第四节 对方疲惫状态下说服，效果会更好
“心理学研究发现，任何一个人在疲惫的时候，都是非常容易被他人说服和欺骗的。”这句话是美国的心理学家丹尼尔斯·吉尔伯特说的。
也就是说，人在疲惫状态下会把一些假话误信为真话，如果稍微振作精神，就能够分辨出真伪，可是疲惫时的分辨能力远远低于完全清醒时的状态，再重要的信息都会被自己的潜意识低估。
很多人都是在酒桌上谈生意，那是因为在喝酒的时候，最容易陷入疲惫状态和迷糊状态，恰恰是最容易说服对方的最佳时机；再有，就是销售人员通常在傍晚五点钟推销产品，因为此时的人们结束了一天的工作，都处在身心疲惫的状态中。
很多大人物在演讲的时候，往往也会选择傍晚。那是因为他们知道，在这个时间段，人们的情绪会有些浮躁，内心的警戒状态也会松弛下来，是最容易接受别人传递的信息的。
心理学上的说法是，黄昏的时候，是人一天中最轻松的时刻，自制力会随之下降，内心的秘密也会不自觉地吐露出来。
一般来说，充足的睡眠和休息后，人们的精神就会处于饱满状态，自然注意力也会高度集中，警觉性也是最强的，不管是说话、做事，都会显得非常有条理，同时能很好地抵御外界的攻击。相反，如果人在疲惫的时候，无论是精力、警觉性、自制力都会下降到谷底，进而成为别人实施心理控制的目标。
世界上很多国家的执法人员都会运用这个原理，剥夺一些不肯招供、顽固抵抗的犯罪嫌疑人的睡眠时间，等对方最疲惫或困顿时，进行突击审讯。某位囚犯在接受这样的审讯后是这样说的：“哦，天呐，当时我感觉我完了，精神非常的疲劳，根本就控制不住自己的思维，刚说的话一会儿就全忘了。在这种情况下，审讯的人仿佛上帝降临一般，他说什么就是什么。”
还有一些邪教组织，也会采取这种手法控制教徒，比如日本的一个邪教组织——奥姆真理教，曾在日本制造过松本沙林毒气事件、坂本堤律师杀害事件和东京地铁沙林毒气事件等一系列恐怖活动。
他们控制教徒就是采取这种手法，首先，严格地控制教徒的睡眠时间；其次，在饮食和信息上加以控制，然后辅以残酷的修行，让他们对现实世界产生偏执的想法，使之进入一种极端的状态，最终劝其担负起实现教主“拯救世界”教义的使命。
下面，我们看一些运用这一心理控制技巧的实例：
美国的一位资深警探伯德林格说过，对付案犯不要在他精力旺盛的时候与之缠斗，这是最不智慧的选择，你要学会选择“时间差”，等到他们精神疲倦之时，再对他们进行审问，这样就容易多了。
这段话告诉我们，与对手谈判时，双方的实力都差不多，此时你就要学会打“时间差”，对方精神饱满时我们则要休息，对方疲惫时我们就要发起攻击。前提是我们要调查好对方的生活情况与规律，从而打破对方的生物钟，使对方陷入迷糊、困顿的状态，继而将他们成功说服。
另外一位资深心理专家科尔曼也曾说，我们可以在外界的环境中创造一种让人安心的氛围，这能让对方容易犯困，在对方进入思维混乱状态时进行攻击，就很容易得到有价值的信息。
其实，在我们的生活中，有很多让人犯困或感到疲惫的方法，在一个红色或橙色等暖色系的房间里进行谈话，对方就容易产生昏昏欲睡的感觉，注意力无法集中，并产生疲劳感，从而使对方按照我们的思路进行思考。
人们在吃完饭后，也容易犯困，连路都懒得走。这是因为人的消化系统在人吃完饭后，活动量会大大增加，大脑的血液流量会逐渐减少，对于外界的刺激，中枢神经反应变慢。所以，在这个时候发动心理攻击，会占到很大的优势，有利于达到我们的目的。
接下来，我们就讲一个寿险推销员怎样成功签单的故事：
某公司的陈经理，每天都非常忙，是一个不知道休息的“工作狂”，而且为人很难接近，脾气非常坏。
寿险推销员谢逸龙得到这位陈经理的资料后，经过反复考虑，决定去试一试，因为他有很多同事在这位经理面前都“折戟沉沙”了。
走进公司所在的大楼，谢逸龙找到那位陈经理的秘书，说：“你好，麻烦你，我是谢逸龙，想拜访一下你们的陈总经理，请替我通报一声，几分钟就好。”
秘书进去后，不一会儿就出来了，笑着说：“不好意思，我们经理不在，下次您有时间再来。”
“哦，那实在麻烦你了，我下次再过来吧。”谢逸龙说完，无奈地走了。
走到地下停车场时，他看见一辆非常华美的黑色轿车，就问旁边的警卫：“小哥，那辆奥迪轿车很漂亮啊，应该是你们陈总经理的吧？”
“那当然，除了陈总经理，这里谁还开得起啊。”警卫得意扬扬地说道。
谢逸龙听到这话，便打定主意，要给那位陈经理来个“守株待兔”。
等到傍晚下班时，陈经理终于出现了，他打开车门，刚刚坐到驾驶座上，谢逸龙便猛地冲了过来，一手按着车窗，一手拿着名片，递给陈经理，说道：“不好意思，陈经理，请原谅我鲁莽的行为。我曾拜访过您很多次了，都无缘一见，才会选择这种方式拜见您，还请您多多包涵。”
陈经理无奈地打开车门，让他上车了。在公司忙了一天的陈经理已经十分疲惫了，在精神饱满的谢逸龙的软磨硬泡下，终于签下了一张大额保单。
我们在日常生活、工作与交往中，都可以灵活地运用这一心理战术，在对方疲劳或难以集中注意力的时候，加强说服攻势，一定会收到不错的成效。