二、谈判的基本概念
（一）谈判的类型
按照谈判中涉及的资源的总和来划分，谈判可以分为两种，即分配式（distributive）谈判和整合式（integrative）谈判（Walton and Mc Kersie，1965）。顾名思义，在分配式谈判中，可分配的资源的总额是固定的，因此，一方利益的获得必然要以另一方利益的丧失为代价。例如，劳资双方就工资进行协商，夫妻二人就国庆节的度假地点进行讨论，就是分配式谈判的例子。以往的研究指出，分配式谈判成功的关键是树立较高的谈判目标、提出较高的第一次出价、不轻易让步，等等（Thompson，2001）。总之，与整合式谈判相比，分配式谈判中含有较多的“竞争”成分，类似零和博弈（如附录1-1），双方利益存在“你多我少”的关系。
在整合式谈判中，可分配的资源的总额是可变的，谈判的事项超过一个，各方在这些事项上有着不同程度的重要性和优先性（如附录1-2），因此可以在这些事项上进行互换（trade Goff或logroll），也就是说，谈判者在对自己不重要的事项上让步，换得对方在对自己重要的事情上让步，从而达到双赢。例如，夫妻双方欲利用春节期间旅行，双方要商议的事项包括度假地点和时长，妻子希望能前往海岛度假，时间短些为好，丈夫则希望能休息一周，地点以山区为宜。仔细审视自己的需求后，双方发现妻子更在乎度假地，丈夫则更关注度假时长，这样他们选择在海岛度假一周，彼此让一步，便有了双赢的空间。
这种互换与社会学家霍曼斯提出的霍曼斯原理（Homans'theorem；Zartman and Berman，1982）类似，即每一方都能够从另一方获得比它让出的东西对自己更有价值的东西，从而促进了双方的共同利益。一个例子是，一个热衷于阿氏减肥法的人手中有一盒饼干，而一个甜食爱好者正好有一块排骨，两人便可交换手中的食物。因此，整合性谈判是一种混合动机（mixed Gmotives）式的谈判，既需要与对方竞争，为自己谋取利益，又需要与对方合作，通过互换来达到双赢。参与谈判的双方常常以建立长期的关系并促进双方未来的合作为辅助目标。离开谈判桌时，双方都有可能是赢家，而在分配式谈判中，必然有一方会成为输家，以致有可能会妨碍日后的合作。以往的研究表明，与常识不同的是，双赢的核心并非在于“求同”，而是在于找出双方的利益差异，进行互换（Thompson，2001）。
（二）有关概念
谈判的结果包括经济后果和社会心理后果。经济后果包括个体收益、联合收益等，个体收益是指谈判者所获得的收益，而联合收益是双方收益的加总，即谈判协议的帕累托优化程度。在谈判研究中，联合收益是用来衡量双赢的最常见的指标，联合收益越高，双赢的程度越高。在谈判中，出于情境或者个体特点，有的谈判者追求个人利益最大化，有的则追求双赢。当然，双赢的概念通常只出现在整合式谈判中，分配式谈判无双赢可言。
除了经济后果，研究者还关注谈判的社会心理后果（socialpsychological outcomes），包括谈判者对谈判过程和结果的满意度、谈判后的公平感、对谈判对手的评价、与谈判对手日后来往的意愿等。值得注意的是，经济后果和社会心理后果常常是不一致的，比如，某位谈判者虽然在谈判中成功“打败”了对方，取得了较好的个体收益，但充满着争吵和火药味的过程却让其感到不太舒适；又比如，某位谈判者一直与对手相谈甚欢，对谈判过程的满意度很高，谈判后却发现对方给出了虚假的底线，导致己方收益很差。考虑社会心理后果能够更准确地衡量谈判的后果。
谈判者的目标（goal）或期望（aspiration）可能是自己设立的，也可能是外界促成的，例如，公司在派遣谈判人员时，给其确定了谈判目标，否则就“提头来见”。大量研究发现，谈判者在谈判前树立的目标越高，谈判者取得的个体收益越高。本书之后的研究也表明，具有某些特质（例如促进性调节焦点）的谈判者倾向于树立较高的目标。
谈判者在进入谈判时，往往已经确立了自己的底线（bottomline）或保留价格（reservationprice）。底线的形成有多种原因，例如，某位售房者的底线是195万元，原因在于他想要二次购买的房产的价值为225万元，同时家中尚有30万元存款，因此他目前至少要拿到195万元才够用；或者，他这套房子的买入价为180万，他希望售出价至少要高于买入价。一般而言，底线与谈判者的第一次出价、谈判的最终结果，都存在一定的相关关系。
潜在的谈判空间（zoneofpotentialagreement, ZOPA），通常是由双方的底线、目标、出价等因素来确定的。只有当ZOPA为正，也就是说存在谈判空间时，谈判才有可能达成协议。举例来说，在进行一栋民宅交易时，卖方希望能售出220万元，至少要售出195万元，而买方希望能以180万元买入，最多205万元。那么双方的ZOPA就是正的。换一种情况，如果买方最多能出190万元，协议就不可能达成，因为ZOPA为负；当然，这个时候还需要去挖掘彼此的需求，看有没有将ZOPA转正的可能。例如，由于双方还需要6个月才能办好手续、交割房产，而买方目前属于租房居住的状态，需要留出现金以支付租金，如此的话，双方可签订协议，买方提前入住，同时提高买入价，这样就有了谈判的空间。
BATNA（bestalternativestonegotiatedagreement, BATNA）的概念首先由Fisher and Ury（1981）提出，指谈判者在当前谈判之外的最佳替代方案。例如，当某人去A车行买车的时候，如果事先已经获得B车行清楚而明确的报价，那么在B车行买车就是谈判者的一个BATNA。谈判者判断当前的协议对自己是否有利的根本标准是当前的协议是否优于BATNA。谈判者拥有的谈判力被认为是影响谈判收益的一个重要因素（Fisher and Ury，1981），而双方BATNA之间的差距是谈判力的一个具体指标（Rubin and Brown，1975）。在谈判中，BATNA往往能直接影响谈判结果，因此谈判者一方面要注意不能向对方轻易透露自己的BATNA，另一方面应尽量去了解对方的BATNA，不能急于相信对方透露的BATNA——它很可能是诱饵。
除了上述概念，谈判中还常涉及让步、谈判后协议等概念，在之后的章节中我们另行阐述。