5.坚持成就导向

成就导向是指关注最终目标和带来可能收益的行动的行为特征。华为领导力素质模型中对成就导向的定义是：“不断地追求更新、更好、更有效、更杰出，是不断地自我发展和追求成功的趋势。”具有高成就导向的人会积极主动地承担具有挑战性的工作，通过不断地展现自己的能力，实现事业上的进步。华为人在工作中，坚持成就导向使其为组织和个人创造了巨大的价值。

5.1对成就的强烈向往

在工作中，对成就有着强烈向往的人往往会有一些突出的表现：努力比他人更好地完成工作；不满足于当前取得的成就，努力挑战更多更难的任务……对成就的强烈向往，能够促使一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就。强烈的成就动机使人具有很高的工作积极性，渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功。

黄志华（化名）2001年加入华为，2003年开始从事项目交付，多年的项目交付经验已经让他成为专家。

黄志华一直相信“功崇惟志，业广惟勤” ，也就是成就来源于伟大的目标和坚持不懈的付出。黄志华多年的从业经历也让他深刻体会到这句话的正确性，正是因为他对成就的强烈向往，才使他成为一个技术精深和视野开阔的专家。在他看来，一个人有没有对成就的强烈向往很重要，如果没有强烈的成就导向，就很难在忙碌的生活中找到空闲的时间来积累知识，提升自己；相反，如果对成就有强烈的向往，个人才有动力挤出更多的时间来沉淀和提升自己，从而不断地完善自己，实现自己的价值。

黄志华说：“我个人正是选择了技术道路后，将工作当成施展自己才能的舞台，坚持学习，才得到了快速成长。看到自己的努力给公司创造越来越大的价值，成就感也就随之而来了，而成就感让我更愿意投身到技术之中。公司现在的技术导向和专家导向非常明确，这给了我们技术人员良好的成长环境，希望大家都能珍惜，坚持下去。”

由此看来，对成就的强烈向往可以让员工抓住展示自我的机会，这不仅可以让自己得到成长与进步，也可以为团队做出更多的贡献。

2014年，华为海洋网络有限公司COO毛生江在与新员工座谈时说道：“在销售工作中，坚持成就导向很重要。很多具体的销售活动是没办法监控的，只是有一个目标，得靠自己的努力去达成。对于销售人员来说，如果没有成就导向，你可能会很担心见客户；如果你是成就导向高的人，就有一种做不到誓不罢休的劲头。所以我们需要自我成就感很强的那类人，因为他如果很想做成某一件事情，就会千方百计达成，而不是靠别人监督。”

销售是一个富有挑战性的职业，就工作性质而言，它是一种成果导向的工作，它的结果直接体现为个人的业绩。因而，它也决定了销售人员必须要有对成功的强烈向往和憧憬，要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感，而这种成就感又能激励个人加倍努力，获得更大的成功。

5.2从基层做起，但目标高远

坚持成就导向，并不意味着不脚踏实地、空谈目标，而是要在树立高远目标的同时，坚持从基层做起，踏踏实实地做好基础工作，只有这样才有可能完成更有挑战性的任务。

在华为，任正非强调没有实践能力的人才算不上真正的人才。因而，他要求华为没有基层管理经验，没有当过工人，没有当过基层秘书和普通业务员的一律不能提拔为干部，哪怕是有博士学位的人也不行。经过基层的实践，那些优秀的员工在实践中获得成长的机会，不仅证明了自己的能力，也为公司输送了一大批实用型的人才。

在踏实工作的同时，个人也要有所追求，才能实现更好的发展。个人所能达到的高度是由其目标来决定的。

2014年，华为消费者BGCEO余承东在与新员工座谈时说道：“ 21年前，我加入华为。那时候华为还是一个很小的公司，大概200多人。1995年我一个大学舍友的弟弟找工作的时候，问他来华为不，他说1993年来还可以，现在机会不好了。后来屡次跟我说，当时进来就好了。我想告诉大家，虽然我们现在有15~16万名员工，但你们加入华为不晚，因为华为是有很强成长性的公司。人的追求和态度，决定了未来的发展。我们在发展的过程中是有偶然的成分，比如加入差的公司，耽误了好几年；加入有成长潜力的公司，可能就走得更快更顺，但是都没有大的偏差。一个有追求的人，不管在哪个岗位上，都会做得很出色。有的人不论在什么岗位上，都有对卓越的追求、不断进取的精神，在岗位上总是越做越好；有的人得过且过，结果可能就完全不同。你的追求就决定了你的未来。”

华为提倡员工为自己制定较高的目标，通过这种方式，激励自己为实现目标而努力奋斗。因此，在华为，员工有追求才能获得更多成长的机会。

对于销售人员来说更是如此。只有树立高远的目标，热切期望成功，才能产生一种强大的进取力量。进取力量的强弱、进取精神持久程度决定了销售员的成败。

5.3不断成长，实现自我价值

销售其实是一个能够磨炼人的意志、实现自我价值的良好平台。生活中总有坎坷和艰苦，销售工作就是对人生百态的真实模拟，在销售中可以直面压力、竞争、利益等各式各样的问题。每一次遇到这些问题，销售人员都可以将它们看作对自己的考验和挑战，当迈过了这道坎，不仅意味着实现了成功销售，更重要的是证明了自己，实现了自我价值。

在华为人看来，困难是用来克服的，而不是放弃的借口。因此，他们在工作中，无论遇到什么都能坚持到底，通过在失败中总结教训，在成功中积累经验，不断实现自身的成长与进步，从而取得一定的成就。

季晓峰（化名）所在团队负责终端变革项目“高级计划管理系统APS” ，由于季晓峰在这方面知识储备较多，经验较丰富，同事们都认可他的能力，因此在没有任命的情况下，季晓峰就承担了该项目负责人的角色。在向领导汇报了自己的计划后，季晓峰带领团队成员开始着手项目开展工作。

在项目开展的过程中，资源有限，但季晓峰主动向上级组织寻求帮助，获得了支持，有效保障了每个节点所需的资源，使得项目能够按计划进行；遇到团队无法解决的困难，季晓峰就向其他部门的人员请教和学习，吸收借鉴已有的优秀经验来解决问题，同时也为自己积累了更多的人脉关系，为后续的工作开展奠定良好的基础。

在季晓峰看来，只有做成这个项目，才能更好地在华为生存下去，实现自己更大的价值。他表示：“困难和质疑不应成为实现目标的绊脚石。更何况，所有的‘低效’ ‘冲突’ ‘汇报’背后，华为人奋斗和进取的主旋律足以形成我和大家一起努力实现价值的理由，也是我成长的好机会。”

销售人员应该很清楚地认识到：从事销售就是为了使自己在挑战中不断成长，并且获得认可，实现自我价值。因此，销售人员应该始终保持一个信念：既然无法回避销售，那么就正视它、尊敬它、热爱它，并让它改观我们的人生。当然，成功也不是一蹴而就的，人人都会经历一个成长的过程。要做好销售工作，就必须战胜自卑，建立强有力的信念，在实践中总结和成长，最终实现成功。