为客户着想

为客户着想指的是站在客户的角度考虑客户需要解决哪些问题，面临哪些风险，希望获得哪些收益，自己以前的客户有哪些类似的问题和解决方法。琢磨过这些之后，要去和客户交流和验证，并且站在客户的角度去推动项目。遗憾的是，虽然这个道理讲了很多年，但还是有很多销售人员不这么做，得到一个项目机会后，首先想的还是自己可以卖哪些产品，然后硬要客户买自己的产品。

买卖是发生在人与人之间的，客户不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，而是从一个活生生的人那里购买。在很多时候，客户也不知道该怎么买和买谁的，他需要销售人员真正帮助他解决问题，而不是只想着卖产品。谁关注客户的需求、问题和利益，客户就觉得谁可以信任，就愿意和他做生意。

说白了，销售不是卖，而是帮助客户买。