因敌而变之法

【原文】

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。

【详解】

凡事都要既懂常规战法，又能善于权变，因敌、因地、因时而变，故后文有专篇“九变”来阐述战机稍纵即逝，必须以权变为核心。

利而诱之，乱而取之。

李筌注解说：“敌贪利，必乱也。”给敌人“小利”，去引诱他，制造敌人内部的混乱，放弃原来的目标。曹操打马超，在渭河遭遇马超的“半渡而击”，曹操仓皇逃跑，马超的追兵越来越多，危急时刻渭南县令丁斐将牛马都赶了出来，马超的追兵看到山上的牛马，都无心追曹操了，掉头去抢牛马，曹操得救。

春秋时齐桓公称霸，其他诸侯国都承认了齐国的霸主地位，只有楚国不承认。很多人建议齐桓公发兵打楚国，管仲不同意，他认为齐国军队需要休整，不能再出兵打楚国。于是，管仲铸铜钱跟楚国打金融战，当时楚国盛产鹿，两枚铜钱就能够买一头鹿，管仲派100多名商人到楚国去贩卖鹿，并到处扬言：“齐桓公喜欢鹿，不惜重金购买。”商人们将鹿由两枚铜钱一头炒到40枚铜钱一头，高昂的利润使楚国农民不种地了，士兵不练兵了，都开始猎鹿、养鹿。一年之后，楚国田地荒芜，粮源紧张。然后，管仲命令各诸侯国不允许与楚国做生意，楚国人拿着大把的铜币却买不到粮食，最终不得不跟齐国求和，管仲不用一兵一卒就征服了楚国。

贪利是人性的弱点，几乎每个人都贪利。人们往往因贪利而陷入混乱，混乱则容易给对手创造机会。

乱而取之，也是对付强敌的一种方法，短时间无法取胜，就等待他的内部出现混乱，然后抓住战机消灭他。但这并不是消极等待，一方面敌人内部有矛盾，另一方面可以制造矛盾。

官渡之战后袁绍病逝，袁绍废长立幼，引发了长子袁谭和次子袁尚之间的矛盾，因此曹操放弃围攻邺城，等待时机“乱而取之”。果然，袁谭、袁尚兄弟二人自相残杀，曹操抓住机会各个击破，彻底肃清了北方势力。

刘邦曾用400斤黄金贿赂楚将，使得十万楚军变成一盘散沙，没有丝毫战心，钱在这里变成了武器，大败项羽。

给敌人小利，制造混乱，乘机大败对手。

生活中的各种骗子都是利用人们“贪小便宜”的心理，中计、上当都因为贪图小利，想不中敌人的诡计，唯一的方法就是不占便宜、不贪心。

实而备之，强而避之。

带兵打仗一个重要原则就是“以我之实，击敌之虚”。这种战机没有出现之前，先不要轻举妄动。

“实而备之、强而避之”这两条计策说的就是敌人没有暴露弱点的时候，或者遇到敌人实力比较强大的时候，加强防备，避其锋芒，等待战机。

“实”，不是指实力，而是没有暴露出弱点，防备得很严实，这时候不要贸然出击，而是加强防备，做好准备工作，以待其虚。

唐代名将李靖说：“观其虚则进，见其实则止。”这一进一止之间，关键在于是否抓住了敌之虚，是否暴露了其弱点。

杜牧注解说：“对垒相持，不论虚实，常须为备。敌若修政治实，上下相爱，赏罚明信，士卒精练，即须备之，不待交兵然后为备也。”

敌人上下、内外，都找不到弱点，没地方下嘴，只能等待战机的出现。无论实力强弱都要学会等待，抓住敌人的“虚”，才去用我之实击敌人之虚。

春秋时，吴国与楚国的一次交战中，接连下了几天大雨，为了防止山洪，楚军被迫集中到一起，倚相建议主帅子期说，楚军过于集中，而驻地又狭小，存在隐患。如果吴军来偷袭，楚军没有办法展开，要做好准备。

不久之后，吴军果然来偷袭，由于楚军加强了防备，吴军没有偷袭成功，只能退去。这时倚相又建议：雨天路滑，吴军往返数十里，一定疲惫，加上偷袭不成，士气低落，如果挑选精兵去偷袭，一定可以打得吴军一个措手不及。子期依计而行，果然将吴军打得大败而逃。

“强而避之”，曹操注解说：“避其所长也。”

李筌注解说：“量力也。”这个解释很准确，遇到强敌，要量力而行，避其锋芒，很多人总是高估自己的优势，不自量力与敌人硬碰硬，吃大亏。

杜佑说：“彼府库充实，士卒锐盛，则当退避以伺其虚懈，观变而应之。”

王皙说：“敌兵精锐，我势寡弱，则须退避。”

总之，遇到强敌，遇到敌人士气正旺盛，就先避其锋芒，等他士气弱了，再找机会攻击他。

西汉名将周亚夫在“七国之乱”时，汉景帝派他率军东攻吴、楚，周亚夫见吴楚联军兵势强盛，采取了“以梁委之，绝其粮道”的策略。先进据昌邑，避而不战，听任吴楚联军攻打梁军，以便让吴楚联军陷于梁地，而后周亚夫带兵进据下邑，仍深沟高垒，坚壁固守，一直等到吴楚联军饥饿疲劳不堪，不得不撤军时，周亚夫带兵出击，大破吴楚联军。

总之，无论“实而备之”，还是“强而避之”，都强调一个等待战机，等待敌人弱点暴露出来，都强调避其锋芒，可见等待对于带兵而言多么重要。很多人总想有所动作，不停地用动作来缓解焦虑，殊不知，动作越多，失误就会越多。

我们都知道，跳水比赛，动作越少越安全，行军打仗也同理，企业经营也同样如此。一个企业不断有新动作，说明内部一定出问题了。

学会等待，是将领一个重要素养。

练好基本功，做基础的事，日日不断地积累，等待成功也是老板的修养。

怒而挠之，卑而骄之。

这两个“诡计”都是利用将领的性格弱点，将领容易发怒，就想办法激怒他，让他失去理智，急于寻求决战，又不与你决战，让你难受放弃原来制定的策略。

敌方的将领很谦卑，或很骄傲，我方就继续示弱，让自认为谦逊、卑小的将领骄傲起来，让本来就不把我方放在眼里的将领更骄傲，放松警惕。

先说怒而挠之。

李筌注解说：“将至多怒者，权必易乱，性不坚也。”

王皙注解说：“敌持重，则激怒以挠之。”

对于容你发怒的将领，想办法激怒他，让他失去理智，打乱他原有的部署，是最有效的方式。

刘邦带兵于汜水击败曹咎，用的就是“怒而挠之”。曹咎这个人易怒，项羽带兵去打彭越，让曹咎守成皋，项羽知道曹咎性格刚烈、易怒，性情急躁的毛病，临行前特意交代曹咎不许出兵，坚守成皋，阻止汉军支援彭越就是首功。

刘邦带兵渡过黄河，来到成皋城下，曹咎不出兵，无论汉军如何挑战都不出兵。张良得知曹咎性格暴躁后，就让士兵在城下辱骂曹咎，言语不堪入耳，后刘邦又命人用一个巨大的白幡，上书曹咎大名，下绘乌龟王八之类的畜生图案。曹咎看了怒火攻心，带兵出击，刘邦佯败，引曹咎至汜水，又隔河大骂，引曹咎渡河，曹咎中计，楚军大败，曹咎拔剑自杀。

这个策略主要针对易怒、性格暴躁的将领，对于“静以幽，正以治”的将领则难以起作用。所以，将领要不断修身，才能在战场上把握自己、把握胜败。

修中道是高级将领的必修课，要能够控制自己的情绪，喜怒哀乐达到致中和的程度，收发有度，《中庸》讲致中和，喜怒哀乐未发谓之中，即不喜、不怒、不哀、不乐；喜怒哀乐发而有度，谓之和，该喜则喜、该怒则怒、该哀则哀、该乐则乐，就是发而有度。

这需要将领自身修为。

尉缭子说：“宽不可以激而怒。”对于性格宽厚的人，自我修养比较高的人，情绪控制比较好的人，这招不管用。

三国时期，诸葛亮出祁山，与司马懿对峙，司马懿知道诸葛亮急于速战，因为他粮草运输有困难，时间长了拖不起，因此就坚守不出。诸葛亮给他送女人的衣服想惹怒他，但他不为所动，最终诸葛亮没有办法，只能退兵。

这条计策关键要看人，并不是对谁都管用，先了解对方的性格特点，然后才能有的放矢。诸葛亮显然有点黔驴技穷的感觉，明知司马懿谨慎还用这招，结果显而易见。

可见，这招用错对象，则无效。

再说卑而骄之。

卑而骄之的核心在于示弱。

梅尧臣注解说：“示以卑弱，以骄其心。”

王皙注解说：“示卑弱以骄之，彼不虞我，而击其间。”

这个策略主要从两个方面来实施：

一是说敌方很谨慎、谦卑，我就故意示弱，使敌人骄傲。

前文说关羽守荆州，想攻打樊城，又担心吕蒙，于是吕蒙装病，让陆逊来驻守陆口。陆逊继续示弱，给关羽写信：说我是小辈，最崇拜你，我是听着你关二爷忠义的故事长大，我现在负责这里，只想跟你和平共处，不敢有任何非分之想。关羽信以为真，放松了对吴军的防备，抽走了荆州大部分兵力去攻打樊城，结果被吕蒙抄了后路。

二是敌人原本就是无视我方，原本就鄙视我方，我则将计就计，让他更骄傲。

杜牧在注解中讲了冒顿单于灭东胡的战例。当时，匈奴冒顿初立，东胡强大，不把冒顿放在眼里，派使者来找冒顿要千里马，冒顿单于问群臣的意见，大家都怒不可言，说千里马是国之宝，不能给，冒顿为了麻痹东胡果断给；东胡得寸进尺，又来要冒顿单于的阏氏，冒顿也给了，东胡更加傲慢，又派人来要匈奴的土地，这回冒顿单于急了，说千里马我可以给，女人我也可以给，但土地是国之本，不能再给。于是带兵倾巢出动，东胡傲慢没有准备，被冒顿单于灭了。

俗话说：“骄兵必败。”骄兵通常准备工作不充分，对敌人实力估计不足，往往会高估自己，低估敌人，最终给自己带来灾难。

无论是军队，还是个人，抑或是企业，最难的是认清自己，高估自己是每个人的通病，能够正确认识自己，理性认识市场，需要在孔子讲的“无我”状态下看自己、看市场。

提高自己的修养也是将领的必修课！

佚而劳之，亲而离之。

这两个“诡计”考验的都是将领或领导人的判断力，面对敌人的骚扰，面对敌人的离间，你能否识破是关键。

先说“佚而劳之”。

李筌注解说：“敌人安逸，我就骚扰他，让他疲劳。”

梅尧臣注解说：“以我之佚，待彼之劳。”

王皙注解说：“多奇兵也。彼出则归，彼归则出；救左则右，救右则左，所以罢劳之。”

王皙说的“奇兵”应该读jibing，就是分兵策略，这个在“势篇”会详细讲。

这个策略主要让敌人处于疲劳的状态，而我方却能够得到充分的休整，达到战力旺盛的状态，从而破敌。

《战国策》中有句名言：“骐骥之衰也，驽马先之；孟贲之倦也，女子胜之。”这句话是说，像骐骥这样的骏马，等到它体力衰竭的时候，一般的劣等马也能超过它；像孟奔这样的大力士，等到它疲倦、筋疲力尽的时候，一个女子就可以打败他。

敌人处于疲倦状态，我方再打他就能够省很多力气，胜算更大一些。李筌、杜牧在注解中都讲了吴伐楚的战例。

吴国公子光问计于伍子胥，怎么对付楚国？伍子胥说：“将我军分为三师，我一师至，楚军就会尽众而出，他出，我就归，亟肆而疲之，多方以误之，然后三师合一发起总攻，必克之。”

公子光依计而行，采用车轮战对付楚国，依次袭扰楚国，每一次楚国都尽众而出，楚军出来，吴军就撤退，一岁七奔命，让楚军疲惫不堪，消耗了大量国力，使得楚国国库空虚，最终吴军集中三师一举攻进楚国国都邺城。

三国时期，曹操破刘备，刘备投奔袁绍，袁绍欲引兵攻曹操，他问谋事田丰的建议。田丰说：“曹操善于用兵，未可轻举，不如以持久之，将军据山河之固，有四州之地，外结英豪，内修农战，然后挑选精锐，分为奇兵，乘虚迭出，以扰河南，救右则击左，救左则击右，使敌疲于奔命，人不安业，我未劳而彼已困矣。不及三年，可坐克也。今释庙胜之策，而决成败于一战，悔无及也。”

田丰这样高明的疲敌战略，袁绍不采纳，不愿意以逸待劳，总喜欢主动出击，最终败于官渡，被曹操统一了北方。

这就是将帅或领导者的判断力，对战略没有识别能力，因为自己那点“情结”，因为自己那些“个人需求”，再好的策略都看不到，都无法识别。

企业决策者也如此，因为自己追求的那个“情结”，而忽略了别人非常适合企业的策略。除非你提出的策略与他的“情结”相符，否则不接受各种理由。

佚而劳之，还有一种情况是从精神上麻痹敌人，让敌人因神经过度疲劳而放松警惕。

唐朝安史之乱时期，令狐潮率大军进攻淮阳，城内的箭已经用完了。守将张巡让人捆扎许多草人，给他们穿上黑色的衣服，趁着夜色，用绳索从城墙上放下去，令狐潮以为唐军要偷袭，就下令放箭，一时箭雨纷飞，每个稻草人上都插了几十支箭，张巡一夜获得数万支箭。

后来，张巡经常放草人下去，令狐潮的士兵就见多不怪了，开始还放些箭，后来连箭也不放了，完全放松了戒备。张巡就将计就计，派500精兵从城墙下去，突袭令狐潮军营，令狐潮大败而归。

再说“亲而离之”。

曹操注解说：“以间离之。”

李筌注解说：“破其行约，间其君臣，而后攻也。”

杜牧说：“言敌如果上下相亲，则当以厚利贿赂而离间之。”

解读“亲而离之”，最最为熟知的就是长平之战的离间计和陈平离间项羽与范增。长平之战前，赵军主将廉颇，打了几次败仗之后，发现很难胜秦军，就采用防守的策略，坚守不出。秦军远征急于求胜，于是就用离间计，说：“秦军只怕赵奢之子赵括，不怕廉颇，又传说廉颇不战因为在与秦军议和，有投降的图谋。”赵王上当，换上赵括，在长平被坑杀四十万人。

范增是项羽重要的谋士，项羽唯一能够听其建议的只有范增，于是陈平用计离间项羽和范增的关系。项羽派使者来汉营，开始给高规格的招待，听说是项羽的使者后，就将这些招待撤掉，换上低规格的招待，还说开始以为是范增的使者，因此给予高规格的招待。

使者回去跟项羽汇报，项羽开始怀疑范增准备投靠刘邦，越来越不信任范增。范增没办法只能告老还乡，项羽痛快应允，身边从此没有敢说真话的谋士，注定了失败。

这些反间计都很简单，或说表演都很拙劣。但决策者都甘愿中计，其中是满足了决策者的“个人需求”或满足了个人的某些“情结”。

一厢情愿，忽略客观现实，是中计的关键。疲敌之策需要敌人决策者的一厢情愿，离间之计也需要决策者的一厢情愿。