第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律

我是一个很安静的人，有一个爱好就是看书，每当有空的时候，我都会到广州最大的书店——广州购书中心里面，待上一整天。

从家门口到广州购书中心，考虑到广州目前的交通状况，最佳的交通路径是从家门口的小北地铁站进站，乘坐五号线后换乘二号线到体育西路站下车，从地铁站出来就到达广州购书中心正门口了。

从进站到出站，一共要经过小北、淘金、区庄、动物园、杨箕、体育西路一共六个站点。

现在我想问一个问题，我可不可以直接跳到杨箕站出发，只坐一站就到达目的地？

答案显然是不可能的，而你可能也会觉得，我问的这个问题实在是太无聊了。

如果答案是肯定的，那么我们可不可以打一个比方，其实电话销售的过程，就是一个带领客户坐车旅行的过程，按照电话销售的流程，当打电话给一位陌生客户推销产品的时候，我们要先经过“自我介绍”这个站点，再经过“激发客户兴趣”这个站点，接着再走过“信任关系”这个站点，再接下来经过“发掘需求”这个站点，然后是经过“价值塑造”这个站点，最后才能到达“成交”这个站点。

在这个过程中，我们只能按部就班，一个接一个站点地走下去，绝对不可以直接跳过中间的某个站点。

再打个比方，客户就如同是一个你心仪的女孩，你的目标则是获得这个女孩的认可，能够和她走到一起，度过人生的美好时光。

要追到这个女孩，我们首先要想办法认识她，比如找机会和她寒暄、通过身边的朋友介绍，接着我们要想办法给女孩留下好印象，比如通过你的谈吐证明你的风度气质，再接下来……，最后你才能跟女孩说：“做我的女朋友吧！我一定会让你过上幸福的生活。”

我们总不能第一次见到这位女孩，就让她嫁给你，这样只会把女孩吓跑。

现在我们把话题转移到电话销售上来，在现实工作中“追”客户时，有没有出现过这样的一种现象，就是当电话接通之后，你恨不得马上就带客户走到成交站呢？

希望快速与客户成交的出发点是好的，但是太多的教训告诉我们，这种销售方式只能带给我们痛苦，因为客户做出某个购买决定，是需要一个认识过程的，以跳跃式的方式来推进销售进程，只会使电话销售人员的工作在不停地被拒绝的过程中度过。

不管我们做什么事情，都需要按照一定的步骤进行，逐步深入或者提高，如果我们把客户做出购买决定称为一个大行为的话，你需要做的是先让客户产生一个小行为A，接着由小行为A引发一个较大行为B，再由较大行为B产生大行为C，这就是我们本章给大家分享的“循序渐进”心理效应。