第三节 培训需求调查分析的过程

培训需求调查分析的全过程包括需求调查分析的总体计划方案、编制问卷、收集数据、进行数据分析，最后再以文案的形式生成培训需求的分析报告。

一、培训需求调查分析的计划方案

培训调查一般结合上年度企业经营指标及部门指标达成状况，找出差距，为该年度企业及部门指标的完成提供具有针对性的培训支持；同时通过调查，了解员工对培训的认同度及建议或意见，以便该年度企业培训更加有效，帮助员工提高综合素质。

1.思路和方法

培训调查一般是从中基层开始调查，再对高层进行访谈。高层员工一般采用访谈法和绩效分析法；中基层员工采用问卷调查法较多；生产工人大多采用抽样访谈法和观察法。

2.过程

（1）对于中高层，要先制定访谈提纲，然后确定访谈对象，接着实施访谈。实施访谈的时候，要注意首先访谈高管，获取上年度企业经营目标完成情况、存在的问题、今年企业业务重点、对各部门负责人的期望、个人的培训需求以及对企业培训工作的整体建议等信息。

（2）对于中基层，需要各部门负责人调查本部门所有相关人员，整理汇总好培训需求汇总表后，上交人力资源部。

（3）对于操作层面，因为操作层面员工大多集中于几个部门，因此结合对几个部门的班组长采用的访谈法和在操作现场的观察法，可以获得较为准确的一线培训的需求。

3.预计产生的结果

（1）对于高层，通过对高层的访问，将会得到企业发展产品质量的重要性，学习车间管理、生产工艺流程的必要性，企业成本核算体系完善的要求，企业员工执行力和集体荣誉感淡薄程度，各部门存在的问题以及对各层级人员的期望和要求。这些信息在后期的培训设计中都是重要的信息。

通过对高层人员的访问，还能发现高层人员身上存在需要培训的地方，相对应的培训需求可能是学习相关专业知识及其相关业务，或者外出参观开阔视野，提高统筹和洞察力等。

（2）对于中层，通过和中层的沟通，将会发现两类需求：第一类是设计系统需求，主要是专业技能和管理类培训，因为在访谈中，中层人员普遍反映基层设计人员专业基础较差，主任级设计师的沟通能力需要得到提高等；第二类是非设计系统需求，主要包括管理类培训，如领导能力、团队建设、人力资源管理等。第二类需求主要集中在中层管理人员身上。

（3）对于基层，通过对基层人员的访谈和观察，将会得到个体员工的培训需求汇总表，提取关键项之后可以得到员工的具体培训内容。

二、数据收集

数据收集和分析是培训需求调研过程中一个较为重要的环节，通过很多方法都能有效收集和汇总数据。

1.培训需求问卷调查表

在培训需求的数据收集过程中，问卷调查表是最常用的数据收集方法，原因在于其操作简单、覆盖人群广、信息收集较为具体，但前提是要设计质量较高的问卷表格。以下将介绍几个典型的常用调查问卷：一是个体培训需求问卷调查表；二是部门培训需求调查表；三是在岗员工培训需求问卷调查表；四是针对企业集体员工所做的培训需求问卷调查表。

个体培训需求调查表的主要信息包括知识、技能和态度等方面，下表1-3就是对这三个方面内容的需求进行的问卷调查。

部门培训需求调查表主要用于进行部门培训需求分析，如下表1-4所示。

在岗员工问卷调查表是在对在岗员工进行培训需求调查时所使用的问卷。如下表1-5所示。

表1-6是针对企业集体员工所做的培训需求问卷调查表。

2.培训需求调查表

收集培训需求信息的工具除了以上的各种调查表，还常用观察法。

下表1-7是收集部门培训需求信息时所采用的一种观察法的样本。根据实际需要可以增删部分内容。

3.面谈法

面谈法是收集培训需求信息时常用的一种方法。表1-8为面谈法的样本。

三、数据分析

数据分析是企业培训需求分析中的基础，也是十分关键的一部分。经过数据分析而呈现的图表数据才是我们需要的。

数据分析是根据以上的各种调查方法，如问卷、访问、观察、访谈得到的数据加以简单地统计而形成的以图表形式展现的数据，如频数图、折线图等。

案例实操：销售人员培训需求分析报告

某企业内训师对销售人员进行了培训需求问卷调查。经过对问卷统计分析，撰写此分析报告，以作为2016年度开展销售培训的参考和依据。

一、销售人员总体概况

1. 销售人员调查数据分析

从学历上看，本企业销售人员主要由大专毕业人员组成，约占企业销售人员的79.6%；

从男女比例来看，企业男女比例较为不平衡，男女员工的比例约为28.8%∶71.2%，以女性为主；

年龄层次上，19—28岁员工占87.4%，共90人，可以看出本企业销售人员以“80后”“90后”为主；

在“在本企业任职时间”一栏内，53.4%的人任职未满一年，约22%的员工仍在试用期；

在“是否有销售经验”一栏中，32.6%的人回答从未做过销售；

在回答“是否对销售有信心”时，66%的人表示“没有足够的信心”；

在回答“如何看待自己的销售业绩”时，约有46%的人表示“完成每月的销售任务很困难”，只有15%人回答可以按时或超额完成销售任务；

在回答“您在销售中面临的最大困难是什么”时，有72%的人认为，目前的最大困难是“不知道如何有效沟通”；

在回答“您认为系统的销售训练能否提升销售技能”时，有70%的人选择“能”。

2. 主要结论

从调查问卷显示的内容，我们可以得出如下结论。

（1）大部分的销售人员没有进行过系统的培训。

（2）有一半以上的销售人员在企业工作不到一年时间。

（3） 有占企业1/5的员工刚刚进入企业，非常需要专业的业务指导和培训。

（4）有1/3的员工没有任何培训经验，非常不利于销售工作的开展。

（5）有接近一半的员工难以完成当月销售任务。

（6）绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩，对培训的需求很迫切。

二、销售人员从事销售概况

调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查，结果企业有1/3的员工从来没有过销售经验，这一数据也说明了为什么有将近一半的销售人员难以完成当月的销售任务。

对于从来没有从事过销售工作的员工，企业应提供销售基础知识的培训，并组织专门的人员进行辅导，结合他们目前的销售实践，让他们了解如何有效地销售。

三、销售人员的任职情况

参加本次调查的19名销售人员的任职情况如下表1-9所示：

由上表可以看出，企业的培训对象主要分为销售管理者和业务员，而业务员是培训的最重要对象。

四、销售人员培训需求点概况

从问卷统计结果来看，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如21.05%的人面临着“不知如何处理客户异议”，其他的问题依次是“不知道在销售中如何沟通”“不知道如何处理客户关系”“不知道如何成交”“不知道如何有效地介绍产品”“不知道如何很好地接近顾客”，如下表1-10所示。

五、销售人员培训课程建议

针对本次调查问卷显示的这些实际情况，建议企业从两个层次对销售人员进行销售心态和销售技巧的培训。这两个层次就是销售管理人员和销售人员。对销售管理人员主要培训的课程是销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训，并且需要有计划、有步骤、分阶段进行培训。针对销售人员，建议企业进行如下课程的培训。如下表1-11所示：