3.2 精准定位

在了解了市场和营销活动中的各种消费者的情况后就应该寻找合适的方法对各自的消费者进行精准定位。实现对消费者的精准定位，不仅是营销活动进行的基础，更是市场扩展和商家发展的应有之义。具体来说，对消费者的精准定位，有着不同寻常的营销意义，如图3-5所示。

图3-5 精准定位的营销意义

那么，怎样才能实现精准定位呢？下面将从6个方面来进行具体介绍。

3.2.1 分析目标客户

在营销活动中，对目标客户的定位应该建立在对其各种属性有着充分了解的基础上。一般来说，可由内到外地了解客户的基本属性，如图3-6所示。

图3-6 界定目标客户应该了解的基本属性

了解了目标消费者的基本属性，有助于按照自身的产品或服务定位，从中选择目标消费者，对餐饮商家和品牌将来的消费发展人群有一个全局性的了解。

3.2.2 区分购买能力

消费者购买一件商品或消费某一项服务，需要具备两个方面的基本条件，一是有消费的意愿，二是具备与之相当的购买能力。这两个因素缺少任何一个，都不会促使消费者发生消费行为。从购买力方面来说，即使消费者的消费意愿十分强烈，如果缺乏购买能力，也是枉然。

因此，在进行消费者精准定位时，应该区分目标消费者的购买能力。图3-7所示为其判断标准和依据。

图3-7 区分消费者购买能力的主要依据

3.2.3 分析消费历史

除了对消费者进行初步分析和对其购买能力进行区分外，在精准定位过程中还可以根据消费者的消费历史来判断。

消费者的消费历史，可从两个方面来看，一是从纵向的时间上看，它包括正在购买的消费历史和最近购买的消费历史；二是从购买的产品上看，它指客户以前购买和正在购买的产品与自身产品的相关性，一般包括以下内容：

● 与之同类的产品；

● 有关联性的产品；

● 与之互补的产品；

● 竞争对手的产品。

在营销过程中，对消费历史进行了解，是一种促进营销完成和实现的有效助力。关于这一问题的论述，具体内容如图3-8所示。

图3-8 了解消费者的消费历史的意义和作用分析

3.2.4 寻找有需求的客户

在上面已经说过，消费者产生消费行为的一个重要因素是有消费意愿，也就是对某一产品或服务有需求。而餐饮商家要想了解消费者的购买需求，需要对两个方面的内容加以注意，如图3-9所示。

图3-9 了解消费者购买需求的两个途径

3.2.5 锁定高频率客户

消费历史是一个了解消费者的重要依据，它不仅能帮助商家寻找有需求的客户，还能进一步锁定消费频率高的消费者。且相较于有需求的消费者而言，对高频率消费者进行精准定位更有可能顺利实现营销。

这是因为，消费频率越高的消费者，关于这一方面的产品的感触和映像也不同，具体表现在以下两个方面：

其一，消费频率越高，表示消费者对这一类产品的喜好程度就越高，更准确地说，就是对这一类产品有着一定的偏好。

其二，消费频率越高，消费者接触这一类产品的机会就越多，因而其对于这一类的了解和认知也就越深，这样就越能对该类产品产生信任。

3.2.6 精准把握客户

基于上面的精准定位准备工作，接下来商家要做的是对市场进行细分，并在细分群体中找出精准客户，根据其特征进行精准营销，具体过程和内容如图3-10所示。

图3-10 进行市场细分和精准营销的过程

在精准定位过程中，逐渐确立精准的客户，并进行市场细分和客户特征把握，是必要的过程和步骤，也是营销顺利实现的客户基础。