焦点效应——把主角让给别人，赢得更多胜算

人是感性的动物。无论多么理性的人，内心都有柔软处。任何先进的科学仪器都无法渗透情感的领域，再理性的人当他判断一件事的时候，也会受他的好恶情绪和是非观念的影响。

当“以理服人”行不通的时候，“以情动人”也不失为一个好方法。从感情入手是攻取他人内心“堡垒”的一个好方法。心理学的奥妙在于“攻心”,“心”正是一个人最感性的地方。当你喜欢一个人的时候，他做的无论是多么微不足道的事情，你都能够找出其动人之处；当你讨厌一个人的时候，无论他付出了多少，你都会无动于衷，甚至视若无睹。

每个人都是如此，会用自己的好恶去评判一切，即使非常理性的人也不能不受情感的影响。想要成功就要熟知人心，熟悉人的心理变化、情感好恶等。人们常常凭着直觉去判断和做事，尤其在来不及仔细思索的情况下更容易如此，如果能够在关键时刻凭着情感去打动他人，将会比“以理服人”有更好的效果。

三分天下之后，曹操想确立太子，群臣都以为曹植和曹彰有更大的机会，因为曹植善文、素有谋略，曹彰擅长带兵，而曹丕则一无所长。杨修站在曹植的身后，常常教给他一些谋略甚至治国之道以应付曹操的考查；贾诩则站在曹丕的身后，教给他“愿将军放大肚量，做儒生应做的事，勤勤恳恳，兢兢业业，谨守人子的本分，如此而已。”

一次，曹操生病，借机考查二人的应对之策，曹植在杨修帮助之下，洋洋洒洒写了一篇治国之道；曹丕却在谋臣的建议之下，一言不发只是在病榻前痛哭流涕，表明自己对太子的位子并不在意，而只是为父亲的身体担心，并为父亲不在后国家靠谁来治理而痛哭。曹操一声叹息，想到曹丕对自己的孝心和政治远见，终于舍弃了才略更胜一筹的曹植，而立曹丕为太子。试想，如果曹丕不是“以情动人”，而是像曹植一样用自己的经略来吸引曹操的注意，姑且不论谁更有雄才伟略，只是就本身文采而言他的机会是不大的。

与人交往中，我们常常会犯“强辩”的毛病，非要与人一争长短，想以自己的理由来说服别人，却常常被别人的理由打败。人既然是非理性的动物，那么，从感情入手攻入别人的内心“堡垒”似乎更加容易。

和对方建立良好的关系，让他对你产生好感，那么无论是求对方做事还是说服对方，就有了一份面子；做事能够引起对方的感动，就多了一份胜算；能够化解对方的对立和敌意，就能够让对方平静下来，更理智地处理事情。

年轻的李小姐开着一家小的公关公司，她希望张老板能够把公司的公关任务交给自己，但多次说服都没有效果，因为张老板不放心这家不起眼的小公司。李小姐花费了无数心思终于了解到张老板的生日就在不久后的某一天，于是提前向他预约那天来谈事情，结果张老板一到就看到处处摆满了花篮和气球，桌上摆着蛋糕和香槟，自己的太太和公司的高级员工都被邀请来参加生日宴会。因为忙碌忘记自己生日的张老板立即被感动了，竖起拇指对李小姐说“没想到小丫头还真有一套”，于是放心地把公司的公关业务都交给李小姐打理。

当原则、利益、法律这一切理性的东西都失效的时候，不妨从感情入手来打动对方，这样能够让对方感动或愉悦，那么你的胜算就大了不止一筹。很多事情通过他们本人做不到，但往往能够通过他们的家人、朋友达到目的，这也是利用了人的非理性因素。

无论什么人，只要对你产生了好感，那么即使他在这一次拒绝你，也会在下一次补偿你。他人的好恶或多或少决定你的社交、成功之路是否顺利，所以一定要让更多人对你产生好感、愿意帮助你，这样你才可能有更大的成就。

心理应用：

1．不要试图与人争辩，有些时候是非对错没有他人的好感来得重要。

2.“以理服人”行不通的时候，学会从对方或者他身边的人入手，“以情动人”更能够打动人心。