千里走单骑

■ 飞荣达 马飞

“我这个人就是有点农民意识，耕好自己的一亩三分地，步步为营，不拔苗助长。”

——马飞

如果“深圳梦”真的存在，也许会是下面这样：

一个20岁的年轻人，身无分文来到深圳，一台设备三个人就敢辞职创业；自己蹬自行车跑遍深圳，用盒饭+图样搞定大客户；面对外国专家团毫不怯场，掏出产品震住全场。说真的，上一次见到这种人生赢家还是《万万没想到》里面的王大锤。

不同的是，王大锤一集只要出场20分钟，而在现实中完成上述这一切，马飞用了整整25年，当年无畏的小伙子已经变成知天命的中年人。比起充满戏剧性的转折，飞荣达（证券代码：300602）走向上市，更多的是靠日复一日的前进。人生是否真的有输赢，马飞已经并不在意，前进于他来说已成为一种习惯。

一台设备+三个人的小作坊

1988年，20岁的马飞从安徽来到深圳打工，每个月拿100块的工资，这是足以让家乡人羡慕。没上过大学的马飞却有一颗好学的心，一边上班一边学习技术，不到两年就参透了公司制作薄膜开关的技术要领。随后马飞转职销售，在两年左右的时间里跑遍了市场，结识了大大小小的客户。

一到周末，马飞最喜欢做的事情就是逛华强北。当时深圳的创业风潮方兴未艾，华强北、赛格电子市场等作为亚洲电子产品和信息集散地崭露头角。马飞没事就到电子市场上看新品，看配件，交朋友。结合自己掌握的客户情况和对市场的了解，马飞感到薄膜开关市场的机会很大，相比之下投资小、门槛低，对于创业者来说是一个容易快速进入的行业。

1992年，马飞辞职创业。马飞找了两个工友，买了一台二手设备，开始琢磨如何设计和生产让客户满意的产品。当时薄膜开关在国内属于新产品，大多数场所应用的还是传统的塑料开关。马飞凭借自己工作头两年打下的技术功底，和工友摸索出印刷、制版、装备等全套工序，并于1993年注册飞荣达公司，正式开始经营。

几个人的小公司怎么和对手竞争呢？爱动脑筋的马飞想了个办法。做薄膜开关的，一般都是和客户企业的工程师打交道，大多关注功能。客户定制薄膜开关后，还要靠工程师们自己制定外观、造型和配色的方案，有些大企业还需要报领导批准才能采用。而马飞另辟蹊径，他利用自己懂得生产技术的优势，提供的产品直接包含设计方案供客户挑选。

就这样，三个人一台设备的小公司红红火火地运转起来。每天早上6点多，马飞蹬着自行车出门找客户，大概晚上6点多，马飞带着当天的订单回到车间兼办公室，和工友一起开动设备生产。

“蹬服”客户的自行车

白天拉订单晚上生产，公司的生意越来越红火，去掉生产成本和两个工友的工资，每个月都能有五六千块的利润，这在当时已经非常可观。

公司逐步走上正轨，员工队伍随着生产规模的扩大而扩张，生产线也不再是靠一台设备打天下，场地扩充到80多平方米，后来再换到100多平方米。伴随着生产空间的不断扩大，马飞带着公司搬遍了深圳八卦岭一带的每一个工业园。

马飞每个月都给公司定目标。每月有多少销售额，有多少订单，什么时候交货，单价多少，他都有一本明细账，每个月也会定下下个月的目标。

做了老板之后，公司的业务还要马飞一肩挑，他依然蹬着自行车，挨家挨户敲门推销产品。第一站是公司旁边八卦岭一带工业园的电子企业，从一楼爬楼梯到七楼，挨家拜访。随后莲塘、蛇口、南油，乃至东莞、惠州，马飞就这样保持着每天一个工业园的效率来拜访客户。

一顿盒饭搞定大客户

飞荣达的第一个大客户，是湖南机车所，今天已经隶属于中国中车。这个客户不仅给了马飞当时最大的订单，也让他真正接触到了大企业的产品标准，对公司的生产、品控等产生了难以估量的效应。而拿下这个客户，马飞只请对方吃了一顿盒饭。

1995年，马飞从朋友那里得知湖南机车所需要一批薄膜开关产品，于是决定开发这个客户。为了联系对方，马飞每天从八卦岭骑自行车到深铁大厦打铁路电话，每次电话打通之后发现要找的工程师不在，马飞就留下自己的传呼机号，跟对方说，能否向工程师转告一下，深圳有个小马想找他们。

半个月后，马飞终于成功和对方工程师通上了电话。他特别坦诚地告诉对方：“我是深圳一家小企业，尽管不大，但能做你们需要的产品，希望有机会能见一面。”对方的回复是：“知道了，我们到深圳的话再说。”

也许是因为马飞的诚恳，机车所的工程师到深圳考察过一些企业之后，最后一站真的来到飞荣达。马飞见到了期待已久的客户，立刻打来水请他们洗洗脸，同时对两位工程师说：“知道你们也要赶时间，给我两个小时，咱们吃个盒饭先垫垫肚子。”机车所的两位工程师见多了盛情的招待，像马飞这样一门心思想着业务，请他们吃盒饭的反倒少见，令他们刮目相看。就在他们吃饭的同时，马飞也启动了他的“秘密武器”。

公司创立初期，马飞觉得自己虽然没有高学历，但公司在技术上不能输。于是他用全部积蓄买了一台386电脑和一套正版的制图软件，以及制图设备，全套将近6万元。就在两位工程师吃盒饭的时候，马飞亲自指挥文员作图，把产品颜色配置好，最终的效果图用激光打印出来。

两位工程师吃完饭，看到了打印好的彩色图片，非常惊讶，因为同类企业都还是老工程师拿着放大镜手工制图，并且要一个月后才能提供最终的图版。马飞告诉他们，自己十天后就可以提供样品，这份效率征服了对方。

见面后的第十天，马飞带着亲自制作的十块样板，坐火车赶到湖南。之所以没有选择将样品寄给对方，是因为马飞觉得，一方面可以当面交流，对产品进行改进，另一方面也让客户看到自己的诚意。最终订单成功签约，马飞激动地怀揣着35万元的合同，连夜坐火车赶回了深圳。

成功签约湖南机车所之后，马飞了解到深圳有家叫做华为的公司，薄膜开关的用量也很大。他又拿出了自己的法宝——“自行车”，从八卦岭蹬到宝安西乡，几经周折，成功成为华为的供应商。

转型豪言行业前三

1997年到2000年，作为华为的供应商，飞荣达成长非常迅速，产品成为华为的免检品，年度的考核均是A级。马飞在与华为的接触中不断地更新市场信息，把握到电磁屏蔽和导热材料这个新的机会。

2000年国内做类似材料的企业凤毛麟角，更谈不上自主品牌。国际上完全是卖方市场，由国外企业掌握定价权，不仅价格高，而且要现款。马飞看到这个机会，决定切入这个领域。

他首先找到国外的供货企业，约定对方向飞荣达供货，飞荣达垫付货款，之后供应给华为等下游企业。马飞这样做的底气在于多年来公司良好的运营，手中有一笔相对充裕的现金，同时由于企业规模小，账期灵活。

说到现金，还有一个小插曲。当时有台商找到马飞，有一个跳舞毯的项目想要他来加工，同时华为开始让飞荣达打样。马飞考虑到公司长远发展，决定放弃当时利润较好的跳舞毯短平快的项目，紧跟华为等大公司的步伐。

早期的屏蔽材料加工非常初级，飞荣达做的更像是裁缝的工作，把国外的材料进口回来，按照客户的需求，改成不同的尺寸规格，供应给医疗仪器、机柜、电子产品等不同的客户。

2006年，有了几年的积累之后，马飞决定不再受制于人，自主研发电磁屏蔽材料。他一方面从全亚洲招募相应的人才，一方面和高校合作开始研发。虽然没有经验，但马飞却有着超乎寻常的自信。

在公司转型的大会上，马飞对员工说：“我们不做这个行业则已，一旦做了，目标就是行业前三！”而私下里，他对工程师和研发人员说：“你失败了没关系，一次两次三次，除非你自己告诉我你投降了，你觉得不行了，那我们就放弃，否则我们不轻言放弃。”

当时个人的收入，除了留一点做家用，马飞基本全部投入到了公司中。经过不停的研发投入，到2009年，终于有了让客户接受的产品。

第一个检验飞荣达产品的客户是戴尔，此前戴尔的供应商全部是国外企业。检验当天，在上海的一家酒店里，聚集了戴尔来自新加坡、美国的高管，以及二十几个工程师，对飞荣达的产品进行测试比对，结果是比过去的供应商的产品有过之而无不及。随后在美国的整机测试和单体测试结果出炉，同样都是合格的数据。而马飞告诉戴尔的高管：“我们的质量不比国际同行的差，但我们的交货期比你们之前的供应商要短，价格也有优势。”

就这样，飞荣达成功拿下了戴尔，极大地增强了信心，也打响了品牌。同年华为的招标中，飞荣达也中了大标。

低调的赢家

随着飞荣达成功打响了品牌，很多国际同行找上门来，提出收购，都被马飞一口回绝。他说：“即使给我10亿我也不会把企业卖掉，我要打造民族品牌，要在国际市场上有飞荣达的一席之地。”

不仅是国外的收购，马飞对于资本的运作也十分谨慎，公司不仅没有引入战略投资者，连负债都是少之又少。公司运作一直靠赚来的钱再投入，而为了投入公司，马飞的生活始终没有什么变化。他说：“我这个人就是农民意识，耕好自己的一亩三分地，步步为营，不拔苗助长。”

1999年马飞买了第一辆车捷达，此时他已经是华为的供应商。而今天他那辆奔驰S350，已经开了十年。他说，自己是一个对生活没有太多欲望的人。

马飞更享受工作带来的成就感，他乐于看到飞荣达在行业里立足，乐于看到对国际同行实现弯道超车，乐于将钱用在建立新的EMC实验室和购买大量检测设备上，乐于看到FRD的Logo出现在微软、华为、思科等国际大品牌的图纸上。

2017年1月26日，除夕的前一天，飞荣达在深交所创业板上市。马飞感慨地说：“如果我是一个登山运动员，那么我在意的不是名次，而是以登上山顶为第一目标。”

赢家总是这么低调。

（孙非）

董事长感言

用好资本平台助推腾飞

飞荣达自1993年成立以来，一直秉承“以人为本，锐意进取，力争精益求精”的精神，已与国内外多家知名企业合作，为通信设备、消费电子、汽车、家电等领域提供电磁屏蔽及导热材料的应用解决方案。

飞荣达在2016年最后一个工作日成功登陆中国资本市场，我们深感荣幸，必将牢牢把握此次发展契机，坚持不断创新，做大做强，塑造行业民族品牌，力争成为全球电磁屏蔽及导热领域的知名企业。

同时，在尊重规则的基础上，充分运用好资本平台这一高效工具，汇聚和整合各类资源，助推飞荣达的再次腾飞，以更加优秀的经营业绩来回报股东、回馈社会。