5．销售人员必须遵循的沟通原则
说话是很简单的事情，沟通却不简单，尤其是销售员和客户之间的沟通，因为有一定的目的性，所以更应该理性慎重。全面考虑各种要素，这样才能让沟通顺利地进行下去，为销售工作的展开和完成奠定基础，并最终达到预期的效果。
众所周知，人与人之间的沟通是有原则的，销售员与客户之间的沟通又不同于普通的人际沟通，更要讲原则。
首先，销售人员与客户沟通的时候一定要真诚友善、尊重客户，这也是普通人际关系的基础。任何人际关系，都要建立在相互尊重、平等对待的基础上，这样才能保证人际关系良性发展。
其次，销售员与客户沟通时，要更多地站在客户的角度上考虑客户的想法，满足客户的需求。如果销售员单纯地把自己当成一个卖东西的，而一味地说服客户下定决心购买，就很容易引起客户的反感。归根结底，销售行为的完成要建立在客户心甘情愿的基础上，所以销售员要把自己定位于解决客户难题、满足客户需求的角色上，而不是一味地强求客户。
再次，销售员与客户沟通要端正态度，不要对客户指手画脚，从而避免给客户留下恶劣的印象。尽管在专业领域内，销售员是客户的顾问和指导，但是销售员依然要尽心竭力为客户服务，即使觉得自己可以给予客户专业的指导意见，也要怀着谦虚的态度，而不要对客户颐指气使，否则必然招致客户的反感。
最后，销售员在与客户沟通的时候，还要秉持因人而异的原则。众所周知，每个客户的身份地位各不相同，脾气秉性也不一样，在这种情况下，销售员当然不能对所有客户“一视同仁”。根据客户不同的身份地位、脾气秉性，销售员应该采取不同的销售策略与沟通技巧。因为客户不同，销售员在与客户交流的时候，还要选择更能够激发客户兴趣的话题，这样才能保证交流顺利进行下去。例如，如果销售员面对的客户是孩子，那么就可以和孩子聊聊玩具、游戏等，注意，不要问孩子考试考了多少分，在班级里排多少名，即使是学习成绩优异的孩子，也不愿意在娱乐休闲的时候，谈与学习相关的话题。再如，如果销售员面对的客户是老人，那么就可以和老人谈谈养生、保健的话题，或者老人喜欢种花种草，那么还可以适度向老人请教花草的问题。只有因人而异，销售员的沟通才能得到客户的积极回应。
作为空调促销员，小敏要经常面对各种各样的客户，有些客户很认可空调的品牌，也有些客户会对空调的品牌与质量提出质疑。做销售工作，小敏面临的第一个挑战就是与客户顺畅沟通，否则别说解决客户的质疑了，与客户交流也会变得很艰难。
有一天，一个客户提出要购买一台空调，要求是静音、节能，还要价格便宜。同事接待了这个客户，对于客户提出的这三个要求，同事表示很为难，直截了当地说：“静音节能的空调都是新款，都不便宜，您到底是要多少价位的呢？是更看重性能，还是更看重价格呢？”听到同事的话，客户有些不满，当即反驳：“你说这话是什么意思啊，是怕我买不起吗？”同事有些不屑地说：“我当然不是怕您买不起，只是想和您确定下，如果静音节能和价格便宜只能取一样，您选择哪一样？”客户生气地说：“我哪样都不选，就你这种态度，还想把空调卖出去吗？”小敏见状不妙，赶紧打圆场：“先生，别和他一般见识，他是刚进公司的新人，还不会说话呢！请问，您买空调是自己使用，还是给老人或者孩子使用呢？”那位先生看到小敏态度不错，也压抑住怒气回答：“孩子。”小敏说：“如果是给孩子使用，我给您推荐我们的一款新型空调，不但具有传统空调的制热制冷功效，最重要的是还能净化空气，非常适合给孩子使用。”听到小敏这么说，客户询问道：“价格如何呢？”小敏说：“价格不便宜，不过性价比很高。因为这款空调的定价是4999元，而现在在搞活动，只卖4299元，还赠送空调罩。我觉得空调至少要使用十年，而且如今空气污染也很严重，要是能让孩子在使用空调的同时净化空气，当然是非常棒的，您觉得呢？这样也能节省家里的空间，不需要单独购买空气净化器了。”可想而知，小敏毕恭毕敬地说了这一番合情合理的话之后，客户当即决定购买这款性价比很高的空调，并且还一个劲儿地夸小敏服务态度好呢！
在小敏之前，那位同事接待客户的时候，对于客户提出的静音节能、价格便宜的要求，显然感到很不满，流露出不屑一顾的情绪，也明显表现出对客户的不尊重。实际上，每一个客户在购买商品的时候，都是希望商品质优价廉。然而那位同事根本不了解客户的心态，所以一旦看到客户很关注价格，就认为客户根本没有能力购买，对客户很轻视。可想而知，客户花钱是购买商品或服务的，面对一个轻慢自己的销售人员，肯定不愿意掏腰包付钱。
幸好，小敏非常机灵，在觉察到客户的愤怒之后，她第一时间毕恭毕敬为客户服务，从而平复了客户的情绪，扭转了客户对于产品的附加值——服务的不良印象，最终成功地争取回客户，也让交易顺利达成。不管是多么优秀的销售员，哪怕是销售界的传奇人物，也必须对客户保持尊重和平等的态度。要想成为一名合格的销售员，就要记住与客户沟通的原则。唯有尊重、理解、友善地对待客户，把客户的事情当成自己的事情去做，销售员顺利打开客户的心扉，赢得客户的认可，也让销售工作顺利进行下去。