5.培养销售策划与运作能力

任正非指出：“市场部要做到每一件事都要进行策划，树立市场策划的思维模式，去规范指导工作。以策划报告实施的动态跟踪、评估、修正、总结来提高自身的营销策划水平和判断与组织能力，在贯彻全面顾客服务意识中加强对内部顾客和外部顾客的服务，以服务展示公司的新形象内涵。”

5.1制定销售策略与执行计划

制定销售策略与计划是销售能力的体现，也是一种工作的技能。只有在全面了解客户所在的市场的情况下制定销售策略与计划，才能增加销售成功的可能性。

德鲁克说过：“一个人花钱购买一双鞋子，不是为了支付制鞋商所期望获得的利润，而是为了得到一双漂亮大方又舒适的鞋子。”也就是说，客户的价值来源于他的需求，只要能够积极响应并满足客户的需求就能创造价值。人们常说“顾客就是上帝”，不管企业愿不愿意承认，这都是事实。客户需求代表了市场方向，销售人员需要迎合客户的需求来制定合理的销售策略与计划，从而达成销售目标。

华为刚进入非洲市场时，由于文化背景方面存在差异，起步并不顺利。于是，华为客户经理深入前线做调研，逐渐了解到想要在非洲某些国家获得市场，关键在于搞定该国的总统。

于是，华为人就想尽办法接近各国总统。有个国家的总统对斗鸡很有研究，华为的客户经理就制定了作战方案，向总部申请斗鸡方面的专家，研读斗鸡相关的书籍等。在拜访这位总统时，客户经理就送出有关斗鸡的书，还设置了专门的斗鸡场，举办斗鸡比赛，供总统观看。通过这种定制化的策略，华为客户经理成功搞定了这位大客户。

针对客户需求，制定恰到好处的销售策略和计划，是华为人取得销售成功的主要原因。

制定销售策略时，不仅要考虑客户的具体需求，针对其痛点推荐合适的产品和服务，更要在销售方式上下狠功夫。

很多客户不喜欢“单向灌输式”的销售方式，因此，在张全锋看来，用事实说话是最有效的。一次，在与山东移动客户沟通时，张全锋发现客户的痛点在于：建设成本多久能回收？网络建设成功的概率有多大？于是，张全锋带着这些问题，对山东城区和市郊进行了实地考察，在此基础上计算了投资建设成本和回收周期，制定了一套详细的方案。这些真实的数据分析，让客户对华为的能力表示信服：“华为在固定宽带接入的咨询能力超出我们的预期，方案很贴近实际，让我们对发展固定宽带更有信心了！”

销售人员在制定具体销售策略与执行计划的过程中，应该站在客户的角度，分析客户在他特定的经营环境里真正需要的是什么，从而制定适合的销售方案。通过这样的思考方式，销售人员不仅可以了解客户的真实需求，而且能锻炼自己的思维能力和解决问题的能力，赢得更多销售成功的机会。

5.2梳理问题点，制定应急预案

当前市场环境多变，在项目开展的过程中，难免会遇到偏离预期和计划的例外事项。项目负责人需要对这些不确定的事项有所准备，避免在事情发生时管理混乱，影响项目运作效率。

2007年，华为负责T-Mobile在捷克、荷兰等五个核心国家的子网割接项目。T-Mobile要求严格，在其合作历史上，还没有哪一家企业能够按照其要求准时交付。T-Mobile认为华为具备较强的综合实力，希望华为能够按时、高质量地交付，帮助T-Mobile在市场中占据有利位置。如果华为没有在规定周期内完成项目，就会面临巨额的罚款。

为了能够准时、高质量地完成项目，华为交付团队对每个阶段的关键问题点都进行了详细的梳理，并将这些问题点通过文档和清单的方式固化下来。在整个项目开展的过程中，项目组编写了大量的指导书、工作手册等文档，同时对割接方案进行了无数遍的演练，并针对每个关键问题点制定了相应的应急预案。这种细致、系统的工作方式让交付工作顺利地进行，即使中途发生了一些意外情况，因为提前做好了准备工作，应急预案够充分，意外情况没有影响整个项目的完成进度。华为团队的工作态度甚至让要求严格的德国客户赞叹：“没想到中国人做事也可以这么的‘ German’ 。”最终，项目成功地完成了交付，客户赞叹道：“华为公司的TMO核心五国交付，是TMO有史以来第一个按时完成测试和现网交付的项目。”

项目之所以能够按时按质地完成，其中很大程度上就在于华为团队能够针对关键问题点，制定多个应急预案，即使出现意外情况，也能不慌不忙地应对。例外事项是工作中不可避免的问题，为了更好地解决不确定事项，在开展工作的过程中，做好充分的准备，可以有效提高工作效率。

销售也是如此，客户的需求、市场环境等可能随时会发生变化，这就要求销售人员在制定具体的策略时，要考虑到可能会出现的问题，制定多个方案，做好充分的应急准备。

5.3构建项目运作能力

销售人员不仅要具备独立的策划能力，更要有项目运作能力。否则再好的方案，执行力不够，也无法销售成功。为了培养销售人员的项目运作能力，IBM公司特设了“魔鬼训练营”，以严格的训练方式对新员工的销售能力进行强化。

IBM公司销售人员的魔鬼训练期限是三个月，他们需要在三个月的时间之内掌握大量的知识。培训内容包括：了解IBM各部门的运作方式，熟悉所在部门的部门职能和工作权限，掌握IBM的产品知识和销售服务标准等。除此之外，IBM特设了模拟实践环节，让销售员通过实践锻炼团队的合作能力、表达能力和沟通技巧等。

为了了解销售人员对培训知识的掌握程度，IBM开设了十多种考试，考试的覆盖范围从演讲、产品性能测试至练习扮演客户和销售人员的角色。考试合格者，方可成为公司的员工，在个人职位上承担工作职责。

IBM的培训活动一直持续着。销售员正式踏上工作岗位后，一份公司制作的学习蓝图就在等待他们。经验丰富的同事会“手把手”地将经验传授给新进员工。此外，销售员还可以通过公司的内部网络学习销售知识，或到总部参加培训活动。

事实证明，IBM的魔鬼训练不仅锻炼了销售人员的能力，还促使公司销售额不断增长。

华为在培养销售人员的能力时，也有点类似于IBM公司的培训方式。首先对营销人员进行理论知识的培训，包括整合营销传播、市场心理学等知识，然后再让新员工进行实战演习，让员工在实际销售中锻炼自己的策划与运作能力。经过这一系列的培训，员工基本上掌握了销售专业知识与技能。

销售技能培训只是学习的一部分，在工作中，销售人员要主动学习，培养自己的销售策划与运作能力，为做好销售工作奠定能力基础。