利用问题接近客户

推销是一件很难的事情，要推销成功，成为一位优秀的推销员，需要掌握很多推销方法，其中利用问题接近客户是很有效的方法。推销员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。作为一名推销员，你可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。

“到2020年，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场推销员与客户之间关于退休计划的讨论。

“你的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题引得一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的推销面谈。

某公司推销员对客户说：“只要你回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助你装潢你的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“你有什么问题？”

美国一位推销女士总是从容不迫，平心静气地提出3个问题：“如果我送给你一套有关个人效率的书籍，你打开书发现内容十分有趣，你会读一读吗？”“如果你读了之后非常喜欢这套书，你会买下吗？”“如果你没有发现其中的乐趣，你把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这3个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近方法。

美国一位口香糖推销员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“你听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的推销员1小时以内的谈话时间，你知道吗？他们是怕错过好的东西。你是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”

某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺（1英尺=0.3048米）宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗？”

当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多推销员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究了推销员第一次接近客户时所说的行话，做了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的推销员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这该是多么平淡、乏味。某家具厂推销经理抱怨说4/5的推销员都是以同一个问题开始推销面谈：“生意怎样？”

一名成功的推销员，他最大的优势在于能将他接触的每一个人都自然转化为准客户，那么他是如何做到这一点的呢？

到一个公司或一个小区（亦即机关、单位或居民区）拜访前，尽力收集其内部情况，至少也要弄到一个人的姓。如事先来不及了解有关情况，则向在小区、公司遇见的人询问负责人的办公地点。问路也有窍门，你得选择固定的人才行，小店老板、办公室职员等都是理想目标。不然，你再也见不到你接触过的人，只是白费工夫。

“请问，物业管理委员会（居委会）在哪里？”

“请问××办公室怎么走？”

问题很简单，对方回答起来特别容易。

得到答案后，径直走向目的地找负责人。找到了当然再好不过，即使找不到，也不要紧。你的推销对象多着呢！

你回过头来再次与给你指路的人见面。这时候，对那个人来说，你不是真正意义上的陌生人了。你很诚恳地表示他或她的指点让你获益多多，能够认识他或她，你很高兴……你得营造出人与人之间交往的良好气氛。这样一来，进行推销就轻松了，因为你们已经变成熟人了嘛。

用计要灵活，你心里很清楚到哪个地方怎么走的时候，也可以“问路”，对吧？

有些推销员非常讨厌秘书、保安，总觉得他们碍手碍脚，整日琢磨骗过他们的“过关法”。其实，你把他们也看成推销对象、未来的合作伙伴，所有问题都能迎刃而解。