“占便宜”是人的一种天性

在推销员中流行着这样一句话：“顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”其实爱占小便宜这种心理可以算是人类的一个天性，更是顾客的一种习惯性行为，毕竟对于“免费的午餐”很多人都会感兴趣。如果我们对这种爱占小便宜的心理进行深度剖析，就会发现爱占小便宜这种心理更多的不在乎便宜本身，而让人们真正感到满足的正是占到“小便宜”后的愉悦心情。当顾客有了这种愉悦的心情后，接受推销员的产品自然就成了顺理成章的事情。

对于销售者来说，顾客爱占小便宜的这种心理早就是公开的秘密了。针对顾客爱占小便宜的心理做促销活动，在我们的生活中比比皆是，如我们经常会看到或者听到“某某超市开始搞活动了”“某某厂家开始促销了”“某某品牌开始清仓甩卖了”等类似的消息。而只要一听到这样的消息，人们便会从四面八方涌来，争先恐后地聚集到这些地方，希望能买到便宜的商品。

很多人在晚饭后会逛逛夜市，希望能在夜市淘到既便宜又实惠的小物件。好几个小贩都在卖袜子，一个小贩吆喝着“袜子便宜了，两块五一双”；另一个小贩吆喝着：“十块钱四双”；还有一个小贩吆喝着“十块钱三双，再送一双”。想猜猜谁的吆喝带来的促销效果好吗？事实上是第三个小贩更胜一筹，其吆喝声能吸引更多的人前来光顾。这些情况其实很常见，精明的销售者总能找到卖出东西的借口，让顾客觉得占了便宜。由此可以看出，很多时候顾客并不喜欢仔细研究产品的真实价钱，只是想买些自己感觉占了便宜的商品。那么，在销售中，销售人员应该如何做才能让顾客觉得自己占了便宜呢？牢牢记住一个很有用的生意经：顾客不买“便宜”产品，而是买“占便宜”的产品。要知道“现在购买就能省10元”比“现在购买只要90元”更能打动顾客，“商品特价”“让利酬宾”比“特价处理”“清仓大甩卖”更有诱惑力。

作为销售人员要懂得顾客的这一心理，用价格上的悬殊对比来吸引顾客，以达到促进销售的目的，这也是世界顶尖的销售人员常用的一种销售方法。几乎所有的顾客都会追求物美价廉的商品，你会发现很多商场中最畅销的产品往往不是知名度最高的商品，也不是最便宜的商品，而是某种以前很贵而现在开始优惠打折的商品。购买这样的商品会让顾客在心理上有占了很大便宜的感觉，让人们感觉很满足。

打折、优惠、甩卖，其实不过是商家促销的一些手段而已，用这些小利益换来大客户，还是有赚头的。给顾客优惠打折的同时，还要为其营造一种占到便宜的气氛，让顾客感觉这种促销不是天天有，能买到就是幸运。不过，虽然销售者利用价格上的悬殊进行推销确实会有很好的效果，但是在使用上一定要注意方式和分寸，不能做得太过，以免适得其反，让顾客感觉受到愚弄、被欺骗。让顾客感觉自己占了便宜，既能使其心理得到满足，又可以使其得到实实在在的实惠，当然也能让销售者更有赚头，这才是一个双赢的销售方法。