导读

为什么要写这本书

我从事营销培训与咨询工作十年有余，接触的企业有国企、外企、民企，遇到的学员也来自大江南北、五湖四海，企业和学员在营销中遇到的问题都有一定的普遍性。学员希望老师少讲理论，多讲实际案例，最好能针对销售人员遇到的问题与困惑直接给出答案。这让我陷入了深思，因为对培训应从知识的传播到帮助学员掌握工作技能的理念的认同，基于这样的思路，我尝试转变从过去告诉学员“为什么要这么干”到“干什么、怎么干”的讲课模式，根据销售人员在实际工作中经常遇到的问题，总结了大客户销售十大模块68个典型销售场景应对策略和话术，运用到销售培训中，取得了很好的效果。

本书的主要结构

本书与销售技巧类丛书的不同之处是：本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深的营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。

本书的阅读对象

本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。