2.4 实验结果
2.4.1 达成协议使用的时长
为了使数据在数量上更直观，我们描绘了四种谈判条件下达成协议所用时间的分布图，如图2—1。每种条件下所用时间的平均值和中值都记录在表2—2中。
图2—1 不同条件下达成协议所需时间直方图
表 2—2不同条件下达成协议所需时间的平均数和中位数
注：括号内数字为标准差。每种条件(SC,LC,SU,LU)下谈判组的个数分别为21、20、20和19。不同条件下的均值在0.01的显著性水平下是显著不同的。
与马卢夫(1981)和罗斯(1981)的结果相类似，在信息完全的条件下，如果有较大的契约域，那么双方达成协议所花费的平均谈判时间要更长。相比之下，如果信息不确定，较大的契约域反而使谈判的时间缩短。
表2—3用回归分析了两个控制变量的变化如何影响衡量谈判效率的两个标准：达成协议的时间以及谈判双方所得收益占契约域的比例注6，这两个变量作为回归的因变量。回归结果表明谈判效率与谈判花费的时间成负相关而和谈判所得收益占契约域的比例成正相关。
回归中的自变量为契约域的大小、信息的完备程度以及两者的交互作用，其中“较大契约域” 和“信息确定” 都分别代表较大契约域和信息确定的条件的虚拟变量。
表2—3协议时间和收益
注：括号内数字为标准差。样本量为80。*、**和***分别表示0.10、0.05和0.01的显著性水平。
结果表明，在第1个回归中契约域对谈判效率没有显著的效应(p=0.207)，但是在第2个回归中有显著效果(p<0.001)。契约域的大小会影响谈判双方所得收益占契约域的比例，因为在任何给定的谈判时间内，谈判延迟的成本只占较大契约域的一小部分。
信息确定性的影响表明无论契约域的大小，信息完全比信息不确定能使谈判者更快地达成协议(两个回归中p<0.001)。交互项的系数在第1个回归中略微显著(p=0.108)，在第2个回归中显著不为0(p=0.015)。这一结果表明契约域的大小对因变量的影响取决于不确定性的存在与否。因此，这证实了我们要检验的最主要的假设。
2.4.2 谈判的策略行为
仅仅根据表2—3的回归，我们很难找出谈判双方推延达成协议的原因。为了探究为什么达成协议的时间在各种条件下不同，我们对被试者在谈判中所使用的语言交流进行了分析。由于谈判交流是通过电脑打字进行的，我们保存了所有的交流记录。我们请一位对于我们的实验条件以及假设完全不知情的研究助理来评估被试者的谈判记录，对谈判者使用的可能导致谈判僵局的谈判策略进行归纳。我们主要归纳出了3种谈判策略：双方中至少一方夸大了他们的谈判底线(exaggeration)；谈判者提议平分契约域(split)；借用公平的理由支持自己的谈判提议(fair)。如果这些策略中的任何一个被采用，我们就将其相应的虚拟变量赋值为1，否则为0。每个策略都由独立的变量代表,这样就包括了在一个谈判环节中采取多个策略的可能性。
表2—4总结了不同条件下主要谈判策略被使用的频率。表2—4的第1组结果显示，在较小契约域而且信息不确定的条件下，有35%的谈判组的谈判者采用了夸大自己谈判底线的策略，而在其他条件下几乎没有出现这种行为。与克兰顿(1992)的研究相一致的是，当信息不确定而且契约域较小时，谈判者会很有耐心并且通过一些谈判策略来推迟达成协议。然而，同样在不确定信息条件下，如果契约域较大，那么谈判者会变得没有耐心且很快达成协议。
表2—4不同条件下谈判策略的使用频率
注：如果谈判中某一策略被使用则相应变量赋值为1，否则为0。不同条件差异的卡方检验p值分别为0、0.002和0.164。
表2—4的第2组结果表明，在信息确定且契约域较大的条件下，谈判者更有可能提出平分契约域的建议。也就是说，当可分的利益已知时，即在信息确定的条件下，谈判者很自然就会想到平分利益空间。
在表2—4的第3组结果中，寻求公平这一策略的使用与平分策略的使用显示出类似的规律。当契约域已知时，双方很容易产生对公平的考虑，并且当契约域较大时，公平是谈判者最容易接受的解决方法。
在对衡量谈判效率的两个变量的回归中，我们加入以上这3种策略作为解释变量，结果如表2—5。
表2—5谈判策略对达成协议所花费的时长以及双方获得价值占契约域的比例的影响
注：括号内数字为标准差。样本量为80。*、**和***分别表示0.10，0.05和0.01的显著性水平。
结果发现，如果控制了原回归中自变量的主效应以及他们相互作用的效应，平分契约域和借公平的理由支持谈判提议的策略与两个因变量相关。使用平分策略会减少达成最终协议的时间并能增加双方在契约域中获得的收益占比(p=0.064,0.023)。而考虑公平的策略却使达成协议的时间增加，并减少双方获得的收益(p=0.104,0.036)，这个结果表明，对公平的考虑常常增加谈判者矛盾的程度，这是因为人们在考虑公平时有可能存在自我服务偏差，这和行为理论对人们在公平感知中的偏差的假设是一致的(参见Babcock & Loewenstein, 1997)，这种偏差通常使人们根据自己的利益来判定什么是公平的。但是有意传达错误谈判底线的策略却不能影响两个因变量中的任意一个。在回归中引入策略变量后，原控制变量契约域大小和信息确定性的主效应和相互作用效应的系数都没有显著的变化，这意味谈判策略对原回归中的变量没有很强的干扰作用。