前　言

策划、写作这套丛书之前，笔者也曾犹豫过。市面上“华为系”的图书已经很多，再做这么一套书的意义在哪里？在出版界朋友的鼓励下，我们进行了深入的分析。“华为系”的书虽然很多，但很多书的主题都写得很大，强调故事性，而缺少专业逻辑和细节表达，主题的针对性不够，对打开读者的思维以及提升实操能力显然是不够的。

就本套丛书的定位来说，因为目前尚没有一套书整体性地介绍华为的营销管理，所以本套丛书的研究和编写工作还有着它的意义。虽然很多读者期望挖掘出华为内部的东西，但事实上这是没有必要的。因为华为的管理思想、管理方法已经通过任总的讲话，以及华为心声、华为企业业务等公众号告诉了大家。只是不是每个人都有切身体会，都能从一滴水中看懂整个世界罢了。于是，凭借笔者多年市场工作经验，以及与不同类型的企业经营管理层在营销团队建设上的积极探索，编写这么一套书也还有着一些朴素的价值。以实战为基准，告诉读者营销工作究竟怎么做，这已经足够。

本人在华为工作多年，深受华为营销团队狼性精神的影响。华为在发展初期，缺乏市场经验，技术水平尚不能与当时的行业巨头相抗衡，但是华为人敢于奋斗，在竞争对手薄弱的环节打出了一片属于自己的市场，也因此锻炼出一批优秀的营销人员。直至今日，华为的营销人员仍然保持了早期的艰苦奋斗、齐心协力完成任务等优良传统。

华为的发展历程，也像很多企业一样，经历过不少困境和挫折，但是华为的企业文化决定了他们能够在失败中分析原因，总结经验，迅速加以改正。虽然现在很多企业都在学习华为，但大多数企业并没有深入分析华为营销制胜背后的原因。华为对自我的高要求、对客户的全面分析、对竞争对手的了解等都是值得认真学习的。华为的成功，不是一朝一夕能养成的，是经过长时间的奋斗，始终坚持以客户为中心的情况下，才实现的成功。其他企业如果想要从华为的发展经验中，得到对自身发展有用的信息，就必须对华为进行详细的了解，这也是我们写作这套丛书的动力所在。

就本书来说，为了使读者对华为的大客户营销有较为全面的了解，在写作过程中我们对华为资料进行了细致的研究，并征得了很多同行的意见。参与本书写作的作者，也都是有过多年华为工作经验的“前华为人”，并且一直坚持在这一领域探索，对市场营销和客户管理等方面有深刻的见解。同时，我们的写作团队还与众多的大学教授、咨询顾问、管理专家进行了深入的交流，以更全面地理解营销工作的逻辑和本质。本书从选题立意，到制定框架，再到书写各篇章内容、完稿，都是经过各位作者共同讨论和认真修改才完成的。

市场变幻莫测，华为的营销工作也会不断进步，各企业对营销工作也会有新的要求，本人和丛书的其他作者都会继续对市场营销理论和实践做进一步研究，不断更新知识内容，满足读者的阅读需求。尽管经过细致的策划与写作，本书也难免会出现争议之处，还望读者能够多加包涵，并给予批评指正。最后，希望通过本书，能为读者朋友在面对实际问题时提供一定的指导。

易鸣

2018年6月