通，向其提供本企业的产品与服务。由于客观环境不同、性格各异以及客户挑剔的眼光，使得市场业务员难免遇到难以想象的挫折。如果没有杰出的心理素质和积极上进的心态，就无法成功地激发自身的潜在力量，最终成为一名杰出的市场业务员。

就民营企业而言，市场业务员是那些可以欣然领命，承担较大工作负担，能够将高负荷的工作任务转变为现实，而不会心生怨恨的人。如果客户不从他们那里购买企业的产品与服务，则其能力再强，也是毫无用处。同时没有市场业务员的努力也就不会促成交易的达成。优秀的市场业务员总是时刻牢记自身的使命，主动出击，不断促使交易的达成。因此在一项有关如何才能成为一名优秀的市场业务员的调查发现：只有具有一往无前的勇气的市场业务员才能战胜行业中的竞争对手，才能实现任何既定的市场目标。

（三）出色的人际协调力

在当代各个经济主体密切联系的市场条件下，优秀的市场业务员最为关注的是如何成为处理好各种人际关系的行家里手，力争能够敏锐地把握住现实与潜在客户的现实需要。高超的人际沟通技能不仅要求市场业务员了解自己、相信自己，还要求他们有创建恰当的人际联系的能力，即具备理解对方的人生理想并善于站在他人的角度看待问题的能力。还有就是能够与对方进行快速的交流和有效的协调，为办理相关业务打下良好的基础。

具体而言，优秀的市场业务员对于客户来讲，首先是愿意倾听自己的诉求，能够鉴貌辨色；其次，还要为客户考虑，准确发现客户的真实想法，为他们排忧解难，提出令人满意的解决方案；最后，还应能够以令人接受的手段在涉及所在企业重要利益的问题上据理力争，理直气壮地提出自己的观点。

（四）能够信任的外表和辞色

一名杰出的市场业务员未必一定要着装靓丽，但穿着必须简练高雅，给人一种可信赖的直觉。任何一名市场业务员都是民营企业对外形象的代表。其言行不但代表个人的形象，也代表民营企业的形象，也是其未来工作开展的基础。同时外在形象是内在素质的具体表现，所以市场业务员恰当的外表是受人爱戴的基础。市场业务员应当在实践上不断学习，用自己的所学和热情感染现实和潜在的客户，引导客户，这才是一个市场业务员的最佳状况。

（五）成功的欲望

民营企业市场业务员处在一个不断竞争的工作环境中，安于现状就会被淘汰。所以每一个市场业务员都应具备强烈的成功欲望，就是强烈的展示自我的愿望，追求优秀业绩的个人态度。只有拥有强烈的成功愿望，才会竭尽全力工作，并且不会知足。当一名市场业务员从基层跨越多个发展阶段通过努力而向上晋升时，企业也会予以相应的回应。总之，民营企业的市场业务员也信奉一句名言：

“不愿意当将士的兵不是好兵。”

（六）丰富的专业技术知识

民营企业市场的开发离不开市场业务员的开发能力。而开拓市场不仅仅需要业务员具有良好的沟通能力，同时也需要其有丰富的专业技术知识。对本企业产品的生产原理、工艺流程、功能、使用方法均应充分了解与掌握；对于服务性民营企业而言，对服务的技术性内容也应有相当的理解，如此才能为客户提供准确和深入的咨询，才能获得客户的信任，才能真正达到市场开拓的目标。

（七）强大的学习能力和执行能力

随着世界市场的迅速成长，市场需求也随之发生了巨大的变革，面对巨大的环境竞争和永无止境的变革的需求，民营企业市场业务员要想实现并提升业绩，必须具有强大的学习能力和执行能力。

首先，只有迅速掌握强大的综合能力，才能以最少的时间充实自己，与团队成员保持协调，了解市场的最新动态，并顺应消费者心理，成功地推销企业的产品与服务。具体而言，市场业务员学习提高的内涵涵盖面极广，包括本行业的各种知识、本企业的各种知识、市场交易的相关知识、与岗位相关的工作技巧等等。只有学习能力得到了极大的提升，学习的知识面广了，才能做好本岗位的工作。如果一名一线市场业务员对与本企业产品与服务相关的知识与市场交易常识均一无所知的话，无法想象客户会如何看待这样不合格的市场业务员，民营企业的市场竞争优势也无从谈起。另一方面，市场业务员还应具备较强的技术钻研能力，随着民营企业的成长特别是对科技创新的日益重视，企业产品与服务的科技含量也日益增加，产品的性能越来越好，功能也日益多样化，对产品与服务的专业性解读成为争取客户、开拓市场的日益迫切的需求，因此对市场业务员的专业技术性知识的要求也日益提高，市场业务员只有具备了认真钻研并能及时掌握这些专业技术性知识的能力，才能为市场开拓奠基强大的技术根基。

其次是高效的执行力。没有执行一切都是纸上谈兵。只有做，并且是迅速、详尽地去做，达到较高的水准才能使预先的任何谋划成为现实。同时做的过程也必须尽心尽力，并在遇到困难时能够向团队求助。无论市场业务员的心理素质如何，如果团队分散，凝聚力不强，工作不够努力，就不能回应个人的许多需求。优秀的市场业务员通常善于制订详尽、周到的工作打算，并且可以在随后的工作中尽力地做到。实际上，市场业务并无稀奇的特征，只有严格的选择与辛勤的工作。正如一位成功的总裁所说：“我们杰出的市场业务员不会拖延，如果他们提出会在两天以后与客户洽谈，那么你可以相信，两天后他们一定会在客户那里。”

民营企业市场业务员的上述职业素质要求对每一位从业者都是一种极高的挑战。为了满足这些要求，对从业者进行全方位的有效培训就成为一种客观的要求，如何应对这一要求也成为理论研究的一种客观需要。