8.让对方产生好感的寒暄

一天，销售人员小张走进客户办公室，热情地向客户伸出手问候：“王经理，近来好吗？昨天的足球比赛看了吗？中国队又踢了臭球，××（球星）又被罚了几个黄牌。”客户极其勉强地伸出手来。小张为了拉近与客户之间的距离，又询问了客户几个有关家庭的问题，还谈论了一阵天气，之后开始介绍其产品的特性和优势。在小张介绍产品的大部分时间里，客户面无表情地坐着，问一些具体的技术细节，小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场，没有任何交易可言，甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。

小张离开客户办公室以后，客户心里也犯嘀咕：今天这个销售人员对自己产品的专业知识如此欠缺，而对一些与业务无关的话题如此津津乐道，他干什么来了？

那么销售人员如何与客户恰当地寒暄呢？

首先是寒暄的内容：

寒暄时可以选择以下话题作为开始：共同关心的社会新闻或者其他话题，例如：对于女士来说，购物、服装、化妆品，对男士来说，体育运动、健身、游戏等都是乐于交流的话题。或者提一下你们共同认识的一个朋友的近况，但不要过度寒暄套近乎，碰到直截了当的客户，他会跟你说：“我现在比较忙，你有什么事就说！”让你很尴尬。

其实除了刻意了解客户的兴趣爱好以外，就行业内的某些话题展开讨论，或者谈论最近发生的对行业趋势有影响的事件也是不错的选择，引起客户反感的可能性就降低了。而政治和宗教信仰是敏感话题，不要涉及。

寒暄有三大注意事项：

（1）看场合。与客户寒暄要看场合，尤其在工作场合与工作时间，过度寒暄不但影响客户的正常工作，被其老板发现也会产生不好的联想。哪怕你们平时关系不错，公开场合显示与客户亲密关系是相当危险的，应保持低调。无论如何在公开场合保持严肃，宁可公事公办，也不要过分亲密。

（2）看对象。寒暄也要看对象，当与客户的领导见面时，严肃和认真的沟通方式显示对领导的尊重也是比较安全的选择。而当与个性严谨的客户沟通的时候，也最好采取严肃认真的方式，同时也显示你的稳重与专业性。当然有些客户天性活泼，适度配合保持幽默感也是可以的，但不要一味迎合而显得庸俗。

（3）看关系。与客户初次见面，最好少寒暄，尽快进入主题：自我介绍（公司规模、地位），表达拜访理由（重点阐述），最后以问题结束开场白。而关系比较好的可以采取相对轻松的寒暄方式，但也要迅速进入主题，客户不是闲着没事找你聊天，不能本末倒置，忘了来的目的，当然，如果是在非工作场合，又另当别论了。

以下的例子一定是精心准备过的寒暄：

贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售代表，他面临的挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的本事。拉迪埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里，接待他的是印度航空公司主席。拉迪埃到印度后，见到印度航空公司主席说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到我的出生地，谢谢你！”不用说，拉迪埃的印度之行取得成功的概率大大提高。