第3章 获取财富是一门艺术
家庭教育
父亲教会我许多实用的技能。他曾就职于不同的企业；以前他时常跟我讲他工作上的事情，教我做生意的原则和方法。还很小的时候我就有了个小本子，我记得我叫它“记账本A”——这个小本子我至今还保留着——里面记录着我的收入和支出，以及定期捐出的小数目的款项。
一般来说，在中等收入的家庭里，家人的关系更加密切，家庭成员需要共同处理的家庭事务更多，不像富有的人家，什么事情都可以由用人代劳。我很幸运地出生在前一种家庭。七八岁时，我在妈妈的帮助下做起了人生的第一笔生意。我养了一群火鸡，妈妈给我一些牛奶的凝乳作为饲料。我自己照顾它们，养大之后将它们卖掉。我的记账本中只有收入，因为没有什么需要支出的，不过每一笔收入我都一丝不苟地记下，写得清清楚楚。
我很享受这种小经营。时至今日，闭上眼睛，我仍可以清晰地看到一群火鸡优雅地沿着小溪踱步，或是安静地穿过丛林，小心翼翼地挪向它们的窝。时至今日，我仍很喜欢火鸡，并且一有机会便花时间研究它们。
母亲对我们管教严厉，我们一有变坏的苗头她便用桦树条伺候。有一次，我由于在学校里捣蛋回家受到了惩罚。一顿鞭打之后，我突然想起其实我是无辜的。
“没关系，”妈妈说，“这次打都打了，可以用来抵消下一次，下次你犯了错就不用打了。”很多时候，妈妈还是比较公正的。我记得有一天晚上，我们几个男孩子忍不住诱惑，跑出去溜冰，而之前大人已经明令禁止我们晚上溜冰。我们还没开始溜，就听到了求救的呼声，接着发现有一个邻居掉到冰下溺水了。我们把一根长杆伸到冰下，成功地搭救了他。他的家人对此感激不尽。虽然并不是每一次偷偷出去溜冰都会救人一命，但我和我的兄弟威廉一致认为，我们违抗指令是情有可原的，即使是误打误撞做的好事，我们也是功不可没。后来证明我们的想法是错误的。
开始工作
16岁时，我正在上高中，即将完成中学的课程。家里人原来计划送我去读大学，但后来还是决定先让我去克利夫兰的商业学校上几个月，那里教授簿记和一些商业贸易的基本原则。这些训练虽然只进行了几个月，但对我而言非常珍贵。但是怎么找到工作——这是个问题。我走遍大街小巷，问商人和店主需不需要雇人，但都遭到了拒绝。没有人愿意请一个小孩，有些人甚至没有什么耐心跟我说话。最后克利夫兰码头有一个人跟我说吃完午饭去他那里。我欣喜若狂，心想终于可以开始工作了。
我很紧张，生怕失去自己好不容易争取到的机会。终于，时间差不多了，于是我来到我未来雇主的公司。
“我们将为你提供这个机会。”他说，但丝毫没有提到薪酬的问题。这一天是1855年9月26日。我兴致勃勃地上岗了。公司名叫赫维特—塔特尔。
在工作上我有一些优势。正如我前面所提到的，父亲的训练非常实用，商业学校的课程也教会了我商业贸易的基本原理，为我打下了一定的基础。同时，我很幸运地跟随一位优秀的前辈学习，他勤勤恳恳，兢兢业业，并且对我十分热情。
转眼到了1856年。塔特尔先生给我50块钱作为三个月的工钱。当然这是我应得的，我感到很满意。
第二年，我的月薪是25块，还是做原来的职位，学习公司的业务细节和做一些文书工作。我们公司的主要业务是代理、批发和运输农产品，我所在的部门是做账的。我的上司是公司的总簿记员，加上分红，他的年薪是2000块。第一年年底，他离开了公司，我接任了他的文书和簿记工作，我的年薪是500块。
回首这段学徒生涯，我感触良多，这段生活对我后来的发展产生了深远的影响。
首先，我的工作地点就在公司里。他们讨论问题、制订计划、做出决策的时候，我几乎都在现场。于是我比同龄的男孩子多了一些优势，而实际上，他们可能比我反应更快，计算和书写也强于我。公司业务众多，所以我所受的教育也很多样化。公司旗下有住宅、仓库、办公楼等供出租，而我则负责收租金。我们通过铁路和水路运输货物，经常需要进行各种各样的谈判和交易，而这些都是我必须密切跟进的。
和今天很多职员的工作相比，我的工作要有趣得多。工作对我来说完全是一种享受。渐渐地，我掌管了所有账目的审计。所有账目都必须先由我过目，而我也一丝不苟地履行着自己的职责。
我记得有一天，我在邻居的公司里，正好遇到当地的一位铅管工来收账。这位邻居事务非常繁忙，我总感觉他所拥有的公司不计其数。他瞥了一眼账单，就对簿记员说：
“请付钱给这位先生。”
我的铅管工也是同一位，我自己每次都是认真地检查他的账单，仔细核对每一项收费，即使是一分一厘也要替公司节省下来。我做事情从来都不会像我的邻居这么随便。我的想法跟今天许多年轻人一样，那就是，这些账单将使老板钱包里的钱流进别人的口袋，我必须认真核对，必须比花自己的钱更小心谨慎。而像我邻居那样做生意，我确定是不会成功的。
整理账单、收租金、计算索赔金额等工作让我接触到各种各样的人。我必须学会怎么和不同的人打交道，并协调好他们与公司的关系。谈判的技巧非常重要，我竭尽所能地争取圆满的结果。
例如，我们经常接收从佛蒙特州运到克利夫兰的大理石，这些大理石一般经铁路、运河、湖泊三程运输。运输过程中出现的货损货差须由三个承运人共同承担，而三方承担的责任大小是事先约定好的。对于一个17岁的男孩子来说，如何处理好这个问题，让所有相关方，包括我的老板满意，确实需要费一番脑力。但我一点都不觉得这个任务有难度，我记得我从未和承运人有过任何纠纷。在易受外界影响的年龄，处理所有这些事务，遇到紧急情况时可以向前辈请教——这些经历对我来说弥足珍贵。这是我学习谈判艺术的第一步，后面我将更深入地谈谈这一点。
尽心尽责地工作并从中得到锻炼，我感到受益匪浅。
我那时的薪水还不及今天同等职位人员的一半。第二年公司付给我700块，但实际上我是应该得到800块的。四月份的时候公司还没有给我一个满意的说法，而当时正好有一个比较好的机会，可以自己做生意，我便辞职了。
在当时的克利夫兰，大家几乎都是互相认识的。有一个叫克拉克（M.B.Clark）的商人，比我大十来岁的样子，当时想开家公司，正在寻找合伙人。他有2000块的资金，要求他的合伙人也出同样的钱。这对我来说是个很好的机会。我已经存了七八百块钱，但怎么解决剩下的钱还是个问题。
我和父亲商量了这件事，他告诉我他本来打算每个小孩21岁的时候都给1000块钱。他说如果我想当时拿的话，他可以预支给我，但是在满21岁之前，我必须付这笔钱的利息。
“但是，约翰，”他补充道，“利率是10%。”
当时，年利率10%是很平常的。银行的利率可能不会这么高，但金融机构当然不可能满足一切需求，所以民间也有很多放高利贷的。因为急需这笔钱入股，我欣然接受了父亲的提议，成为公司最初的股东，我们新成立的公司名叫克拉克—洛克菲勒。
自己当老板很过瘾。我得到了极大的满足感——我是一家拥有4000美元资金的公司的大股东！克拉克先生负责采购和销售，我负责财务和账款。我们的生意很快红火起来，自然也就需要越来越多的资金来拓展业务。资金从何而来？唯一的办法便是尝试从银行贷款，但银行会借给我们吗？
第一笔贷款
我去找一位相识的银行行长。我清楚地记得自己有多么渴望得到那笔贷款，并且极力地给这位银行家留下好印象。这位银行家叫汉迪（T.P.Handy），是一位友好、温和的老先生，性格出了名的好。50年来他帮助了许多年轻人。我在克利夫兰上学的时候，他就认识我了。我向他介绍了公司所有的信息，坦诚地向他讲述了我们的业务内容——我们将把钱用在何处等等。之后，我诚惶诚恐而又满怀期待地等候他的裁决。
“你需要多少钱？”他问。
“2000块。”
“好的，洛克菲勒先生，我们借给你，”他回答道，“只需要给我你们的仓库收据就可以了。”
离开银行的时候，我简直喜不自禁。我高昂着头——想一下，银行借了2000块钱给我！我觉得自己现在是个举足轻重的人物了。
从此，汉迪行长成了我的朋友；他在我需要资金的时候贷款给我，而我几乎每时每刻都需要资金，并且是需要他所有的资金。后来，怀着感激之情，我推荐他买一些标准石油的股票。他表示他也想买，但当时没有足够的钱，于是我提出借钱给他。后来他拿回了本金，并得到了相当可观的收益。经过这么多年，他仍然对我如此信任，我实在备感荣幸。
恪守商业原则
汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会谨慎而恰当地管理我们新成立的公司。我清楚地记得当时发生的一件事情，这件事情正好说明了有时候，坚守自己认为正确的商业原则是多么难。公司刚成立不久时，我们最重要的客户——也就是货运量最多的客户——要求我们在拿到提单之前提前放货给他。我们当然希望可以满足这个重要客户的要求，但是，作为公司的财务人员，我拒绝了，虽然我很担心我们将失去这个客户。
情况似乎很严重。我的合伙人很不耐烦，不明白为什么我不愿意妥协。在这种尴尬的状况下，我决定亲自去拜访客户，看看能不能说服他。通常，与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，而合伙人的不满也激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面之后，我可以让他相信他的提议将带来严重的后果。我的说理（我自己在脑海中演练了一遍）具有很强的逻辑性，足以令人信服。我去见了他，摆出了所有精心设计的论点论据。然而他大发雷霆，最后我还是惭愧地向我的合伙人坦白我失败了。我完全没有达到我的目的。
自然地，我的合伙人很担心失去我们最重要的客户，但是我坚持我们必须坚守自己的原则，不能答应货主的要求。令我们惊讶和感动的是，这位客户继续和我们保持合作，似乎什么事都没发生过，也再没提起过提前收货的事情。后来我得知这位客户在诺瓦克有一位关系紧密的银行家朋友，叫约翰·加德纳（John Gardener），一直在密切关注着这件事情。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己的原则。而他的关于我们公司坚守商业原则的故事也为我们带来许多商机。
差不多在这个时候，我开始自己出去寻找商机——这一部分的工作我之前从未尝试过。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务有一点联系的人，也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认为最好的方法是先简单介绍我们的公司，而不是急于推销我们的服务。我告诉他们我们是经营农产品贸易的克拉克—洛克菲勒公司，我没有任何扰乱他们目前经营方式的意思，但如果有机会的话，我们愿意竭诚为他们提供服务，等等。
振奋人心的是，我们很快便接到了很多生意，几乎有点应付不过来了。公司成立的第一年，我们的销售额达到了50万美元。
然后，或者更确切地说是在之后的很多年里，我们不断地需要资金来维持和拓展业务。成功接踵而来，每天晚上睡觉之前，我都要对自己说：
“现在只是小小的成功，很快你就会摔跟头，很快你就会跌倒。只是开了个好头，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？小心点，不要昏了头——一步步来。”我相信，这些与自己的对话对我的生活产生了深刻的影响。我担心自己不能守住成功，于是不断地提醒自己不要得意忘形。
我向父亲借了很多钱。我们在金钱上的关系对我来说是种无形的压力，也并不像现在回过头看时这样轻松。他时不时会跟我说如果生意上需要钱他可以借一些给我。资金对我来说一直很紧缺，所以我很感激父亲这样做，即便是要付10%的利息。然而有时他会在我资金最紧缺的时候跟我说：
“儿子，我现在急需用到那些钱。”
我会说：“当然，应该的，我马上还给你。”但我知道他并不是真的需要钱，我还给他之后，他只是把钱原封不动地存起来，然后过段时间再借给我。我承认这点小小的约束对我可能有帮助，但我并不是非常喜欢他通过这种方式考验我的经济能力，看我能否承受住突如其来的打击，当然，这一点我从未对他提起过。
10%的利率
向父亲贷款的事情让我想起了早年，人们经常讨论贷款利率应为多少的问题。很多人抗议说10%简直是暴利，只有丧尽天良的人才会收如此高的利率。但我认为这么高利率的贷款是物有所值的——如果贷款不能带来更大收益的话，没有人会多花10%、5%、或者3%的钱贷款。当时我一直是借钱的一方，但我从来不会质疑利率过高。
我曾和别人进行过无数热烈而持久的讨论，其中和一位房东太太的讨论让我印象深刻。她是我和威廉上学时寄宿的房东。我很喜欢和她谈话，她是个能干的女人，也是个优秀的演说家。她每周收我们的食宿费才一块钱，但把我们照顾得很好，所以我更喜欢她了。当时，在一些小镇里，食宿费基本上都是这个价格，所有食品几乎都是寄宿家庭自家种的。
这位可敬的女士强烈反对放高利贷的行为。我们经常讨论这个问题。她知道我经常向父亲借款，并且利率是10%。但就算我们讨论得再多，利率也不会因此而下降，利率只有在现金十分富足的情况下才会下降。
我发现，在商业问题上，公众的意见很少会受既有的经济理论影响——匆忙制定的条规条例并不能够提高公众的认知。
现在的人们很难想象当时为企业筹集资金是一件多么困难的事情。在西部一些边远的地区，甚至有人放更高利率的贷款，而这些贷款通常都由个人承担风险。今天的商业环境与过去相比已是大不相同。
反应迅速的贷款人
提起向银行贷款的事情，我想起一次最艰苦的贷款经历。我们要买下一家大型企业，需要几十万美元的现金——不能用证券代替。我大约在中午接到消息，而三点前必须完成任务。我开车去了一家又一家银行，见了我所能找到的第一个人——行长或者是出纳员，请求他们尽最大的可能出手相助。我让他们先准备好现金，我稍后来取。我去了市里所有的银行，又再兜了一圈到各家银行取现金。就这样，我终于在三点前筹集到足够的资金，完成了交易。在那些日子里，我是个停不下来的旅行者，每天忙于视察工厂，开发新客户，拜访老朋友，制订计划拓展我们的业务——而这些经常都要求高效率地工作。
筹集教会资金
十七八岁的时候，我被选举为教会的理事。我所在的是教会的分会，我经常听到主堂的会友评论我们的教会，似乎我们办得没有主堂好。这让我下定决心为自己争一口气，向他们证明我们可以自力更生。
我们的教会不大，但有抵押借款2000美元，这对教会来说是件不光彩的事情。
债权人很早之前就要求还款，但却几乎连利息也收不回。终于他威胁说要把教堂卖掉。这位债主是教会的一位执事，尽管如此，他仍然决意要回他的钱，或许他真的急需。总而言之，他提出要卖掉教堂，要回他的钱。这件事情的结局是，一个周日上午，牧师在讲坛上宣布，这些钱教会将向会友们筹集，否则我们将失去教堂。于是，我开始站在教堂门口，向前来做礼拜的会友募资。
有人过来时我便拦住他，说服他捐款帮助教会渡过难关。我言辞恳切，百般劝说。有人答应捐款后，我便把他的名字和捐赠的金额记在我的小本子上，然后继续向下一个人募资。
这次募资从牧师宣布的那个早上开始，一直持续了几个月。捐款有几分钱的，也有慷慨的，每个星期捐25分或50分的，通过这些小小的款项筹集2000美元，是个非常了不起的工程。这个计划深深地吸引了我。我全力以赴地筹集资金。这件事情以及其他类似的活动燃起了我最初的赚钱的欲望。
最后，终于筹集到了2000美元。还清贷款的那天，我们都觉得扬眉吐气。我希望让主堂的人刮目相看，自惭形秽，但现在回想起来，我并不记得当时他们有多吃惊。
在那个时候，筹募资金，完成自己的任务对我来说是件有趣的事情，是一种骄傲，而不是羞耻。这件事情我一直做了下去，直到肩上的担子和身上的责任越来越重，无暇顾及琐事的时候，才让别人代劳。