2.锻造群狼协作精神

华为是狼性文化的代表企业，高度的合作精神是华为人的典型特征之一。任正非强调：“跨国公司是大象，华为是老鼠。华为打不过大象，但是要有狼的精神，要有敏锐的嗅觉、强烈的竞争意识、团队合作和牺牲精神。”企业成长的过程中，华为人一直在齐心协力地为实现公司的战略目标而努力奋斗。

2.1成功源于团队的齐心协力

任正非希望华为人像狼群一样，发扬团队合作精神。在任正非看来，“狼狈为奸”是个褒义词，华为人只要能够像狼和狈一样形成完美的合作，就能赢得市场竞争的胜利。为了提升销售人员的士气，任正非不断地向他们宣扬“狼性”理念，希望他们在保持持续进攻精神的同时，也能像狼群一样协同作战，通过合作取得胜利。

华为曾组织过一次拓展训练，其中有一个“攀越高墙”的比赛项目：要求参加的人员在不借助任何外力和设备的情况下，翻越一道高5米左右的墙，而且墙面是平的，没有任何可借力的凹凸不平之处。

比赛正式开始以后，华为人将团队互助精神淋漓尽致地展现出来：身体强壮的人主动当人梯，让别人踩在自己的肩膀上；还没开始攀爬的人则负责保护正在攀爬的队员，防止他摔下来；爬上墙的人会伸出手，像接力赛一样保证下一个队员能够轻松爬上去。比赛的场面很火爆，却在有条不紊地进行着，一支将近100人的队伍在不到20分钟的时间内，全部跨越了这道5米高的屏障。最后，所有人都在分享这份喜悦，互相拍手以示祝贺。显然，他们是一个幸福的整体。

由小见大，活动中彰显的这种精神也是华为人骨子里的一种互帮互助精神，华为取得今天的成绩也离不开员工的这种精神。

成功源于团队的齐心协力，对于当前市场环境中的企业来说尤为如此。正如美国零售业巨头西尔斯公司的管理者罗伯特·伍德所说：“无论多么强大的士兵都难以战胜敌人的围剿，但是他们一旦联合起来就会战无不胜。”

2012年初，黄宜旭（化名）调入条件艰苦的S国代表处。在石油管道监控项目上，华为没能抢占先机，与客户第一时间取得联系，结果友商抢先一步与客户接触。S国具有非常大的市场潜力，而且该项目还处于第一期，如果能够中标项目的话，也有利于增加后续扩建项目中标的机会。因此，华为必须抓住这次机会。销售员黄宜旭与同事们兵分两路，产品线负责制订交付方案，客户线凭借积累的关系网络，与客户多次进行交流，最终在大家的完美配合下，拿下了该项目。这次成功也为华为后续项目的成功拓展奠定了基础。黄宜旭由衷地感叹道：“我身旁聚集着一群为了理想甘于奉献、不畏艰险、敢打敢拼的同事，能和他们一起工作，我很骄傲！”

由此看来，任何成功都不是凭借某一个人的才干就能够完成的，而是要借助团队整体的力量。每一个销售人员都需要明白，团结精神有利于销售队伍应对工作挑战，加快销售目标的实现。因而，团队精神必不可少。

2.2分工明确，责任到位

“经营管理之父”法约尔提出企业管理的十四项原则，其中之一就是“分工明确”。对一个企业来说，分工明确，让员工保持一致的行动方向是至关重要的。只有分工明确，提高个人的工作效率，才能提升公司决策的执行效果。

华为人力资源管理制度中明确规定：“员工应努力扩大职务视野，深入领会公司目标对自己的要求，养成为他人做贡献的思维方式，提高协作水平与技巧。另一方面，员工应遵守职责间的制约关系，避免越俎代庖，有节制地暴露因职责不清所掩盖的管理漏洞与问题。”

2009年，杨永云（化名）调任A国代表处固定网络解决方案销售部长。为了实现从对一个项目负责到对一片市场负责的角色转变，杨永云对自身岗位职责进行了诸多思考。

A国具有较大的市场空间，要想抓住更多的市场机会，就得建立起一个良好的团队。当时，系统部作战平台已经建立完善，客户经理队伍也非常优秀，唯一比较薄弱的地方是解决方案销售队伍。为此，杨永云提出：解决方案团队要把客户经理当客户。

杨永云之所以提出这个想法，是因为在产品销售的过程中，需要产品经理和客户经理各司其职，形成合力。之前，杨永云总是听到双方相处不和谐的声音，互相抱怨对方的工作责任履行不到位。究其原因，就在于双方沟通不及时，对于各自分工不能形成良好的配合，没有统一的行动方向。

产品经理“把客户经理当客户” ，能够将产品的亮点、价值首先传递给客户经理，说服客户经理后，客户经理才能更好地将产品优势传递给客户，从而提高团队的作战能力。同时，对于客户提出的要求，客户经理也要及时反馈给产品经理，产品经理在收到反馈后，要及时对客户需求做出响应。这样一来，各自分工明确，在作战过程中形成合力，为统一的目标方向而努力。通过这种作战方式，2011年，团队在A国实现了累计17个网络项目的突破，当年，代表处网络解决方案销售团队还获得了总裁奖。

由此看来，在完成任务的过程中，只有个体相互沟通配合，分工明确，团队才能高质高效地完成工作。分工明确是为了让成员清楚自己的职责所在，如果分工不明确，就会造成大家责任不清，不知道自己该干什么工作，也可能都在做同样的重复工作，不仅浪费时间，办事效率低下，而且也不能产生商业价值。

对于销售团队来说，团队成员之间是相互影响、相互联系的一个有机整体，只有让成员们清楚地了解自己的工作职责，才能形成团队合力，提高工作效率，实现团队的目标。

2.3团队成员优势互补，形成合力

“役其所长，则事无废功”，只要发挥一个人的长处，则凡事不会不成功。同样的道理，如果我们能够借助别人的长处弥补自己的不足，那么，也绝不会有完成不了的工作。

为了研发某大数据平台，30多名华为员工组建了一个开发团队，这些成员对大数据都不是很熟悉，作为“创业”团队，内外部条件都不成熟，唯有靠内部的相互支撑补位。在研发的过程中，每天都有无数的新问题出现，每次都是靠着团队成员发挥个人优势来为团队解决难题。

当时，要做一个信息处理平台，但是由于时间紧迫，来不及按照平时的运作模式来开发新的部件，项目经理想到团队中的钟胜吉（化名）专业技能强，说不定有办法。于是钟胜吉接受了任务，一个星期就写出了可以有效缓解信息缓存的新部件，并一次性通过了测试，顺利地解决了问题。

还有一次，需要一个底层信息抓取程序，还原运行过程数据变化情况。当时时间非常紧急，但是一直没有进展，大家都很焦急，“好不容易争取过来的机会，华为大数据产品还没有在舞台亮相就要谢幕了吗？”没办法，项目经理只能每天带领大家进行头脑风暴。一天，技术强人王申亮（化名）提出，“我认为可以从大底层编出一套程序来试试。”从大底层编程序难度非常大，但王申亮正是这方面的能手。他按照这个方法，第一次写出的程序取得了不错的效果，项目组终于看到了希望，经过几次调整与修改，程序性能越来越好，最终这个难题也被克服了。

团队成员，特别是管理者，都应该向华为人学习，正视自己的不足，也要懂得借助团队的力量，发挥每一个成员的优势，这样就能够将问题一一化解。

华为人的这种作战方式体现了社会心理学中的一个定律：互补定律。互补定律是指双方在需求、气质、性格、能力等方面存在一定的差异，当双方的需要和满足途径恰好成为互补关系时，双方就可以在活动中相互吸引，并发挥各自的优势，保证活动整体的完美。

如果能够将这个定律应用到销售团队协作中，获得的销售成果一定会不错。在销售工作中，这个定律的应用可以简单概括为：优势互补。也就是说，让成员们各自发挥所长，在规定的时间内做好自己擅长的事情，而且确保整个过程的信息互通。所以，在小组成员协作配合跟进销售项目时，每一个销售人员都要谨记一点：发挥自己的优势，为团队贡献力量。