“努力，你就是下一个傻根”

傻根是2005年冯小刚贺岁电影《天下无贼》中的一个角色，由演员王宝强饰演。因为出色的演技，王宝强迅速走红。

王宝强出身贫寒，在没有任何背景的前提下，却做起了明星梦。要知道，被称为“贵圈”的娱乐圈，不是什么人随随便便就能进去的，更别说成功了。

当年，年纪轻轻的王宝强只身来到北京，跟很多希望成名的年轻人一样，成为一名群众演员。他在北影门口趴活儿，每天挣20元钱，住在地下室。在参演几部戏之后，很快就没活儿了，王宝强只能去工地打工糊口。

在王宝强几乎绝望、感到混不下去的时候，他幸运地被导演李杨选中出演了《盲井》，并因此获得金马奖最佳新人奖。不过，由于这部影片在国内禁播，王宝强并没有大红大紫，改变他命运的还是冯小刚的《天下无贼》。

可以说，“傻根”的形象深入人心，也激励着更多怀揣明星梦的年轻人成为群众演员。说实话，可能很长时间都不会再有第二个王宝强出现了，这是一种偶然的结果，但是这里却蕴含着一项沟通技巧，那就是通过人们的期望心理说服对方。

电影《天下无贼》截图，剧中王宝强饰演傻根一角

人们都有一种期望心理，并习惯性认为梦想总会成真。抓住这个心理特点，我们就可以进行有效说服。根据承诺与一致原理，人们对自己做出的承诺都有一种认同感，所以会想方设法兑现自己的诺言。同样的道理，人们会认为其他人也会兑现承诺。

想想爱情电影中的桥段，帅气多金的男主角拉着女主角的手说：“等我回来娶你。”女主角当真了，就这样一直等下去，直到海枯石烂……

再回到现实生活中，很多人在借钱的时候都会信口承诺：“过几天就还你。”结果，过了很多天，钱还没有回来。但是，如果借钱的时候这样说：“最近手头紧，我估计过几年才能还钱。”那么，这个人成功借到钱的概率就会降低。

给人期待，就是给人希望，人生是需要希望的，所以在说服别人的过程中，就要学会制造期望。

1.抓住对方最强烈的欲望

越强烈的欲望，期望值越高，持续的时间也越久。所以，找到对方最强烈的欲望，或者说最渴望的事情做筹码进行沟通，最容易成功。

我们公司跟上海一家上市公司签了对赌协议，他们注资，每年要求我们实现5000万的流水。为此，老板急于拿下几个大客户，所以开始不断竞标。但是我们无论从公司规模、人员构成还是资金实力、操作经验等方面都存在劣势，唯有依靠压低报价才有希望。

为此，我在说服老板的过程中就利用了期望心理。

“梁总，咱们公司在很多方面都没有优势，这样竞标的成功率不高。目前公司业务不多，如果后半年再无法拿下一两个大客户，公司效益很难得到保证。我觉得咱们可以压低报价，竞争对手绝对想不到我们会以这么低的报价竞标。虽然利润甚微，但是有助于打响公司的名气，就当是为以后铺路。”

最终，经过管理层商议之后，决定以一个很低的价格竞标，果然拿下了北京电信一年的线上广告投放项目。

在这个案例中，由于利用了老板强烈的心理期望，我才最终说服了他。

通过制造期望说服对方，也有一个很关键的问题，那就是必须有能力兑现，否则当人们失望之后，后果不堪设想。因此，在给别人期望的时候，不要信口承诺，许下一个没有能力实现的诺言可不好玩。

2.利用期望，提出附加要求

如果一个人某段时间总是念叨某件事，说明他对此很感兴趣，这件事就是他最近的期望。沟通的时候可以围绕这个话题展开，并逐渐引到你希望说服对方的事情上，也就是提出附加要求。

有段时间，我爸经常念叨手机，最开始当电视里面播放手机广告时，都会问我那款手机怎么样。过了几天，又经常说自己的手机不好用，有问题。

我意识到，老爸是想要换手机了，耍的把戏跟小孩子差不多，很容易识破。正好快到父亲节了，我一直想给他买件衣服，可是老爸不喜欢逛商场，于是借着这个机会，手机跟衣服一起买了。

“老爸，你是不是想买手机啊？”

“是啊，还是我闺女懂我。”

“换手机可以，但你得跟我去商场，我要送你一件衣服，你必须试试，之后我就给你买手机。”

一番协商之后，老爸最终还是同意了。

利用期望心理说服别人，当对方期望的事与你想要达到的目的不符时，就要学会提出附加要求。

小节要点

找一些关系亲近的人进行沟通练习，比如朋友、家人。之所以选择亲近的人，是因为即便没能实现对方期望，也不会被怪罪。