第6章 南风效应

——动人心者，莫先乎情

南风效应也叫“温暖”法则，它来源于法国作家拉·封丹写的一则寓言。北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。

它告诉我们：温暖胜于严寒。运用到与人交往说话中，在与人交谈时，要特别注意讲究方法，要丢掉“北风”式的话语，而多采用“南风”式温和的言语，这样才能建立良好的人际关系，才能使事情有个良好的结局，我们的目标才能不偏离方向。

温和的言语让人更舒服

这里所说的“温和言语”中的“温和”有两层含义，一是指说话的方式温和，二是指所说的内容温和。所谓说话的方式温和，是指开口说话的时候，以温和、安详、委婉的语调和语气说话；所谓说话的内容温和，是指所说的内容真实可靠，实事求是，能够使人的心情趋于温和、愉悦，并且使人的思想积极向善，而不是引发贪婪、憎恨、不满和抱怨等痛苦的情绪。

查尔斯·史考勃有一次经过他的钢铁厂。当时是中午休息时间，他看到几个人正在抽烟，而在他们的头上，正好有一块大招牌，上面清清楚楚地写着“严禁吸烟”。如果史考勃指着那块牌子对他们说：“难道你们都是文盲吗？！”这样显然只会招致工人对他的逆反和憎恶。

史考勃没有那么做，相反，他朝那些人走去，友好地递给他们几根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面抽掉这些雪茄，那我真是感激不尽了。”吸烟的人立刻知道自己违反了规定，于是，便一个个把烟头掐灭，同时对史考勃产生了好感和尊敬之情。

因为史考勃没有简单地斥责，而是使用了充满人情味的温和的表达方式和温和的言语，使别人乐于接受他的批评。这样的人，谁不乐于和他共事呢？其实，不仅是领导对下属采取温和的说话方式会让下属敞开心扉，接受批评，就是在我们与周围人的一般交往中，也是如此。

俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”当我们以尊重、温和、友好的方式和人交谈时，对方就会在不知不觉中向我们靠近，并愿意敞开心扉，与我们亲切地交谈。如果我们以一种居高临下的姿态跟人说话，甚至言辞不恭或太犀利的话，对方就会对我们垒起一堵“心墙”，让我们无法靠近。

胡洛克是美国最有成就的音乐经纪人之一。二十多年来，他一直跟艺术家有来往——像夏里亚宾·伊莎德拉、邓肯，以及帕夫洛瓦这些世界闻名的艺术家。胡洛克说，与这些脾气暴躁的明星们接触中所学到的第一件事就是必须温和地对待他们，特别是在跟他们交谈的时候。

他曾担任夏里亚宾的经纪人达3年之久——夏里亚宾是最伟大的男低音歌唱家之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个“问题人物”。他像一个被宠坏的小孩，用胡洛克的话来说：“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”

例如，夏里亚宾会在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克说：“胡洛克先生，我觉得很不舒服。我的喉咙像一块生的碎牛肉饼，今晚我不能上台演唱了。”胡洛克是否立刻就和他吵了起来？不，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他马上赶到夏里亚宾的旅馆，表现得十分温和。“多可怜呀，”他极其忧伤地说，“多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一点钱而已，但跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”

这时，夏里亚宾会叹一口气说：“也许，你最好下午再过来一次。五点钟的时候来吧！看看我怎么样。”

到了下午五点钟，胡洛克又赶到他的旅馆去，仍然是一副十分温和的姿态。他再度坚持取消演唱会，夏里亚宾再度叹口气说：“哦！也许你最好待会儿再来看看我。我那时可能好一点了。”

到了7:30，这位伟大的男低音答应登台演唱了，他要求胡洛克先上大都会的舞台宣布说，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克就答应他照办，因为他知道，这是使这位伟大而怪脾气的男低音走上舞台的唯一办法。

胡洛克用自己温和的语言，打动了一个个难缠的艺术家。这告诉我们在这个世界上，没有一个人喜欢说话态度蛮横、语气生硬、粗暴无礼的人，也没有一个人喜欢言语尖酸刻薄的人。

仔细观察就会发现，言语尖酸刻薄、不温和实际上是招致人讨厌的主要原因。言语生硬、刻薄的人，会让周围的人对其产生极大的厌恶。

被拒绝了心里肯定不好受，对于拒绝后的处理方式，因人而异。面对不合理的要求，有的下属仗着年轻气盛，一句话就给领导顶回去了，搞得双方不欢而散。有的下属虽然心里有些不快，却还能冷静下来，用平和的语气来对领导晓之以理。显然后者是讨人喜欢的，能让领导冷静地予以思考并认为你很有涵养，转机说不定就会在此发生。

在一家企业面试中，小齐凭借自己的实力已经通过了笔试和前几轮面试。

在最后一轮面试过程中，考官突然问道：“经过了这轮面试，我们认为你不适合我们的单位，决定不录用你，你自己认为你有哪些不足？”

面对考官的问题，小齐虽然很失望，也比较气愤，但还是平静地回答道：

“我认为面试向来是一半靠实力，一半靠运气的。我们不能指望一次面试就能对一个人的才能、品格有充分的了解和认识。通过这次面试，我学到了很多东西，也发现了自己的不足——既有临场经验的不足，也有知识储备的不足。希望以后能有机会向各位考官讨教。我会好好地总结经验，加强学习，弥补不足，避免在今后工作中再出现类似的问题。另外，希望考官能对我全面、客观地进行考察，我一定会努力，使自己尽量适应岗位的要求。”

其实，考官这是在考察小齐的应变能力，并非真的对他不满，如果他们认为小齐不合适，不可能会再问他问题。

因此，小齐沉着应对，回答时非常谦虚，把重点放在弥补弱点上，这可以看出他积极进取的品质，甚至他还表示要诚恳地向考官讨教，无形中博取了他们的好感。下属向领导提议时亦是如此，遭遇领导拒绝后，如果任凭自己内心的不满发泄出来，只会让领导觉得你不明事理。而如果你能在遭遇拒绝后仍保持言语和气，循序渐进地对领导晓之以理动之以情，相信领导会重新考虑你的提议，有可能你的目的就达到了。

如果一个人没有“言语温和”的素质，那么这个人的一生将在痛苦的争吵声中度过，很难找到祥和与温暖的时光。观察周围的很多人就会发现，不少人其实并没有其他特殊的本领，只是掌握了“言语温和”的基本素质，则其一生也是在幸福和成功之中度过。而又有不少人，虽然拥有一些出众的才能，可是脾气却很暴躁，语言也不温和，出口就让周围的人不开心，这样的人往往一生充满坎坷，家庭不幸福，人际关系也恶劣。

林语堂说：“如果我们在世界里有了知识而不能了解，有了批评而不能欣赏，有了美而没有爱，有了真理而缺乏热情，有了公义而缺乏慈悲。有了礼貌而无温暖的心，这种世界将是一个多么可怜的世界啊。”所以，一个人要具备“言语温和”的禀性，培养“温和”与“谨慎”的心灵。当我们的心灵变得温和时，言语自然就会温和；当我们的心灵变得谨慎而细致时，说话自然就会把握分寸，使人感到温暖而体贴。如果一个人具备言语温和的禀性，这个人自己也会感到祥和与安乐，并且也会受到他人的欢迎和赞扬。

善意的交谈让你更容易为人接受

与人交谈时，如果态度良好，更容易赢得别人的好感，你也就更容易为人所接受。

“善待他人就是尊重自己。”给别人一片晴朗的天空，就是给自己一片明媚的天空。当你由衷发现他人的优点、好处、能力时，人家同时也发现了你的优点、好处、能力。善待他人就是善待自己，这是做人的基本原则。

孟子曾经说过：“君子莫大乎与人为善。”那些慷慨付出、不求回报的人，往往容易获得成功。而那些自私吝啬、斤斤计较的人，不仅找不到合作伙伴，甚至有可能成为孤家寡人。有人可能会问：怎样才算与人为善呢？与人为善说起来很简单，做起来却不是一件容易的事，它包括相当广泛的内容。如：关心他人，当朋友遇到困难的时候，主动伸出援助之手。尊重他人，不去探究他人的隐私，不在背后议论、批评他人。善于和别人沟通、交流。善于和那些与自己兴趣、性格不同的人交往。承认对方的价值和努力，对于错误要负起自己该负的责任……总的说来，善待他人的最重要原则就是“己所不欲，勿施于人”，凡事要从对方的角度来考虑。如果你能遵从这个原则，你将获得许多好朋友、好伙伴。

战国时代的名将吴起很懂得与人为善就是善待自己这个道理。《史记》中载有一个关于吴起的故事：他爱兵如子，深得士兵们的爱戴。有一次，一个刚刚入伍的小兵在战争中负了伤，因战场上缺医少药，等到打完仗回到后方时，那位小兵的伤口已经化脓生疽。吴起在巡营的时候发现了，他二话没说，立刻蹲下来，用嘴为那位士兵吸吮伤口、消炎疗伤。那位小士兵见大将军竟然如此对待自己，感动得热泪盈眶，说不出一句话。其他士兵们看了，也深受感动。正因为吴起如此善待士兵，所以士兵们个个英勇善战。

可见，与人为善是我们在寻求成功的过程中必须遵守的一条基本准则。在当今这样一个崇尚合作的社会中，人与人之间更是一种互动的关系。只有我们先善待别人，善意地帮助别人，才能处理好人际关系，从而获得与他人的愉快合作。

我们静下心来仔细思考一下，会发现自己可能很少会赞美他人。我们跟他人比较时，总是会找到对方的缺点，总是会说谁谁谁又做错了、某某某很笨，遇到人家做成功什么事情后，我们会心里说：“这有什么，要是我肯定能做得比他好。”而当一个人做事情失败后，我们中间很多人又会在内心里说：“瞧瞧，他多笨呀，不行就是不行……”凡此种种，其实就是我们不懂得善待他人的结果。

生活总是千差万别的，人的能力也是各种各样的，其实这跟我们的十个手指头不可能一样齐是一个道理。当一个不如自己的人，通过努力在做一件事情，我们用自己由衷的言语赞美一下，对于我们这可能不算什么，但是如果我们想象一下，对方听到这赞美之词，会是一种什么样的心情呢？当一个强于自己的人，轻易完成一件事情后，我们给他赞美的同时，我们也会发现他成功的原因，我们会在关注他的同时发现他强于我们的原因，我们会要求自己朝着他成功的方向去努力，这总比我们嫉妒他、不服气他要好多了吧？当遇到一个做错事情的人，特别是那种做错事情又伤害我们的人，如果我们宽恕他，给他改过的机会，我们得到的肯定不再是气愤之类的感觉。当一个人遇到困难的时候，我们尽力帮助他、善待他，试想一下，当对方说“谢谢”的时候，我们是不是也很开心呢？

皖南山区某县有一个青年农民，他种的水稻品种好、产量高，他总是将自己的优良水稻品种无偿地送给村里的人。村民问他：“你这样做不怕我们超过你吗？”这位青年农民回答：“我将好种子送给你们，其实也是帮自己。”他知道，周围的人们改良了他们的水稻品种，可以避免自己的水稻品种产生异变，导致减产。

生活中常是这样：对人多一份理解和宽容，其实就是支持和帮助自己，善待他人就是善待自己。如同有句话说的那样：授人玫瑰，手留余香。

可见，善待他人是人们在寻求成功的过程中应该遵守的一条基本准则。在当今这样一个需要合作的社会中，人与人之间更是一种互动的关系。只有我们先去善待别人，帮助别人，才能处理好人际关系。

有人说良好的人际关系不单单是行动上做出来的，更是从心底里“流”出来的。这句话很有哲理，它告诉我们在人际交往中要以诚待人，用“心”和他人交往。

在追求成功的过程中，任何人都离不开与他人的合作。尤其是在现代社会里，如果你想获得成功，就应该想方设法获得周围人的支持和帮助。只有你真诚地对待别人，对方才会与你真诚合作。请记住：善待他人也就是善待自己！

先为对方着想

与对方沟通交流时，最重要的就是能够以真情感动对方。说话的时候先为对方着想，无疑是很好的办法。

因为一般情况下，自己对某一件事所认为的“对”或“好”并不能代表别人的看法。在沟通时最好先得知对方的看法。看别人怎么理解，你就能采取正确的方式讲话和行事。若你径自表现出“好”或“对”，而不去弄清楚对方是否有相同的看法，你可能会惊讶于对方的反应。

所以在谈话之前你所要做的就是尽你所能了解别人的背景、观点和热诚程度，你因而可以知道：

什么使他们兴奋，什么使他们厌烦，什么使他们害怕。

他们上班时是什么人，他们下班时是什么人。

他们生活中真正需要什么，他们是怎么获得的。

……

知道这些问题的答案，可以避免你犯难堪的错误，使你们的沟通更加融洽。

平时我们最常听到人们的3项抱怨是：

（1）他们认为别人不听他们的话；

（2）他们觉得得不到尊重；

（3）他们认为别人想办法要控制或操纵他们。

在与别人谈话的过程中，如果你先提自己的需要，这3种情况是最可能发生的。你先提别人的需要，它们就最不可能发生。

有些人对自己的兴趣大过对别人的兴趣，对自己的需要，热衷程度远强于对别的需要。但是如果你先提对方最有兴趣的，他们需要的事情，就能引起他们的注意，建立感情，且赢得他们的信任和尊敬。

当你提对方所需，为对方着想时，你会发现许多可喜的变化，而这些变化对你也是有利的。

首先，当你先提对方的需要时，对方会有以下表现：

（1）较快开始聆听；

（2）比较注意力集中；

（3）听得较久；

（4）对你所说的记得较多；

（5）比较尊重你；

（6）认为你是比较聪明的人，甚至是较好的人，因此你会得到较大的活动空间和自由；

（7）等你说你自己的需要时，对方会专心地听。

相比较而言，这对先提对方需要的小投资，会有相当好的回报。

另一方面，若你先提自己的需要，人们常不愿聆听，他们甚至可能以愤怒的眼神和僵硬的表情回敬你，怀疑你不考虑他们的需要。这种恐惧和不信任很容易就爆发公开的敌对。

此外，人通常在冲突开始时会焦虑。任何能缓和他们恐惧的方法，都会使情形变得较轻松和对每个人较有利。在这种时候，如果你先为对方着想，提出他人的需要就是一种很好的解决途径。在一些重大事情中，先提对方的需要，也会使你们成为合作伙伴。你们合作，联合解决问题，而不是互相对抗。

所以，在与对方交往沟通时，如果想取得较为满意的结果，你就必须先为对方着想，满足对方所需。

说话的魅力在于真诚

真诚的语言是最能打动人的，巧妙地运用充满真情实意的话语，可以促使说者与听者产生情感共鸣，可以使双方的关系变得融洽，从而营造出一种良好的沟通氛围，赢得良好的人际关系，为成功创造有利的条件。

1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。

那种情况，可以说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？

原来，小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：

“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份相互的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由出资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了出资方和劳工。”

这样一番充满真诚的话语，可能是化敌为友的最佳途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，即与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。

此外，在人际交往中，我们经常会遇到“祝贺”这种交往形式，一般是指对社会生活中有喜庆意义的人或事表示良好的祝愿和热烈的庆贺。通过祝贺表示你对对方的理解、支持、关心、鼓励和祝愿，以抒发情怀，增进感情。

祝贺的语言要真诚、富有感情色彩，语气、表情、姿态等都要有情感性。这样才会有较强的鼓动性与感染力，才能达到抒发感情、增进友谊的目的。

道歉也是人际交往中常见的交流活动。为人处世，犯错误总是难免的，毕竟“人非圣贤，孰能无过”。但是犯错误后的态度非常重要。所以犯错误后，我们首先要坦率承认、真诚道歉。

你道歉的时候态度真诚，别人就会原谅你。相反，有的人在犯错后态度极差，道歉时让人看不到一丝真诚，有的甚至根本就不道歉，只是一味地为自己辩解，结果使彼此之间的裂痕越来越大。

古人云：“有朋自远方来，不亦乐乎！”道出了朋友间的真情厚谊，反映了他们肝胆相照，充满真诚的交往过程。可以说，充满真诚、以诚暖人是交友沟通、打动人心的重要因素，是赢得知心朋友的关键所在。