影响力也是一种说服力

曾经热播的电视剧《乔家大院》不仅带红了山西的乔家大院，也连带火了渠家大院。渠家大院和乔家大院同属于山西晋商故里的代表性庭院，受电视剧的影响，渠家大院也开始受到人们的关注。但是，渠家大院真正变得火热靠的却是景区的一次成功推广。

在《乔家大院》播出后，山西祁县的渠家大院借着乔家大院的名声，对全国现任的村党支部书记、村委主任和六十岁以上的农村老党员发出了邀请，他们只需要一张当地镇政府开的介绍信和身份证，就可以免费参观祁县晋商老街上的六个景点，包括渠家大院。景区的免费邀请吸引了许多老干部，他们不仅来到这里，还热情地提出了许多意见，回去之后还义务帮助渠家大院做宣传。如此一来，默默无闻的渠家大院竟然变得越来越火，游客也是一波一波地来。

在渠家大院的这次推广中，我们可以看到：景区正是利用了电视剧的影响力来达到推广的效果。景区的推广其实质也是一种说服，说服游客认同景区的价值，自发前来参观。而景区利用的影响力我们至少可以从两处看到，一个是《乔家大院》的影响力，另一个是他们邀请的首批游客的影响力。

景区首先利用电视剧《乔家大院》的影响力，将自身和《乔家大院》联系起来，又以一种优惠的方式吸引首批游客前来，而这些游客又不是一般的游客，他们的身份和经历让他们很容易认同渠家大院，而且这些游客在其生活的当地又拥有一定的影响力和追随者。鉴于中国农村的特殊情况，能够当选村干部的都是在当地具有一定威望的人士，他们都是某一领域的模范，在当地自然会产生一定的影响力，有一批追随者。通过他们的直观感受，渠家大院成功地利用这种影响力将景区的价值推广给了更多的人群，他们中有些是首批邀请游客的追随者，有些是首批游客介绍的兄弟单位。如此一传十，十传百，渠家大院想不火都难。

那么，什么是影响力呢？影响力一般是指一个人在人际交往过程中影响和改变其他人心理与行为的能力。从概念上来看，影响力的实质和说服力是一样的，二者产生的结果都是使他人的行为和心理发生改变。因此，影响力也是一种说服力。

在所有的影响力中，最为明显的就是领袖的影响力。每一个社会组织或者群体中都会产生一个领袖，而这个领袖的一言一行以及他自身的价值观都会深刻地影响其所在组织的成员。一个成功的领袖正是依靠自身的影响力使成员在群体生活中与他保持一致，从而将群体成员的行为成功地纳入符合群体活动目标的轨道，最终顺利实现组织设想。因而影响力也成为考察一个领袖是否合格的标志。

曾任美国总统的小布什在就任得克萨斯州州长时就已经深谙此道，不放弃任何培养自己影响力的机会。根据美国宪法，州长办公室的权力是有限的，但是小布什却尽量把这些有限的权力发挥到最大限度，如签署或者否决任何一项立法，任命官员，召开特别会议并制定会议议程以及通过媒体传播信息等。如此一来，小布什很快便和议会、媒体以及公众建立起了良好的关系，而小布什的形象在公众心目中也很快变得清晰起来。这种清晰的形象在小布什2000年竞选总统时发挥出了更大的作用，由于他在任州长时给公众留下的强势印象，当“重塑白宫荣誉和尊严”的誓词在竞选大会上提出时，人们对小布什的未来行为充满了期待。小布什也理所当然地成为新一任总统。

就任总统期间，小布什一方面减少了克林顿时期的各种豪华盛大的宴会，另一方面着手为军、工、商和政界创造更加有利的环境和发展条件。不仅如此，小布什聚财有方，世界各地都留下了美国吸金的身影。此举深受美国各界的欢迎，这种支持率深深地巩固了小布什在白宫的权力。因为小布什为工商界创造了很多有利的条件，因此当他需要巨资支持时，总是很容易就能获得。

小布什成功地将领袖的影响力发挥到了极致。领袖影响力之所以能够发挥这么大的作用，除了社会分工不同和领导自身具备的素质外，更多的是因为社会个体对领导的心理需要。每一个群体都需要一个能够带领他们实现群体目标的领袖，而一个人是否能够成为领袖，要看其是否有能力领导群体展开行动，实现目标，这种期待与被期待的相互作用就形成了一种影响力。因此，领袖的影响力不是因为行为的主体是领袖，而是因为领袖作出的行为本身可以让人产生一种信服的力量。

美国耶鲁大学曾经做过一个试验，研究者们请当地一个专业知识能力很强但不怎么受人欢迎的人给大家讲述一些理论知识，试验结束后，研究者们发现他所讲述的理论并没有被人们接受。过了一段时间，研究者再次对当时的听众进行测验，发现随着时间的推移，人们尽管已经记不清楚这些理论的讲述者是谁，但是却明显地受到这些理论的影响。通过这个试验，研究人员发现，一个人的个人素质和知识都可以对人产生影响，但是产生主要影响的还是知识。也就是说，说服人们的其实并不是这个人，而是这个人在某个领域的权威。当然，如果这个人能够拥有让人心甘情愿追随的个人魅力，那就更好了。

上面的试验同时也告诉我们一个道理，虽然我们不可能都成为领袖，但是却可以通过拥有某一方面的专业知识，成为让人信服的“专家”，让这种“专家权威”来帮助我们成功地说服别人。

通过人们日常生活中的种种被影响的现象，我们可以看出，拥有影响力的人大都具有以下三个特征：重视别人、团队合作、风雨同舟。这正是耶鲁大学的心理学教授们研究得出的领袖特质。这三个特征分别满足了人们需要被重视、归属感和集体感这三种心理需求。这些心理需求都是人类的本性使然，也正是这种心理需求促成了领袖的诞生。然而，人群中即使没有明确的团队，我们从这个观点出发，还是可以找到培养自身影响力的途径。

首先，培养自身的影响力要从心胸宽广做起。托尔斯泰说过：“世界上最广阔的是海洋，比海洋更广阔的是天空，比天空更广阔的是人的胸怀。”只有一个人的心胸足够宽广，才能够容纳别人，看到别人的优点；只有一个人的心胸足够宽广，才能够不纠结于一些小事，能够容忍别人的失误，做到客观公正；只有一个人的心胸足够宽广，才能够不以自我为中心，看到别人，重视别人，从而让与之相处的人产生被重视的感觉。古人说：宰相肚里能撑船。做到了宽容大度，便不会对别人过于严苛，这样不仅能够与人和睦相处，同时也能让人主动亲近，在潜移默化中塑造了自身的影响力。

其次，要博学广闻，以才服人。在生活中，有些时候我们虽然不能够成为专家，但是也不要忽视对自身才能的培养。要想以才服人，要培养自身的思辨能力，懂得什么话该说，什么话不该说，什么场合应该说什么样的话，不适当的话可能会引发怎样的后果。一个人只有对自身面对的处境有着周密的思考和辨析，才会时时采取一种审慎的态度，不至于让自身尴尬，同时建立别人信赖的基础。

以才服人还要注意自身综合能力的培养，一个人综合能力的高低需要以广博的知识和丰富的经验作为铺垫。一个人具备较强的综合能力，并在实际生活中表现出过人的应变能力，这时他就很容易获得周围人的钦佩，而这种钦佩感会像磁场一样牢牢地吸引着周围的一群人，让这些被吸引的人自然而然地接受他的思想和行为方式。

最后，值得强调的是，无论从哪一方面培养自身的影响力，都不要忽略自己内心的品质，尤其要做到诚实守信。否则，缺乏基石的大楼即使建得再高，也终究不稳，人亦如此。