【实训项目】

实训　药品营销渠道设计

一、实训任务

选择学校所在城市的药品生产企业，为其分别建立一条直接销售渠道和间接销售渠道。

二、实训目的

1.了解制药企业是如何选择分销渠道模式的；

2.了解制药企业现行渠道运行的状况及存在的问题；

3.了解制药企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。

三、实训准备

在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5～8人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准。

四、实训内容

1.每组选择一家学校所在城市的药品生产企业进行实地调查或走访，了解其渠道选择、渠道运行、渠道管理的状况。

2.课堂总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。

3.结合直接和间接销售渠道的优缺点，指出该企业渠道设计、运行、管理中存在的问题。

4.针对渠道运行中存在的问题，提出具体的解决措施。为该企业的销售分别建立一条直接销售渠道和间接销售渠道。

5.完成实训报告的撰写。

五、实训评价标准

1.渠道设计合理，符合企业需求。

2.报告书写清晰、有条理。

六、实训提示

1.分工要合理。

2.应统一认识、统一标准。

3.注意销售渠道的基本环节。