足够的谈资

有些时候，我们其实没有必要将说服想象得那么正式，因为更多情况下它就像是一次聊天，只不过其中包含了一些目的。因此，说服与平常的聊天一样，我们需要准备足够的谈资。

所谓谈资，其实就是谈话的资料。两个人坐在一起交流，就需要说话，说话需要内容，不然只是干坐着，谁也找不到话题，交流就无法进行下去。因此，谈话之前必须准备足够的谈话资料，这里既可以包括我们预先设想的他人可能感兴趣的话题，也可以包括他人可能会问及的话题，当然也应该包括任何可能在这场谈话中涉及的话题。就像是上战场之前需要准备充足的弹药一样，谈资就是我们进行说服时的弹药。

试想，如果当你正在说服你的客户接受自己公司的产品时，突然被问及其他公司的同类产品，而你恰好对此一无所知，此时你是应该转换话题还是保持沉默呢？无论你选择何种应对方式，都避免不了尴尬，而且你的客户也会因此对你产生怀疑，更糟糕的是他可能会认为你在故意隐瞒着什么。这就是谈资——对其他公司产品的情况缺乏认知导致的局面。

琳达是一家化妆品公司的销售总监，根据以往的工作经验，她认为为了表达对本公司产品的充分信赖，公司的全体员工都应该使用本公司生产的化妆品。因为琳达从那些“不敬业”的销售员——如自己都不买保险的保险代理人或者开着日系车却推销德系车的销售员那里看到，如果自己不用行为来表达对自己销售的产品的认同，别人就无法被你说服。

但是，琳达下属的一位经理却并不这么认为。她认为公司的员工们除了要更加了解本公司产品的各种特色外，还应该尽量多了解一些其他同类产品，甚至为了提高自己的工作绩效，还应该去学习关于护肤和化妆之类的知识，最好是在和客户交流时能够给客户提供更多的美容护肤方面的建议。琳达对此感到十分诧异。原来这位经理半年前曾经遭遇过一次她从业以来最大的尴尬。

那是在一次与客户的会面中，因为对方是一家比较大的日用品销售行，化妆品的销售量非常大。为了表示重视，这位经理在几天前就已经把该公司的情况摸了个透彻，甚至连公司老板的一些个人喜好都被她打听出来了。原本，这位经理面对客户是信心十足的，她先介绍了自己公司产品的一些优势和目前在市场上投放的广告及效果，然后又对该公司目前的销售状况提出了改进的方案，原本听得十分认真的客户突然提出了一个问题，这位客户想了解一下她是怎么看待另一家公司推出的同类产品的。这个经理突然就懵了，因为她从来没有将那家产品作为自己公司的竞争对手，因此也没有去了解过。客户在临分别时告诉这位经理，如果你们不能正视其他同类产品的长处，那么你们的产品也肯定没有什么长处。

这次挫折对经理的打击非常大，事后这名经理进行了深刻的反思。由于自己一直以来过分执着于对本公司产品的认同，根本就没有给其他同类产品一个了解的机会，因此她才会对客户的提问一无所知。况且这位客户的疑问也并不是很离谱，作为一名化妆品行业的业务代表，在会见客户之前没有做好充分的准备，这本身就是一种失败。

琳达听了这位经理的讲述之后，深受触动。她很快对公司的制度进行了修改，这次她不再要求员工只能使用本公司生产的产品，并且鼓励员工尽可能多地去了解其他同类产品，还要善于和本公司的产品作比较。在公司的每周例会上，琳达增加了美容知识讲堂和经验分享环节，员工们增长知识的同时也丰富了自己和客户交流时的谈资。

说服之前准备足够的谈资，不仅是为了应对客户的突然发问，同时也是为了通过不断变化的话题吸引客户的兴趣，最终找到能够引起客户关注的最佳切入点。

曾经有一个长相不是十分漂亮的女孩进入销售行业，刚开始人们都非常不看好她，因为她既没有出色的外表，也没有丰富的专业经验。但是一年后，她成了公司中最优秀的销售人员。后来通过她的主管，大家了解到这个女孩成功的秘密。原来，她十分好学，只要回到家，一有空就会拿起和自己工作有关的书籍苦读，慢慢地，她除了变得更加专业外，还变得博学多闻。和她接触过的客户都十分喜欢这个女孩，因为不管人们和她聊什么话题，她总是能够很快接上，有时候还会提出一些让人刮目相看的想法。客户们都觉得和她聊得来，有什么事也愿意找她，不仅自己支持她的工作，还经常介绍朋友给这个女孩。

因此，有些时候我们不要埋怨别人的冷漠，那可能是因为你没有足够多的话题调动对方的热情。如果你能做到像上文中的那个女孩一样勤奋，相信你的客户也会变得喜欢和你交谈，而你想要在交谈中说服对方，也将变得易如反掌。

美国《芝加哥报》的一名记者曾经接到过一个采访当时的总统胡弗的任务。尽管他已经得到了总统的同意，和总统乘坐同一趟列车，在列车上进行采访，但是无论他说什么，总统都表现得情绪不高，爱答不理的，还不时用自己暗蓝色的、充满智慧的眼睛对记者瞥上几眼。难道就这么放弃吗？记者实在有些不甘心，他的大脑在不停地运转着，想着办法。

看着窗外飞逝而过的景色，记者突然灵光一闪。当火车经过内华达州时，看到满山的荒地，记者感叹道：“哦，上帝！原来内华达州还在用原始的锄头和铲子进行人工垦殖呢！”没想到，就是这句话引起了胡弗的兴趣。胡弗接话道：“近代以来，那些老旧的开垦方式早已被机械化所取代……”胡弗似乎对垦殖充满了兴趣，在接下来的一个小时里，他向记者介绍了许多关于垦殖的事情，最后竟然延伸到了石油、航空等领域。

为什么冷漠的总统突然一改常态，开始对记者大讲特讲呢？不是因为他是记者，而是因为记者的话题恰好打开了总统的话匣子。每个人心中都有自己喜欢的话题和不喜欢的话题，而这些外人一般是无法探知的。但是一旦人们内心隐藏的某种兴趣被别人调动起来后，他们就会变得兴奋和易于接近，这时他的心扉是敞开的。因此，只有准备好了足够的谈资，才能够有机会去调动对方的这种情绪，也才有机会让彼此更加坦诚相待。

那么，在准备谈资的时候什么样的内容是我们必须准备的呢？就是容易引起别人兴趣的话题。探知别人的兴趣，首先可以从他周围的朋友入手，我们可以通过我们熟悉的人去探听说服对象的兴趣、爱好、习惯等。如果是公众人物，我们也可以通过报刊、电视甚至是传记去了解；另外，生活中用心去听是很有必要的，陌生人的某句话传递的某个信息，在必要的时候也许就成了我们说服成功的重要因素。

我国古代著名的军事家鬼谷子曾经说过一句话：与智慧的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与大人物说话，就要用奇妙的事来打动他……身处现代社会，我们每天要面对的人、说服的人远比鬼谷子先生讲述的更为多元化，因此我们必须让自己的谈资类型丰富，才能随机应变，让自己时刻处于一种有利的境地。