自序

首先，我想说三个感谢。第一个感谢送给《战斗1-一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》数以万计的读者，自《战斗1》在2015年年底出版以来，前后有数以万计的读者通过邮件，通过微信与我进行了交流，同时表达了自己阅读《战斗1》的感受，以及给了我不少建议，我也得到了数不清的感谢和认可，在这里，我向这些读者朋友们说声“谢谢！”

第二个感谢，送给阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中国区前总裁、维新力特资本董事长＆创始合伙人卫哲老师，还有当当网前高级副总裁姚丹骞老师。由于两位企业家对《战斗1》这本书的认可，并作序推荐，使《战斗1》这本书受到了更多的关注，以及拥有了更大的影响力。谢谢卫哲老师，谢谢姚丹骞老师。另外，还要感谢数十位阿里巴巴的校友。《战斗1》出版以后，他们以各种方式将这本书推荐给正在阿里巴巴激情战斗的同学们，以及阿里巴巴中国供应商和诚信通的客户们，真心地感谢这些阿里巴巴的校友，谢谢你们。

第三个感谢，送给当代世界出版社的李俊萍老师，李俊萍老师前后多达六次对《战斗1》这本书的校对，最终对错别字实现了零容忍，得到了众多读者的一致好评，请李俊萍老师接受我深深的鞠躬，谢谢！

《战斗1》出版一年以后，就有几百位读者，通过邮件和微信，持续咨询和关注关于《战斗2》的出版事宜，可以这么说，我是以特别惭愧的心态在进行《战斗2》的写作，最主要的原因是前前后后我几乎花了两年半的时间，才逐步完成《战斗2》的写作。《战斗1》出版以后，我非常荣幸地结识了一家房地产中介移动互联网创业平台的创始人，经过几次深入的交流，我深深地被这位创始人那远大的“成就精品中介”和“让家更美好”的使命感和情怀所感动，最终决定加盟。

这两年，我想用“千变万化、千疮百孔、千方百计、千辛万苦”来表达我的感受。“千变万化”指的是房地产政策的调整，无论是区域维度，还是频率的维度，都达到了让人瞠目结舌的程度。“千疮百孔”指的是房地产交易的冰冻期，给房地产中介行业带来的结果。无论是在二三线城市，还是在一线城市，我们可以发现在主要的商业地段，连续有几家中介门店能够空置在一年以上，这种现象，这种危机，更让我们每日战战兢兢，如履薄冰。“千方百计”指的是基于房地产中介移动互联网平台持续不断的创新。每日绞尽脑汁，苦思冥想，如何通过创新提高活跃客户的数量，提高客户的粘度，提高各级合伙人的满意度，提高公司的收入和利润。“千辛万苦”指的是这几年以来付出的努力和辛劳。之前在阿里巴巴，更多的是在体力上的付出，在创业公司的环境里，无论是体力，还是脑力，还是心力，都是之前多倍的付出。这“四个千”，也是导致《战斗2》迟迟未能出版的原因之一。

在《战斗1-一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》这本书中，我重点强调的两个关键词是理念和工具。我分享的3个理念是：销售流程拆解是基础；系统化提升是关键；个人成长永远比业绩增长更重要。我分享的主要6个工具是:九星提问模型；挖掘需求四步法；包装四要素；价值编码三要素；铺垫三步曲；索要承诺三步法等。在《战斗2-阿里巴巴中供铁军团队的打造》这本书中，我强调的几个关键词是角色，定位和技能。销售主管必须清楚作为管理者的三个类别和十个角色。销售主管在管理团队当中，必须使团队有个非常明确和清晰的定位。管理既是管人理事，优秀的管理者，应该是管人在先，理事在后。不少主管，只是整天埋头理事，而忽略了管人，所以到最后，团队是剪不断，理还乱。

作为管理者，与一线员工最大的区别是，一线员工是通过自己的双手直接获得结果，而管理者不是，管理者是通过一线员工的双手间接获得结果，这就涉及一线员工的4个问题，想不想，能不能，好不好，优不优，这就需要管理者通过系统的管理技能创造充足的软、硬件环境来解决好一线员工的这4个问题。系统的管理技能，在《战斗2》这本书中，我们涉及到了，但不限于沟通、辅导、授权、激励、绩效考核、化解冲突、计划、组织、控制、协调等。其中重点强调了卓越销售的三个心态、示弱的三个关键动作、销售团队的三个日、团队信任的三个层次、管理者的10大角色、员工辅导的五个基本原则、销售辅导16字方针、情境管理四象限、会议营销的三个层次、创造主管价值的四个角色、激励教导员工的四个层次、主管必须具备的4个核心技能、优秀主管以身作则之“五到”、目标管理之PDCA、目标设定之SMART原则、主管授权的六个层次、团队沟通的“三不”现象、高效团队七个特征、低效团队的七个特征、团队建设中应避免的六大问题、企业发展人才的六个层次等。

作为书籍，我认为至少有5个内容的传达层次，分别为数据、信息、知识、洞察和智慧，我真诚地期望《战斗2》这本书与《战斗1》一样，能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层次的帮助，谢谢大家，谢谢。张永钢于上海

2018年8月