第四节　近因效应：最后一句话往往最能决定谈话效果

核心提示

理论指导

所谓“近因”，是指个体最近获得的信息。近因效应与首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，也称为“新颖效应”。

毕业生小林是个相貌平平的男孩，到一个单位参加面试，进考场后，考官只轻描淡写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要离开考场时，主考官又叫住他，说：“你已回答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样，你对此怎么看？”小林立刻回答：“你们并没有提可以反映出我的水平的问题，所以，你们也并没有真正地了解我！”考官点点头说：“好，面试结束了，你出去等通知吧。”结果是录取通知书如期而至。

最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因素，这就是“近因效应”。其实，考官第一次说面试结束，只是做出的一种设置，是对毕业生的最后一考，想借此考查一下应聘者的心理素质和临场应变能力。如果这一道题回答得精彩，大可弥补首因效应的缺憾；如果回答得不好，可能会由于这最后的关键性试题而使应聘者前功尽弃。

在社交活动中，近因效应也得到许多应用。比如你到饭店去吃饭，点了丰盛的酒水菜肴，酒足饭饱、快要结账的时候，服务员会给你免费送上一盘水果，这时你会感到很愉快。其实这为的是拉住你做他的“回头客”，下次再来光顾。

美国的航空公司服务精良，一路上让乘客都很满意，但下了飞机，乘客却要在行李处等候6分钟才能取到自己的东西，于是人们就报怨，说航空公司服务质量差，运送行李的速度慢得令人难以忍受。后来有个心理学家出了个主意，他让航空公司派人在乘客下机以后，马上就热情地招呼他们跟随着去取行李，绕了一圈，走了7分钟的路，一到行李处，人们马上就拿到了行李，于是他们纷纷称赞航空公司的高效率。

其实这就是近因效应在起作用。相对来说，随着时间的流逝，前面发生的事容易被最近发生的事所湮没。这是一种心理误区，它使我们做出了与客观事物不完全一致的判断。尽管这种心理定式并非一种全面客观的评价，但却是大多数人都存在的心理现象。

近因效应的启示

在日常的人际交往中，近因效应带给人们一些启示，我们要更好地利用它，创造良好的人际关系。

1.做人说话要首尾一致

虽然首因效应强调了良好的第一印象可以给自己加分，但近因效应也让我们明白，与人交往时，最后一句话也决定着谈话效果。所以，交往中不仅要重视开头，也要注意有一个好的结尾，否则，再好的“第一印象”也无法保证“近因效应”的负面影响。

2.说话语序不同影响效果

由于近因效应往往因为最后的一句话决定了整句话的调子，所以语序不同表达的效果也完全不同。有时尽管你有心讲出令人感到痛快的话，但是如果最后一句话是悲观的语调，整句话就呈现出悲观的气氛。

例如，向考生说：“随便考上一个学校，应该没有什么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，只因语句排列的顺序不同，但给人的印象全然不同。前者给人留下悲观的印象，后者则相反，给人一种乐观的印象。

3.批评之后莫忘安慰

美国某职业棒球队的一位名投手，由于某一个后进球员犯了不该犯的失误，气得他当场把棒球手套狠狠地摔在地上，然而在比赛之后，他还是上前拍拍那个后进球员的肩膀说：“不要难过，我知道你也尽了力，好好加油吧！”这是一句多么适时而得体的安慰话。

因此，生活中，我们在不得不批评他人的时候，千万别忘了在批评之后加上一句：“其实，你还是很不错的。”尽可能使它产生一个良好的近因效应。