第4章　不是每个人都可以“搞定”——客户决策结构分析

大单采购一定会涉及企业里多部门的多人决策，最终的结果是多人博弈的结果。搞不清楚这些采购者的状况，即使知道每个阶段的正确策略，也无法推动销售进程。例如，在确认需求阶段，客户看似毫不着急，销售人员知道此时要挖掘需求，但是不知道对方在意的是什么，什么事可以刺激客户早早立项。在评估方案阶段，客户已经有中意的供应商，销售人员知道要重新建立标准才有可能翻盘，可是不知道要找谁替自己说话。一句话，分析不清楚人，销售之路一定会步步惊心，不定哪一天就会被淘汰掉。

在对待人的问题上，销售人员经常会走进两个误区：一是不考虑人，只考虑产品、方案、价格等硬性指标，认为只要东西好客户就一定会买；二是认为关系是最重要的因素，销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人官大，而不考虑关系的建立和发展需要遵循的规律。无数的案例都告诉我们，不是东西好就能拿单，也不是搞定了老大就能拿单。

于是，又有销售人员走进了新的误区——不可知论，认为“好的大客户销售技能是天生的，拿到大单的偶然因素太大，大客户销售是艺术，不可复制”。甚至在很多销售案例里强调某些突发事件，其精彩程度不亚于小说。

其实，对人的分析是有规律可循的。对人的分析分为两个方面：一是微观分析，即某个人的需求和关注点；二是宏观分析，即本项目的决策结构与决策人之间的关系。