提醒他及早签约

每一个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。如果是推销房地产，你有必要对顾客说：“艾伦，我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃购买这套房屋的话，你会感到很后悔，每个人都能看见房价在飞涨。”

你可以随时从报纸及电视广告中看到那种限时报价。商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价是如此有成效，这就不难解释为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。

处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。因为买了担心不合算，不买又怕失去机会，患得患失。从推销心理分析，顾客对不能如愿以偿地满足需求，又花了冤枉钱，常常会感到非常惋惜。尤其是处于成交前夕的顾客，这种惜失心理更为明显。推销员利用顾客这种惜失心理，采取故意提醒顾客如果还不下定购买决心，则可能失去一次好机会的做法，称之为惜失成交法。当顾客感到将会失去唾手可得的种种好处与具体利益时，许多人会马上改变犹豫的态度，迅速采取购买行动，生怕过期不候。

有时，顾客需用600美元才能买下的东西，我们能以300美元的价格批发给他们——由此而完成一笔大型交易是很值得的。

这种引诱物不必是一种实体物质，它可以是一种心理印象。假如你告诉顾客如果不购买就会失去一个占便宜的机会，它甚至可以是一种威望，那也是一种诱惑物。假如你告诉顾客如果能马上购买，他的名字就会上光荣榜，那也是一个充分的诱导。

你也可以把它调过来说：“假如你放弃，别人可能会在下一刻获得这种优惠。”

任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，你必须向你的顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果做不到这一点，顾客就无法产生立刻购买的动因，相反，他们常常需要推迟决定。你可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇可怕的后果，这样的说法往往能创造出购买的必要性。

当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”

然后你再停顿一会儿接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”

股票经纪人能够有效地制造出紧迫感，他说：“托尼，我今天打电话给你是因为现在有一个购买通用产品公司股票的绝好时机。我认为我们很有必要以每股40或再低一点的价格吃进这些股票，这种价格的股票将来能让我们赚好几倍。你知道这家热门股票公司的骄人纪录吗？咱们得抓住这个机会，我建议先吃进3000股。”在投资领域，迟疑不决很可能带来昂贵的代价和损失，尤其在行情看涨的牛市。

人寿保险代理人可以对他的客户说，保险费会随着客户年龄的增大而提高。“艾迪，你的生日就快到了，所以我想今天就递交你的申请表。”如果客户的生日还差一个月才到，代理人则可以说：“公司一般要花4～6个星期才能处理完一份申请，我会尽力设法加快办理速度，以赶在你生日之前把保险单签署下来。”

服装厂代表说：“本公司正在考虑再次提高纤维织物的价格，所以我准备马上呈递你的西服订单，以便能够以低价发货。”只要有通货膨胀存在，物价上扬的可能性也就会存在，这也就是刺激顾客迅速做出购买决定的关键因素之一。

对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉他“如此不易获得的珍品，你一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在你隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，你会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。

◇有效制造紧迫感◇

为了能尽早完成任务，在日常生活中，推销员所制造的紧迫感几乎无处不在。大致分为以下几种：