有效说服的六大原则

人们总是试图坚持自己的想法，却又在不知不觉中被别人影响，这是因为我们的内心已经被别人说服。在一场说服心理战中，心理学家告诉我们，有效说服对方，你必须掌握六大原则：互惠原则、权威原则、言行一致原则、稀缺原则、喜欢原则和从众原则。本节将为您一一道来。

原则一：互惠原则

互惠原则也称以恩报恩原则。在我们中国有句俗语，很形象地解释了这一原则：“滴水之恩，当涌泉相报。”不要以为这种古老的报恩原则在现代社会已经成为一种过时的东西，在一场说服博弈中，这个原则体现得尤其明显。下面这个发家致富的故事或许可以给我们一些启迪。

他原是当地的一名卖麻绳的商人，麻绳利小，许多生意人都不愿意做这个买卖，但是麻绳又是当地居民生活中必不可少的一样东西。于是，这个商人为了让大家可以在镇上方便买到麻绳，毅然做起了麻绳买卖。因为本身就挣不到什么钱，商人索性就用从厂家进货的原价卖给了客人，这样一来，商人就无利可图了。家人都说他傻，他却不以为然。时间一长，因为商人的麻绳又好又便宜，慢慢积累了许多客户，甚至相邻镇上的人也来他这里买麻绳。

偶然一个机会，客人们听到商人家里人的抱怨，才明白原来商人一直在做不挣钱的买卖，他们觉得很不好意思，于是就每条麻绳多给一毛钱。同时，商人告诉厂家，因为长期无利可图，家人觉得自己没法赚钱养家，所以他准备转行了。厂家不愿意失去这么一个大客户，于是出厂价每条也降低了一毛钱。这样每条麻绳商人就有了两毛钱的利润。由于商人的麻绳销量非常大，因此慢慢地他成了当地的富翁。

说服就是如此简单，商人不仅巧妙地说服了他的客户，也说服了厂家。人都是感情动物，会被自己的利益驱使，同时也会被情感主导自己的行为。互惠原则很好地利用了人性中的这一点，让说服在你来我往的互惠互利中取得成功。

原则二：权威原则

当你遇到一件棘手的事情时，你会向什么人求助？普通人可能会选择多听取别人的意见，但是真正经历过的人会明白，再多的意见也不如一个权威的意见。权威往往是某个领域的专家，我们理所当然地认为他会比其他人更值得信任。所以，权威往往更具有说服力，当然，这个权威不仅限于人。

世界上最会赚钱的犹太人有一句名言：穷也要站在富人堆里。他们并不是为了学习富人赚钱的秘诀，而是要与富人站在一起，成为普通人眼里的“富人”。能够这样做，说明犹太人深谙说服力中的权威原则。拥有财富的成功人士也是一种权威。

那么，究竟什么是权威呢？权威就是一种使人信服的力量和威望。权威由于被人们普遍信任，因此它出现的时候伴随着不可抗逆性，非常容易让人产生服从的心理。这样的案例在生活中非常多，比如你要买股票，恰好你认识一个对股市颇有研究的专家，并且他本身也买了许多绩优股，这时你会坚持自己以前的想法，还是会听从专家的意见呢？答案不言而喻，只要你头脑清醒，一定会选择听专家的。这是人们的一种普遍心理，并且在大多数情况下也取得了自己期望的结果。就像李嘉诚的一个司机在退休前，曾坦言自己多年来跟随李先生买了一些股票，退休后自己至少也是百万富翁了。权威之所以能够成为权威，是自身在某一领域和个人影响力方面经营多年的结果。

所以，如果我们想要说服别人，也要努力使自己的表现看上去像一个权威。我们可以从头衔、衣着和外部标志三个方面入手，也可以通过言谈来补充这种外在的不足。通常，人们会根据以上所述的三个表面现象来判断他面前的对象是否属于权威，如果你无法做到（即使无法做到，也不能采取欺骗手段），那么就可以在自己的言语方面多下功夫，强有力的事实依据、专业化的分析可以帮助你打消别人的疑虑。

原则三：言行一致原则

人们常说：“言必行，行必果。”言行一致原则其实就是承诺一致原则，说白了就是人们的信用问题。一个人即使舌灿莲花，将想要说服对方的事情吹得天花乱坠，但是如果连一件小事都没有兑现的话，别人就会对他所有的承诺产生怀疑，从而失去对他的信任，说服就无法进行下去。人与人之间的信任通常都是逐步建立起来的，这种信任发展的过程中会面临很多事情的考验，有些甚至是微不足道的小事，但却是检验一个人品行的试金石。没有任何一个人愿意和没有信誉的人打交道，同样，他们也不会被这样一个人的承诺所打动。华盛顿说过一句话：“一定要信守诺言，不要去做力所不能及的事情。”这句话告诫我们一定要重视自己的承诺，不要作出自己能力达不到的承诺。一旦作出，就一定要践行它，兑现承诺就是对自己的人生负责。

原则四：稀缺原则

喜欢看书的朋友们可能都会有自己喜欢的作家，其中不乏一些畅销书作家，他们许久才出一部作品，一旦问世就受到读者的追捧。我们会以为创作出高质量的作品自然要花费更多的时间，但是我们不知道的是，许多作家其实早就写好了作品，只等积累足够多的读者期待才会发表。那些在网上每日更新的小说就是这样——这就是利用我们平常所说的“物以稀为贵”的稀缺原则。“物以稀为贵”本是经济学的一个原理，但是在说服力中同样适用，原因是它们都利用了人们的某种“稀有”心理。

有一位中国画家曾经拿着自己的三幅画到美国一个字画交易市场出售，很幸运的是他的三幅画都受到了一位喜欢收集东方画作的富翁的欣赏。画家原本想以每幅一千美元的价格成交，结果富翁说三幅全要，希望能给予一些优惠。画家听了之后，毫不犹豫地拿出其中的一幅撕掉。富翁很心疼，马上拿出两千美元买下剩余的两幅，但是画家却说两千美元不够，现在这两幅至少要两千五百美元才可以成交。富翁觉得画家有点不可理喻，但是自己又是真心喜欢这些画作，正在犹豫之间，只听一声撕裂声再次响起，又一幅画作被毁掉了。富翁心疼极了，忙说道：“别再撕了，剩下这幅多少钱，我买下了。”最终，画家和富翁以单幅五千美元的价格成交。

不是故事中的画家狡诈，而是当三幅作品只剩下一幅的时候，它的价值也在变化，它已变成了独一无二的作品。这就是稀缺原理主导下的说服力，比任何语言都毫不逊色。

原则五：喜欢原则

小时候，我们为什么会心甘情愿地听老师的话？长大后，我们也会对自己喜欢的人言听计从，不是因为我们没有主见，而是因为喜欢本身就是一种认同，这种认同不需要通过说服来实现，但是说服却可以通过让对方喜欢自己来达成。从人的本性来看，人人都有一种“自恋”心理，因此我们会情不自禁地喜欢那些和自己相似的人，喜欢那些能说到我们心坎儿里的话，这些人、这些话都让我们喜悦，也让我们更容易敞开心扉。因此，中国有个成语叫作“投其所好”，投其所好正是我们接近别人，取得信任的第一步。只有让别人真正喜欢上自己，才能产生“爱屋及乌”的效应，让别人认同我们的观点和理念，达到有效说服的目的。

基于有效说服中“喜欢原则”的重要性，我们在与人交往的过程中也要尤其注意自己的外表以及给别人留下的第一印象，不要让“首因效应”影响到日后彼此的交往。

原则六：从众原则

有人曾经说过中国人大都没主见，喜欢人云亦云。其实并不是只有中国人才如此，心理学家告诉我们，这个现象叫作从众心理。从众心理是不分国别和性别的。斯坦利·米尔格兰姆和他的一名同事曾经做过这样一个试验，他们和一位助手在纽约的大街上驻足仰望天空，并且保持这个姿势至少60秒钟，来往的路人从他们的身旁匆匆而过，但是无一例外的是都对他们的行为感到很好奇。当他们将仰望人数增加到四个以上时，主动停下来和他们一起抬头望天的人数比之前足足增加了四倍。这似乎很容易理解，当我们行走在大街上，看到一家不知名的店铺前突然排起了长队时，是否会认为这家店铺卖的东西一定很吸引人，也会忍不住加入队列中呢？

同样，在现代社会非常流行的电视购物中，这一原则被运用得十分出色。现在的电视购物改变了前几年“接线员现在正在等待您的来电，欢迎立刻拨打我们的热线”的广告语，而是变为：“线路繁忙，请您稍后拨打”的提示。显示在电视屏幕上越来越少的数字不仅告诉我们这些商品的畅销，同时也在帮助我们打败自己的定力，最终促使我们拿起电话加入购买行为中。许多心理学家的试验都证明了从众心理的有效性，这是因为人的内心其实是很容易受到来自外界的暗示的，当我们看到许多人作出同样的选择后，我们会受到心理暗示，认为自己也应该如此选择。这样的说服想没有效果都难！