6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象

与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言谈举止，虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但人们还是喜欢以主观印象作为衡量他人的标准，同时别人的主观印象很难改变，那就只有改变自己。因为客户用第一印象来评价你，所以客户开始喜欢的可能不是你的产品而是你这个人，即使你的产品不错，也要让你自己看起来像个好产品，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？

（1）第一印象从电话预约开始。与推销个人消费品不同，大客户拜访一定要先预约，这也有助于提高效率，筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，甚至因为打断其正常的计划而恼火，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使客户将销售人员与严肃、专业的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户尊重的表现。初次见面能书面预约尽量不要电话预约，理由我们前面已经说过了。

（2）塑造专业的形象。初次会见客户，你给客户的第一印象是你的仪表，客户会将你的形象与你销售的产品联系起来。

IBM要求他们的销售人员面见客户时以深色西装、白衬衫作为标准着装，同时要求皮鞋必须系带子。我曾经与一个IBM的前销售精英聊过，他说：“穿西装和不穿西装一个1000万元的单子至少有100万元的差距。”

除了仪表整洁，待人有礼貌，下面的几点建议可以使潜在客户对你产生良好的第一印象：

1）着装得体、郑重其事。比客户穿得好一点体现尊重，又不能拉开双方的距离；

2）不要在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料；

3）与客户会面时电话静音，忌看手机，接重要电话要请对方允许；

4）所有的非必要之物留在室外（如外套、雨伞等）；

5）紧紧地同客户握手，同时保持目光接触；

6）客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下来谈吗？”

7）坐姿保持端正，以示自信。

（3）不要吝啬笑容。“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛“八颗牙的微笑”。对拜访抱着热情积极的态度，如果不是刚刚碰到特别悲痛的事情，就请一直保持微笑，微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时也是与人沟通的催化剂。

某公司来了一位东北小伙子面试，他的学历、经验等硬性指标并不理想，但他脸上洋溢的灿烂笑容给公司老总、人事部经理留下非常深刻的印象。其实一个背井离乡来到上海打拼的人，生活中肯定充满了挫折，为何他还如此快乐呢？他说：“生活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我睁开眼睛，都对自己说：我很快乐，每个将与我见面的人也很快乐！”这个东北小伙子乐观向上的态度感染了在座的每个人，我们认为他也同样会感染他的每个客户。现在东北小伙子已是公司的一名销售骨干。

（4）正确地称呼对方的姓名和头衔。美国著名人际关系学家卡耐基说过：“一种既简单又重要的获取好感的方法，就是记牢别人的名字。”世界上最动听的那几个字就是你的名字。我们的周总理就是记住别人名字的高手，甚至在十几年后再见面，也能准确地叫出对方的名字，那个被叫出名字的人除了震惊以外，更多的是对周总理由衷的热爱和崇拜之情。当然，最糟糕的是记错客户名字，说错客户的职务。邓丽君有一首歌还记得吗？“我没忘记你忘记我，连名字你都说错，证明你一切都是在骗我，看今天你怎么说……”

在给客户留下良好的第一印象，客户愿意接纳你并开始沟通后，要将客户初步的好感逐渐升级到接受、认同、依赖、欣赏，直至完全建立信任。接下来需要这样做：

（5）与客户保持同步。人最喜欢的是自己，除了自己呢？是跟你有共同爱好、共同经历、共同处境、共同人生感悟或共同价值观的朋友。虽然人与人的血型不一样，生活背景不一样，身份不一样，但人都喜欢与自己有共同点的人交流。贾宝玉见到林黛玉，说的第一句话是什么？“这个妹妹我曾见过的。”因此，有心理学家说，要获得客户的好感，最好做到四大同步，语气语调同步、情绪同步、表情同步、肢体动作同步。但与客户保持同步只是第一步，最终要从共同的爱好上升到价值观的认同，那是双方关系的最高境界，如果与客户确实不是同一类人无法认同怎么办？那也要保持尊重和理解，谁让你是干销售的呢？

（6）做一个积极的倾听者。最后一个也是最重要的，善于倾听是赢得对方好感乃至信任的关键，让他人掌握话语权，以倾听来表示自己感兴趣和尊重对方，这让客户的自尊心得到极大满足，难怪有人会说，倾听是对他人最好的恭维。而打断对方插话，急于表达自己的观点，会让客户极度不满甚至厌恶。当你感到痛苦的时候，你最想向哪位同事倾诉？是那个平时说话最少也愿意听你说话的人。

有一次我去拜访客户碰到一个话痨，一个多小时都是他在说话，我插不上嘴，最后总算结束了，你猜他怎么对我说？他说：“小陆，跟你谈话很愉快，你说得真好！”