第10章 晓之以理，明之以利——FBI精明的“人情战术”
通常，我们在帮助他人的时候，自己的虚荣心和自尊心往往能够得到极大的满足；而当我们接受他人的恩惠或者帮助时，内心则会有一种歉疚感和负罪感。FBI正是利用这种“歉疚感”来大打“人情战术”，借以控制一些案件当中的犯罪嫌疑人的。
在人际交往当中，其实人们也可以利用人性的这种特点来与他人相处和处理矛盾。这就需要人们学会细致观察，注意他人的爱好、需求，从细节之处去迎合他人的习惯，不时献些小殷勤——这样不但会使你在朋友和同事当中更加受欢迎，并且在你遇到困难的时候也更容易获得他人的帮助。所以人们要牢记一点，那就是学会使用“人情战术”来控制他人的心理，从而获得他人的认可和支持。
1.以退为进，瓦解对方心理壁垒
相信大多数人都看过关于野生动物的一些影片。在这些影片当中，人们常常会看到这样的场景——当狮子接近猎豹的巢穴时，如果被不远处的母猎豹发现，一般它并不会急于跑回巢穴保护子女，反而会在原地嘶叫，不断挑衅，以引起狮子的注意，然后做出准备逃跑的样子。
这是因为母猎豹深知自己不是狮子的对手，硬拼毫无意义，所以只能以退为进，引开狮子的注意力，从而让自己的子女安全逃脱。
在动物界也有很多鸟类，当有人类接近它们的巢穴时它们就会从巢穴里掉落到地上，装作折翼受伤的样子，吸引人们靠近捕捉，但是当人们真的走近它们时，它们又会从地上一飞冲天，逃之夭夭。
其实，这些都是动物界本能的退敌之策——以退为进。
人类世界也存在同样的现象，因为人们往往都抱有这样的一种心理：越是不被允许的事情就越想要去做；越是得不到的东西就越发觉得珍贵；越是不能被告知的事情就越想要去探究、去了解。所以，FBI的攻心理论认为，人们的交往过程实际上都存在这种心理博弈，所以有时候如果我们能够改变咄咄逼人的态度，而是改用一种欲擒故纵、以退为进的心理策略，便可以放长线钓大鱼，最后往往能够收到出奇制胜的效果。
下面是中美两国就中国加入WTO问题进行双边谈判时的案例，大家读后或许能受到一定的启发。
当时美国对外界公布了一份我国并没有表示认同的谈判清单，这在美国企业界引起了巨大反响，他们都互相恭喜吆喝，认为这是一个非常完美的谈判结局，美国方面的谈判代表也认为这样一个结果实在是能够引以为傲。
当时的美国总统是克林顿，他对这次中美谈判的协议和过程都没有把握和判断好。他原本以为他所提出的案子不会得到国会的支持，结果当他知道整个美国工商界和国会都很支持这个谈判结果时，顿时感觉后悔，想以这个为筹码来争取获得更多的利益。
于是，在中国代表团准备结束谈判、离开美国之前，克林顿急忙派人给中方代表打电话，希望中国谈判代表团能够多停留几日，就一些具体的细节问题进行商谈，对一些协议进行一点细小修改，然后就可以与中方达成协议。
这时候，中方代表团就显示出了很强硬的态度，在电话里回应美方说，你们美国人想要达成协议的时候就一定要达成协议，你们不想要达成协议的时候我们就要回家？我们怎么可能会一味地任你们美国方面摆布呢？现在中方还有其他事情要处理，去其他国家进行谈判之后要很快赶回北京，时间很紧张，想要谈判还是等我们回到北京以后再说吧。随后，中国谈判代表团就进入了加拿大境内。
结果美方人员也跟着中方代表团一起进入了加拿大，而且在中国结束加拿大谈判之前又一次给中方打了电话，想要确定北京谈判的开始时间，好回去作准备。美方强调时间紧迫，美国代表团进入中国之后，代表团成员还要调整时间差。对此，中国代表团也并没有多加回答，就直接回到了北京。而第二天，美国方面的谈判代表团也紧随其后，来到了北京，准备进行谈判。
在这次中美WTO的入盟谈判博弈当中，中方就巧妙地运用了以退为进、欲擒故纵的策略。其实，当时中方代表也非常渴望能够尽快与美方就入盟细节达成一致意见，但是为了不让美国方面抓住中方的软肋，中方就故意显得毫不在乎，然后使美方代表迫不及待地想要与中方达成一致，从而为中方在谈判中赢得了主动权，让美国人对谈判更加迫切、更加务实。而这则大大加快了中国加入WTO的谈判进程。
FBI就常常利用这种“以退为进”的策略来突破犯罪嫌疑人的心理防线，甚至有时候将这种策略“反其道而行之”，即“门面效应导致顺从”。
美国心理学家查尔迪尼就曾经针对这种效应作了一项试验——他对20名大学生提出了一个要求：让他们花费两年的时间去担任一家少年管教所的义务辅导员，这件工作非常艰难而又花费时间、耽误课程和打工，所以大学生都断然拒绝了。之后，查尔迪尼又提出了另外一个要求，让这些大学生带上少管所的少年去动物园游玩一天。结果，这次有超过50%的人接受了这个要求，表示愿意执行。但是，之前当他没有提出让大学生去做辅导员，而是直接提出带少年游玩的要求时，却只有16.7%的人表示同意。
后来的进一步调查询问中显示，大学生因为拒绝了第一个要求，感觉自己善良、正直、无私的形象受到了损失，为了恢复他们乐于助人的光辉形象，于是他们便乐于接受查尔迪尼所提出的第二个要求。
其实，带领少年去动物园游玩也是一件费时、费力的事情，所以当直接提出这项要求时，绝大多数的大学生都表示不愿意接受，但是当有了第一个条件的铺垫之后，第二个要求就显得没有那么困难了，于是就有超过50%的人接受了第二个要求。
也就是说，如果某人想要提出一个比较大但是又容易被人拒绝的要求时，那么他可以接着提一个更加容易被人接受的要求，这时候，别人接受这个小一点的要求的可能性就比较高。这种现象在心理学当中就被称为“门面效应导致顺从”，也就是所谓的“以退为进”。
这一心理效应在生活当中其实非常常见。比如，你想找朋友借钱的时候，你直接对别人说：“老朋友，这几天我手头有点紧，借我100块钱花花吧？”这时候你朋友很可能会说：“什么？借钱干什么？我这也正缺钱呢。”可是，如果你当时提出的要求是：“老朋友，我最近手头有点紧，你先借我1000块钱吧，等我有了还你，行吗？”这时候你朋友很可能会说：“那么多钱？我也没有那么多啊，最多我也只能借给你100块。”这样一来，你原本想要借的100块钱就拿到手了，而且有时候用这一方法甚至能够借到比你想要的还要多的钱。
FBI正是常常利用这种方法和策略去影响犯罪嫌疑人。在他们想要获得某些信息的时候，常常会提出一个让犯罪嫌疑人根本不可能会实现或者达到的要求，然后对其施加压力，等到对方承受不住这种困扰的时候，再开始一点一点对其减少要求，直到对方能够真正做到FBI想要他们做的事情。
所以，FBI认为，在人与人交往的时候，能够学会“以退为进”其实是一种能够扭转不利局面，重新掌握事情主动权的有力方法。也就是说，有策略性地进行后退，实际上是一种更好的进步和前行，能够引诱对方“乘胜追击”，进而落入到自己已经准备好的“圈套”当中。这样的“暂停”甚至是“后退”，很多时候都能够使人得到新的机会，甚至有可能借此发起新一轮占据优势的攻击。
2.先讲道理，再摆利益，大打人情战术
FBI认为，如果你想赢得敌人的好感和信任，以利于合作的话，那么你就必须明白：每个人的心中都有不同的喜好。所以作为FBI探员，就要留心观察并牢记他人在细微事物上的好恶，适时给予一定的利益诱惑，消除对方的心理敌对意识，然后从其口中探求所需要的情报。
著名的联邦调查局特工约翰·道格拉斯退休之后决定重新整修家里的房子。那时候他们家大多数的家具和几乎全部的财产都被存放在车库里，又由于房子里被各种装修设施挤满，所以约翰和他的家人不得不在房子外面的草坪上露宿，而到了最后整修地板的时候，更是不得不搬出住宅区，到附近一家汽车旅馆里暂住。
就在他们一家搬到汽车旅馆的第二天夜里，联邦调查局接到了当地警方的电话，要找约翰·道格拉斯谈话。当警方与约翰联系上时，他们告诉约翰：“在执行任务的过程当中，发现了一些你的财产。”约翰非常吃惊，随即赶到警察局。在警察局里，他看到了原本存放在家中车库里的那个木箱子，箱子上贴着联邦调查局的封条，警察应该就是根据那张封条判断这是约翰的财物的。原来，约翰的房子在维修期间遭到偷盗，车库中的许多财产都被盗贼搬出，因为一连几天都没有回家，所以约翰并不知情。
这时候，警察告诉约翰说，由于并不是当场抓获了小偷，所以那几个小偷并不承认东西是他们偷盗来的，只说是有人将东西卖给他们，然后他们想要运送回家。约翰打开木箱子看了一下，里面的东西都还在，唯独少了一把他退休时携带的手枪。看罢，约翰心里一惊，其他东西丢了还好，如果手枪落入别人手中，很可能引发骚乱。于是，约翰决定亲自审问抓到的几个小偷。小偷只是三个十几岁的孩子，约翰根据观察发现，其中一个当首的是年仅19岁的男孩。他先从警察那里详细知道了男孩的资料，了解了其家庭背景。令人吃惊的是，这个男孩并不是个坏孩子，而是品学兼优的好学生，当时刚刚高中毕业已经被保送进公立大学继续深造，而且他的父母都是大学教授。这样一个孩子怎么会做出偷盗行为呢？约翰尝试着审问这个男孩，可是这个男孩一口咬定自己没有偷东西，东西是别人卖给他们的，他们甚至都没有打开过箱子。但是当约翰问到箱子中的手枪时，男孩明显犹豫了一下，于是约翰断定，他知道手枪的下落。
约翰思索了一下，决定换一种方式进行审问。约翰说：“就算是购买也是违法行为，而且会给你的人生留下污点，尤其是面临升学这样重要的时刻。如果只是一时糊涂做了错事，现在就将事实经过讲述出来，我可以保证这件事情没有人会知道，甚至连你的父母都不会被告知这件事。你只要告诉我是不是真的没有偷这个箱子，更没有动过箱子里的手枪，好吗？”
男孩动摇了，过了一会儿，他终于对约翰说了实话。说箱子确实是他们偷的，只是看见放在旧车库中好玩，于是搬了出来，打开之后看见了里面的手枪，感觉闯了大祸，就快速逃跑了。约翰问其手枪的下落，男孩说：“扔进湖里了。”于是，约翰便让当地警察去湖中打捞，果然找到了手枪。这起案件在约翰的参与之下，没超过半个小时就宣告破案了。
在以上这个案例当中，FBI特工人员约翰就利用了男孩惧怕留下案底的心理，向他讲述了事情的严重性，然后承诺不会让这事件对他的人生造成影响，消除了男孩心里的顾虑，从而很快就使男孩说出了真相。
人际关系大师卡耐基曾经在他的作品《影响力的本质》一书当中写过这样一句话：“任何人，不论是国王、面包师傅还是屠夫，都喜欢那些欣赏和关心他们的人。”所以，当你对他人表现出关心，或者给予对方一定的好处表示你的尊重和认同时，这种积极的情感能够感染到他人，使对方很快喜欢和你亲近，消除双方的敌对和隔阂，使事情顺利进行。这在心理学上是一种“情感互惠”原理。在你亲近对方的同时，不但会使对方产生亲近感，同时还存在一种负债感，在这两种情感的作用之下，对方很有可能会为你做出一些原本不想去做的事情。
大名鼎鼎的霍华德·乔治医生在小时候只是一个贫穷的男孩子，为了赚钱上学而挨家挨户地推销小商品。一天傍晚，霍华德感到十分疲劳和饥饿，所以决定向下一户人家讨一口饭吃。开门的是一位年轻美丽的女士，这让霍华德顿时有点不好意思，于是只乞求给他一口水喝。
这位女士看到霍华德饥肠辘辘又十分疲劳的样子，于是就拿了一大杯牛奶给他。霍华德喝下牛奶，然后说：“谢谢，我该付多少钱？”年轻女士很奇怪地看着他，然后说：“这不用付钱。妈妈教导过我们，给予爱心是不求回报的。”霍华德听了，向女子轻轻鞠了一躬，说：“那么请接受我的感谢吧。”这件事情给了年幼的霍华德无限的力量，使他感觉到自己可以坚持下去，继续做兼职挣学费。
多年之后，这位女士患上了一种罕见的疾病，当地医生对这种病均束手无策，于是将她转到上级医院接受专家会诊。巧合的是当年的霍华德·乔治也参与了这次治疗方案的讨论。当他看到病人的档案时，立刻就起身直奔病房，站在房门外透过玻璃看到了躺在病床上的那位女士，他可以确定，那就是当年帮助了他、改变了他一生命运的恩人。于是霍华德集中精神，全力以赴想要治疗好恩人的病。几经波折之后，该女士的病情得到了控制，病人也基本上可以回归到正常生活了。乔治医生通知医院将病人的医药费票据送到他的办公室，然后他在上面签上了自己的名字。
出院之前，这位对霍华德来说身份特殊的病人收到了这张医药费通知单，她其实实在不愿意去看这张通知单，因为这极有可能要花掉她半生的积蓄。但是当她翻开通知单的时候，单子上的签名却引起了她的注意，她轻声地读起来：“医药费——一杯牛奶的价格。霍华德·乔治医生。”
从FBI的心理学角度分析以上的事例，这就是“情感互惠”的典型事例。每个人都会有将他人给予的恩惠、帮助等在某个特殊时期再回馈给别人的心理，只有这样，才能消减人们心中的某种压力，这种压力正来自于别人给予的施舍或者帮助。也就是说，人们都是通过“情感互惠”来使自己的内心达到某种平衡的。因此这种对他人进行的情感投资就像是存在银行里的钞票，时间越久，最后得到的收益也会越丰厚。
这就提醒我们在日常生活当中经营人际关系的时候，应该注意作好人情投资，这种投资的回报率往往会高于你的预期，可以带你走出困境或者使你获得更加美好的生活。
3.套话有技巧，让对方主动摊牌
FBI的犯罪心理研究专家表示，很多时候当我们想要对方做一件事情的时候，对方并不愿意去做；或者是当我们想要获得某些信息的时候，对方也很难主动为你提供所需要的情报。这个时候如果继续直来直去、直截了当地询问，也不会再有进一步的结果。这个时候，如果能够换一个角度，从对方的心理定位出发，了解对方所需，然后使用诱导的方式，往往就能够轻易地让对方主动说出你所想要的信息或者去做你想让其去做的事情，以此来间接达到你最初的目的。而这就是所谓的“心理控制术”。
（1）故意讲错话、做错事
故意说出错的话，然后等待对方纠正，这样就能够知道对方的真实想法或者是对方是否知道或者做过某件事情。这种技巧就叫做“以话套话”，也是一种“心理控制术”。比如，FBI在审理案件的时候，如果直接向犯罪嫌疑人说明情况，然后审讯案情细节，老奸巨猾的犯罪分子自然是不会主动承认自己的罪行，而且一旦采取这种直接询问的方式，也很有可能打草惊蛇，不但原本的目的达不到，以后的审讯可能会更加艰难。而如果使用这种故意说错话、做错事的“套话技巧”，在有些时候，会使对方放松精神，然后在不经意间说出重要的信息，而利用这一点，就能够从对方的口中探听到有价值的线索。
FBI曾经抓捕过一个连续犯案的强奸杀人犯，但是因为没有直接的证据，而犯罪嫌疑人又矢口否认，所以对案件的审问陷入了僵局。调查人员经过调查发现，这名案犯对数字极为敏感，有轻微的顺序强迫症状。也就是说，这个犯罪嫌疑人难以容忍某些既定的顺序被打乱。
于是，FBI决定利用这一点让嫌疑人露出破绽。在审讯的时候调查人员拿出了被犯罪嫌疑人杀害的所有女性死亡时的现场照片，并且按照事件发生的先后顺序将照片固定在展示板上，将其中三张抽出，打乱顺序插入到所有照片当中，而且故意将错乱的顺序标记在明显的位置，让犯罪嫌疑人能够一眼就发现。在审讯过程当中，FBI认真地询问一系列案情的各种细节，故意不去注意立在旁边挂有照片的展示板，而犯罪嫌疑人却回答得心不在焉，否认的借口也时刻在变换，而且不时用眼睛扫过旁边的照片，显得坐立不安。而调查人员则装作对此视而不见，继续例行询问。过了一会儿，犯罪嫌疑人开始呼吸急促，要求喝水和抽烟；又过了一段时间，犯罪嫌疑人终于爆发，猛然从座位上跳起，然后站在展示板旁边，一边调整着照片的顺序，一边狂喊着：“你们这些白痴、废物！这个女人应该是死在这个之前的！这个女人是应该放在这里的！这种顺序怎么能够弄乱！”调查人员看到这种状况，微笑着说：“哦，是吗？好像真的是排错了，谢谢你调整过来。不过，这里面有些案情是没有对外界公布的，你为什么会这么详细地知道确切时间呢？”顿时，犯罪嫌疑人瘫坐在了椅子上，不得不承认了自己的罪行。
这就是典型的用错话、错事来打探事情的真实情况的案例。
在平时的学习和工作当中，这种套话技巧也非常实用。比如，你刚刚进入一家新单位，想要知道自己的顶头上司是不是已经结婚了，但是又不好意思直接询问，此时，你便可以这样向你的同事询问：“听说咱们主管结婚快三年了，生活应该挺幸福的，你看保养得多好！”
“不对啊，他结婚才刚半年吧？”
“啊，那是我记错了。”
这样一来，你就能达到自己既定的目的了——确定主管已经结婚，而且已经结婚半年。
人们往往都会有纠正别人明显错误来显示自己渊博多识的欲望，而“以话套话”就是建立在这种人类心理特性的基础之上的套话技巧。说出“错误”的话或者做出“错误”的事情，然后让别人主动进行“纠正”，如此一来，对方不自觉地就会透露出你想要了解的重要信息。
其实，这种套话技巧在日常生活当中也可以用来扩大人际交往或者活跃气氛。
比如，公司在开会的时候，老板在上面发表讲话，大家都屏气凝神地静听，会议室里一片安静。讲着讲着，老板开始频繁出错，甚至连常识性的问题都讲错。在座的人当中，终于有胆子大一些的人忍受不住了，然后起身纠正。老板听了之后，笑道：我当然不是什么都是对的，所以才需要别人的提醒和意见。好了，现在开始总算有人开口发言了。于是，原本沉闷死板的会议气氛开始变得活跃起来。
在以上的例子当中，这种故意“说错话”实际上也是一种“示错”的艺术，即讲话的时候在“错”上做文章，以引起对方的注意和反思。这种方式在人际交往过程当中，实际上是一种批评、提点又能够给别人留足面子的绝佳方法。
（2）利用“中场休息”，夺回话语主动权
竞技体育当中的足球、篮球等运动，在比赛过程当中，教练往往会在自己队伍的球员处于弱势或者状况不佳的时候申请暂停比赛。教练之所以这样做是因为一方面这可以重新调整战略布局；另一方面可以中断对手势如破竹的高昂气势，同时也可以给自己的队员以喘息休整的时间，中断刚才的弱势局面，让队员以全新的状态投入到之后的比赛当中，从而达到帮助队员扭转赛场上的不利局面的目的。
FBI认为，在人与人之间的谈话过程当中，也可以利用这样的“中场休息”或者人为制造“暂停”的方式，来帮助自己将谈话内容回归到自己原本的计划轨道上，在谈话处于劣势的时候夺回话语权。这种依靠暂停方式来抢夺话语权的方法，在心理学上被称为“时间拖延法”。即将时间拉长使谈话暂时中止，借谈话的中断来实现对方发言权的中断，然后在下一阶段的谈话当中掌握主动权。
比如，当你与一个人进行对话的时候，对方喋喋不休，完全不会顾及你的心情，更不会停止说话来倾听你的意见。可能对方是在无意之间说话太多，但是在这种情况下，你如果不想办法打断其说话，你的耳朵就将遭受一轮又一轮的话语冲击，而你自己的意愿却要被憋在心里不能发泄。此时，你应该主动争夺，抢回说话的权利。比如，你可以将手中的笔、硬币、笔记本等物品故意掉落在地上，同时口中也发出小小惊呼使对方吓一跳，进而让其暂时停止说话。然后等你将东西捡起来之时，趁着对方还未重新开始说话之前，第一个说话，发表自己的观点，从而夺回发言权。
商场上进行商业谈判的时候也可以采用这种方法。想要取得谈话的成功，首先要在气势上压倒对方，如果对方喋喋不休，抢夺了你说话的权利，你的发言权不能充分利用，那么就很难给对方以压力。单纯从两方谈判的能力和结果上来看，一般说话较多的那一方能够获得最终决定权的几率更大，而被动倾听的一方，就只能处于下风。因此，谈判时一定要避免话语权被对方夺走。
如果在谈判时丢掉话语权，就需要刻意制造出一些“意外动作”来暂时中止对方的讲话，将话语权抢夺过来。这时，除了将手边的东西弄落在地上之外，你还可以稍微离开一下，过一会儿再回到谈判现场。这个时候就是你夺回话语权的最佳时机。但需要注意的是，在成功中断谈话之后，再次回到现场时，你要以“对不起，刚才讲到的那件事情，我认为……”来开头，顺利过渡你的话语。这样一来，话语权就回到了你的手中。切记，在运用这一方法再回到谈话现场时，一定得是你先开口，只有这样才能自然、顺利地将说话的权利控制在自己手中。
FBI在长年与犯罪分子的较量当中，总结出了运用“拖延时间”来抢夺问话先机时的注意事项：当你想将对方从滔滔不绝的状态中打断时，一定要人为地制造出一些“意外动作”，这样才不会显得事情的后续发展太过突兀而引起对方心理上的不满，然后自然而然地捡东西或者暂时离开现场，这样就制造出了分配话语权的时间和机会。另外一点要注意的就是，当新一轮对话重新展开的时候，你一定要争取到率先开口说话的机会。
（3）利用“旁敲侧击”的方法，让对方自己泄底
FBI在审讯犯罪嫌疑人的过程当中，大部分的嫌疑人是不会如此听话，让调查人员能够顺利了解到需要知道的珍贵信息的。鉴于这种情况，FBI调查人员就要绞尽脑汁，与犯罪嫌疑人斗智斗勇，套出其话语当中有利用价值的线索。其中，FBI常用的一种方法就是趁犯罪嫌疑人分神的时候在一边进行“旁敲侧击”，从而获取想要知道的信息。
有这样一则案例，夜晚的美国纽约街头常常会有司机喝过酒之后驾驶着车子四处飞驰，而且为了防止自己喝酒后被警察抓住，测出酒精含量，有不少司机开车时都会嚼着口香糖，这使纽约的交警非常头痛。
有一次，一位交警在夜间执勤时拦下了一辆黑色轿车，车子在靠边停车的过程当中，交警很清楚地看到了坐在副驾驶位置的司机的太太给驾车司机嘴里喂进了一个口香糖，当时交警从心里就已经断定，这名司机肯定喝过含有酒精的饮料。
于是在车子停稳之后，交警就敲了敲车窗，让司机把车窗摇下，然后装着很随和的样子，随意地问道：“兄弟，跟太太出去吃饭了啊，现在回家？”
司机回答道：“是啊。”
交警说：“嗯，路上车很多，你可得慢点开，太太坐在副驾驶位置上不太安全，应该让她坐到后面去。”
司机一边回答，一边暗暗想：这个交警怎么回事，不是要给我吹仪器，测试酒精含量吗？
就在司机胡思乱想的时候，交警突然问道：“那么，晚上吃得不错吧，意大利菜？墨西哥菜？”
司机回答：“法国菜。”
交警接着问：“法国菜很好啊，浪漫又有情调，那么配的是什么酒呢？”
司机随口答道：“一瓶诗尼格葡萄酒，之后又……啊！”
交警笑了，司机自己已经招认了喝过酒，而且是一瓶葡萄酒。当面对酒精测试仪无法准确测定司机酒精含量的情况时，这位交警还是镇定自若地与司机攀谈，然后利用旁敲侧击、步步深入的方法，顺利地用“嘴巴”测出了司机的酒精含量。
“旁敲侧击”的方法在日常生活当中能够起到明显的套话作用，因为当某个人因为某事而展开强烈的心理防御的时候，就会对你“顾左右而言他”的行为心生疑惑，从而使心理防线产生漏洞。利用这样的漏洞，又突然绕回要讨论的话题或者提出想要了解的问题，对方往往会因为这种巨大的反差而难以作出适应性调整，很容易就会“顺口”讲出事实。显然，这样你就从中套出了所需要的信息。
（4）“激将法”的妙用
FBI的经典案例当中有这样一则：
一桩杀人分尸案件的犯罪嫌疑人已经被抓获，但是由于缺乏决定性的证据，所以不论怎样审讯，犯罪嫌疑人都一口咬定自己是无辜的。FBI调查人员十分焦急，但是又实在无奈，只能重新调查，不放过案件的任何一个细节，又从犯罪嫌疑人身边的朋友、邻居那里询问情况，以加深对嫌疑人心理状况的了解。
后来，在又一次的审讯当中，犯罪嫌疑人还是坚称自己是无辜的，没有杀人，更没有分尸。在这种情况下，FBI的调查人员也焦躁了起来，然后对犯罪嫌疑人说：“你就是个懦夫，敢做不敢当。难怪你身边的朋友都说你没有胆量，这次如果真能做出杀人的行为，也算是对你另眼相看了！不过要是真不是你干的……”
FBI调查人员的话还没说完，犯罪嫌疑人的情绪就已经明显激动了，他挥舞着戴着手铐的手臂，然后大声说：“没错，是我！他说我没骨气，他们都说我没骨气，你也敢说我没骨气、懦夫！那天我就是想要向他证明我是多么有骨气的一个人，所以我把他杀了，我要让他知道，到底谁才是懦夫！”
这就是FBI在审讯犯罪嫌疑人的过程当中，巧妙运用“激将法”让对方承认罪行、说出真相的实例。
“激将法”能够最大限度地利用他人的自尊心以及逆反心理，然后对其施加“刺激”，引发出对方不服输或者是维护自身尊严的情绪，然后按照被刺激的方式去进行活动。其实，在很多情况下这种“激将法”都能够起到不同寻常的说服效果。所以在日常生活、学习和工作当中，可巧妙地使用“激将法”来刺激对方的自尊心，尤其是当你面对的是极好面子的对手时，“激将法”往往能够收到出人意料的好效果。
但是激将法得需要强有力的口才技巧的支持，所以这并不是每个人都能够熟练运用的技巧，而且在使用的时候更要分清对象，观察周围的环境以及条件，不能无故使用或者滥用，这样很有可能造成相反的结果。同时，在运用“激将法”的时候，要学会把握分寸，掌握火候，不能够操之过急——太急，欲速则不达；也不能够不温不火或者过于迟缓，因为刺激过小，对方就很有可能无动于衷，无法激发出其强烈的自尊心和受尊重的欲望，而这样一来原本的目的也难以达到。
4.FBI的最佳心理战术：趁虚而入，动之以情
FBI的心理学家曾经作过这样一个试验——在情人节快来临的时候，找了两对恋人，A、B和C、D。他们基本上具有相似的成长背景和恋爱经历，然后让他们参与送花的心理试验。试验要求第一组的男孩A在情人节前的每个周末都要给自己的女朋友B送上一枝玫瑰花，而第二组的男孩C则被要求只在情人节那天的时候为自己心爱的女友D送上一枝鲜艳的红玫瑰，然后观察组就观察B和D在接受了情人节玫瑰花的时候会有何种反应。
最后的结果发现，因为两组试验的男孩在送花的频率和时间上有所不同，所以两个女孩儿有着完全不同的反应：在情人节的当天，女孩B和D同样都收到了男友送的红玫瑰，B因为平常也接受玫瑰花，所以显得比较平静，没有什么不满意的神情，但还是忍不住对男友A抱怨了一句：“你看看别的女孩收到的玫瑰多鲜艳！”A听了心里异常不舒服。而D在收到玫瑰花之后，几乎欣喜若狂地抱着男友C大喊：“啊！多漂亮的花啊！我真是太幸福了！谢谢你，亲爱的。”
为了进一步对这种心理现象作出解释，实验人员又进行了另外一组实验：让一个参加实验者蒙上双眼站在原地，然后在他举着的右手上放一个300克的砝码，在左手上放一个305克的砝码。这时候，参加实验者并没有感受到两只手上的砝码重量出现差别，但是当左手上的砝码被加到306克的时候，重量的差别就能够被感觉出来；然后将右手上的砝码换成600克的，那么实验者左手上的砝码要被加到612克的时候，才能感觉出来两手重量上的差异。这个实验表明，原来的砝码重量越重，后来就必须加上更大的重量才能够感觉出来二者的差别，否则的话两只手就会呈现出“麻木”的状态而感受不到重量上的差异。
著名心理学家韦伯通过进一步的实验研究发现：能够被两个同类感觉所区分出来的最小强度差别与感觉的总强度之间有恒定的关系，这就是心理学上的差别感受性。这个意思是说，当人们受到了很强烈的刺激之后，再被施加其他的刺激或者类似强度的刺激时，人们也很难再出现意外的反应。也就是说，第一次受到的强大刺激能够冲淡之后所受到的小刺激，使人的内心变得麻木。
其实在人们的日常生活当中，这种心理差别感受性随处可见。比如当男人看到别人家的妻子在人前是如何贤惠时总是会说：“老婆还是别人家的好。”但是却一直对自己妻子的深厚爱意视而不见；女人也存在这种问题，通常总是抱怨男人对待自己不如以前耐心、疼爱，但是却看不到他们为了支撑家庭而付出的种种辛劳；在商场挂出“吐血打折”、“赔本甩卖”等标语的时候欢呼雀跃并疯狂地购买物品，却对商家让利背后阴险的营销手段视而不见；在报纸涨了5毛钱之后大惊小怪地抱怨：“怎么会涨价这么多？”却能够接受每平方米的房价上涨几千元甚至上万元；有些大学生在毕业之后踏上工作岗位，兢兢业业、任劳任怨，但是经过了一段时间之后就开始自由散漫，人们认为这些人变得虚伪、世故，而对于那些一开始对工作不够认真对待，后来慢慢变得圆滑的大学生，人们却认为他们参加工作之后取得了成绩，有所进步和成熟……这些都是差别感受性对人们心理产生作用而造成的印象。
就上文中FBI做过的心理实验来说，两组当中送花的男孩A和E都是刺激的给予者，当施加刺激的时候不一定就是刺激性越强越能够起到让人印象深刻的效果，而是应该把握刺激实施的时机和频率。从这一点上来看，与其在平时就保持送花的习惯，不如在关键时刻，如情人节、生日等特殊日子里送上一束玫瑰，可以起到对感情锦上添花，甚至是雪中送炭的效果，因为越是美好的事物，在特定、合适的时间里赠与他人，越能够获得良好的效果。
而两组当中的B和D都是刺激行为的接受者，对于恋爱中的女孩子来说，应该时刻抱有感恩的心，因为有人爱、有人珍惜是非常难得而浪漫的事，应该好好把握这种甜蜜而不是在失去之后才想要挽回和珍惜。就如同你买了一双漂亮的新鞋子，如果合脚，你可能会忘记了它的存在，但是一旦不合适了，行走时可能会将脚磨出血泡或者趼子，这才感到鞋子的别扭。
第一次世界大战结束之后，德国皇帝威廉成为众矢之的，人民心目中十恶不赦的大恶人，大多数人都对他恨之入骨，甚至德国人民提议要将他抓出来，在公众面前活活烧死以抵消他的罪恶。为了保全自己，威廉皇帝不得不离开自己的国家逃亡到荷兰避难。就在这个时候，有一个小男孩给威廉皇帝写了一封信，表达了自己对威廉皇帝的喜爱和尊敬，并希望威廉能够勇敢起来，继续做皇帝。小男孩说：“你是我心中永远的英雄，我只想你一个人做皇帝。”威廉皇帝看过这封信之后被深深地打动了，想方设法地找到了这个小男孩，并与他的母亲见了面，而且之后，他还与男孩的母亲结了婚，成为了孩子的“皇帝父亲”。
其实，威廉皇帝之所以会被一封简单、童稚的信所打动也是差别感受性心理的作用。当一个人处于难时刻，心灵最脆弱的时候，最需要他人的理解和支持。这个时候如果能够有一个人站出来给予帮助，哪怕只是一句支持的话语，都无异于雪中送炭一般的莫大恩惠。
FBI在处理毒品、帮会案件时常常会遇到这样的情况，犯罪嫌疑人常常因为害怕家人受到牵连而宁死不会说出毒品贩卖的源头、帮会的内幕等等内容。这时候调查人员往往不会硬逼其就范，而是调查其家庭背景，在清楚其家庭成员的情况下，对其进行劝诱。比如只要肯合作就会派人保护其家人的安全，甚至可以为其家人安排新的生活环境等等。其实重大案件的犯罪嫌疑人本身并不怕死，最害怕的是家人因为自己而受到牵连，这时候调查人员就会抓住这一弱点加以利用，让嫌疑人解除后顾之忧，而这无异于给了对方莫大的理解和帮扶。在放下心理负担之后，嫌疑人往往就会供出FBI调查人员所需要的宝贵线索。
所以我们在日常与他人的交往过程当中，能够主动帮扶处于危难中的人，无异于雪中送炭，比其他任何时候都能够带给他人更多的感动，有利于树立自己善良、单纯的美好形象，建立良好的人际关系。
5.给对方留有余地，设法引诱对方向自己靠拢
FBI调查人员在对犯罪嫌疑人进行审问的时候，常常会遭受到嫌疑人侮辱性语言的攻击。这种带有侮辱性的语言会贬低人们的尊严，使人们的心灵受到伤害，甚至引起人们的怒气而引发武力冲突。如果FBI的调查人员不能够忍受这种侮辱性的语言，就很有可能使情况陷入到反唇相讥的无限循环当中而一发不可收拾，这样对案情的进展自然没有一丝帮助；但是如果FBI的调查人员不进行适当反击，就会增长犯罪嫌疑人的气势，也不利于调查的顺利进行。所以，在这种情况下，调查人员通常不会与犯罪嫌疑人撕破脸皮，而是选择留有余地地对其进行软性反击，以维护自己的尊严，打击嫌疑人的嚣张气焰。
在此方面，FBI的调查人员会采用如下的方法：
（1）不回避，顺着对方说下去
FBI认为，当别人对你进行语言攻击的时候，你大可不必动怒，可以顺着他的意思说下去，一直到让对方觉得词穷、无话可说。例如，对于使用侮辱性语言的人，你可以直截了当地反问道：“你想不想试试，如果这种话是别人对你说的，你会是什么感受？”或者你可以直接要求对方进行解释：“不用说得这么麻烦，你说这话到底什么意思，说明白多好。”或者是：“你刚才说什么？是不是我听错了？”这样让对方感受到你直接的反击，感觉到你已经看穿了他的动机。通常，这样一来，他就会觉得无趣，不会再对你进行骚扰。可以说，这算是一种巧妙的反击方式。
（2）放平心态，避免负面情绪
当人们听到带有侮辱性的语言时，通常都会异常气愤，但是仔细想一想，一句话而已，根本没有什么实际的意义，尤其是当自己正处于上风或者控制者的地位的时候，听到这种话只把其当做是别人忌妒心作祟即可，完全不需要放在心上。此时，你可以平心静气地给对方一个微笑，因为这种微笑在对方看来常常具有威胁性的作用：第一，你很无聊，但是我没有多余的时间去跟随你这种无聊，所以我选择无视。第二，你到底知不知道自己在说什么？如果知道，下次不能够再说；如果不知道，我早晚会让你知道。这种看似平静的反应反而会给侮辱者带来很大的心理压力，因为他（她）不知道你下一步的行动而会有所顾忌，说话自然会有所收敛。
（3）妙语连珠，迂回反击
心理学上认为，直接侮辱他人的话语都带有一个共同的特点：说话的人都是处于冲动状态。因为说话时可能欠考虑，才会说出使对方难堪或者受到侮辱的话。这时候如果双方都失去理性，就会引发一场争吵，甚至是打斗。当人们面对这种情况时最好的策略就是保持冷静，然后借助理性进行巧妙反击。
一位军官在训练新兵的时候，突然有一位新兵感到内急，很想去洗手间。但是军官正在训话，于是这位新兵插嘴道：“不好意思，长官，打断一下，我出去一下，一会儿就回来。”谁知这句话让军官火冒三丈，他感觉到自己没有受到尊重，于是脱口而出：“你的父母到底是什么，教育出你这么个东西？”这句话不但辱骂了新兵，其中还牵扯到了他的父母。这本来是极其令人气愤的一件事，但是新兵并没有发怒，他知道长官与自己的父母并不认识，更无冤无仇，所以并没有真正要侮辱他的父母的意思，只是怒急之下说话欠考虑。其实，长官发火的真正原因是新兵毫无礼貌地打断了他的讲话。
这时候，新兵似乎是有些傻乎乎地对军官反问道：“长官，不好意思，我是由祖父祖母带大的。但是您的父母怎么教育您的呢？您说出来，让我好好学习一下吧。”
在现实社会里，每个人都离不开与人说话、沟通。但是，在一些特定的场合能够做到会说话、说好话，能够凭借说话而得到好处的人却并不多见。要知道在很多时候，人们想要获得成功，或者维护自己的利益和尊严的时候，能够运用好语言这一有力武器是相当重要的。只有注意把握说话时的分寸，才能不断提高话语运用能力，才能更轻易地与人接近，获得他人的认可，进而达到自己的目的。换句话说，一个人想要在社会上占据一定的地位，取得事业上的成功，说话之道能够给予其相当大的帮助。
人与人之间不能缺少联系和交流，而语言就是加强人们之间关系的纽带，可以直接决定人际关系的好坏。更为重要的是，一个人的说话技巧能够影响其一生的事业发展和人生价值，甚至能够影响一个人一生的幸福。能够拥有卓越的口才和良好的说话技巧，还能为自身增添不少魅力。如果说一个人的外表能够吸引他人的注意力的话，那么良好的口才就能够让这种注意力维持得更加长久，不被人忽视。大多数杰出的人士都具有良好的口才，或许这也正是他们能够取得卓越成就的一个因素。
要记住，如果你想让自己所说的话被他人认可和记住，那么在说话时就一定要注意融入友善、温和的态度，让别人感受到你的善意，这样就更容易让谈话氛围变得融洽，事情也会更容易得到解决。在通常情况下，只要谈话双方都能够保持良好的礼貌、恰当的用词，那么不论处在怎样的情况下，双方都比较容易沟通和相互理解。要知道，在有了深刻的思想交流之后，双方就很容易在某一事项上达成共识，进而能够做到双方互惠互利，获得皆大欢喜的结果。反之，如果人们一遇到问题就用争吵、咆哮来解决，那么往往会使得事情向无法收拾的地步发展下去。
FBI在长期实践研究当中发现，在社会交往当中，所有人都渴望获得别人的尊重和重视，这是人类心理上的正常需要。尤其是身处领导地位的人，更加看重他人明确的支持和尊重。所以如果是在领导身边做事，就应该时刻意识到领导的尊严不容侵犯。就算是领导犯错误时，也不能当面驳斥，而是应该给其台阶，然后在私下里婉言提醒，为领导保存颜面。能够做到这一点的人往往能够成为领导的“贴心人”，获得领导的好评，能够更有效地提升自身地位和价值。所以，FBI告诉人们，在日常生活和工作当中要学会利用语言——这不但是人们维护自己利益、保护权益的有力武器，更是人们在社会上立足应该具备的基本生存技能。
FBI培训课程当中有这样一则关于语言运用的案例：
美国一家大型超市的董事长正在召开会议，讨论关于公司商标的问题。其实在开会之前，这位董事长心里已经有了一个商标的样子，但是为了要让大家感觉到民主，所以在会上他向各位主管询问：“各位，今天大家开会是为了讨论公司LOGO的更换问题，广泛征求大家的意见。现在我这里已经有了一个LOGO的样子，觉得还不错，大家的意见是怎么样的呢？现在开始讨论。”董事长接连问了几位部门主管，大家都认为董事长选择的商标很不错，可以直接采用。但是最后一名叫做斯特朗的代替出差的主管来参加会议的出口部的女副主管，心里却有不同的意见。她认为董事长选择的这个商标图案相当没有水准，毫无美感。于是，她决定坚决维护自己的观点，不使用这一商标。但是她却没有将真正的理由说出来，而是用了一个绝妙的借口。
她说：“董事长，各位主管，我也认为这个商标非常不错，图形漂亮，颜色亮丽。考虑到这幅图画的整体外观，虽然与我们公司的企业文化相符，但是似乎与现在整个国际趋势和大环境有所出入，甚至显得有些格格不入。如果我们真的使用这个图案作为我们公司的商标的话，恐怕对我们订单的增多不会有多大帮助，甚至还有可能出现退货、换货的请求。试想，国际上怎么能够容忍与时下流行大不相同的文化现象在市场上出现呢？各国对企业文化的要求越来越高，国际市场的文化品位也越来越高，如果我们公司使用这个不能反映整体国际趋势的、不能提高公司形象的商标，恐怕对我们占领全球市场的计划不会有太大的帮助。”
听了这位副主管的意见，董事长仔细思考了一下，感觉她的观点的确正确，于是他便采纳了她的建议，另外更换了公司商标。半年之后，这位副主管被晋升为出口部的主管。这不单是因为她能够坚持自己的意见，向上司提出了适当的建议，更是因为她能够以上司可以接受的方式提出自己的见解，并让上司接受了她的意见。
FBI认为，在社会生活当中，人们要学会灵活地使用语言技巧，这样既能够做到坚持自己的原则，维护自身利益，又能够给对方留有余地，让对方接受自己的观点，不会从心理上产生排斥感。要知道，用委婉的方式给对方留有余地地去解释，比直接拒绝的效果要更加明显，更能够使事情向着自己既定的方向顺利发展。
6.灵活设置悬念，FBI使对方洗耳恭听
心理学上的研究表明，当人们听到不可思议或者令人意想不到的话时，人们就会因为心生怀疑而惶恐不安，必定会因为惧怕而抑制不住内心想要一探究竟的好奇感。FBI的特工人员就熟知人类的这一心理特点，在与对手进行心理攻防战的时候，能够灵活利用对方的好奇，使其仔细聆听问话，然后调查人员就能从其对话的细微线索当中，找到案件的突破口，将犯罪嫌疑绳之以法。
在此方面，FBI会采用如下方法：
（1）不按常理出牌，让对方产生恐惧心理
2003年，美军在伊拉克遭遇到了震惊世界的“毛驴托运火箭袭击巴格达”事件。11月21日清晨，位于巴格达市中心的两家高级饭店以及伊拉克石油大楼因为遭到了火箭弹的袭击而造成了严重的人员伤亡，饭店和石油大楼的整体建筑外观遭到了不同程度的损毁。那时，世界各国的战地记者和美国的工作人员都居住在这两家饭店内，所以警备措施应该是相当完备的，但是为什么袭击人员能够成功发射火箭弹呢？
这起案例令人惊奇之处其实就在于其突破了常人的思维，令人完全料想不到其作案手法——借助毛驴托运火箭弹。
后来负责调查这起案件的美国FBI特工人员在所呈交的报告上称，袭击者将火箭发射装置安放在了一辆毫不起眼的农用毛驴车上，悄悄运送到巴勒斯坦饭店、喜来登大饭店以及伊拉克石油大楼的附近，然后恐怖分子向袭击目标连续发射了多枚火箭弹之后就将毛驴车丢弃在现场，迅速撤离。
之后FBI、美军士兵和伊拉克警案展开了联合搜查行动，在巴勒斯坦大饭店附近的萨阿敦大街上又发现了两辆毛驴车，两辆车上都分别装着一个能够连续发射30枚火箭弹的发射装置。随后，在伊拉克石油大楼附近也发现了一辆农用毛驴车，发射器被袭击者隐藏在车上装载的农作物下面，得以躲过了安全检查，来到了市中心附近向预定的目标——外国人聚集的巴勒斯坦饭店和喜来登大饭店，以及代表国家经济命脉的石油总部发射了火箭弹，并造成了巨大损失。
在袭击发生之后，美军指挥官拉德·海上校说，这种利用毛驴车作为运输工具来发射火箭弹的游击战术在伊拉克境内是首次出现，所以使美军放松了警惕，才造成了如此出人意料的结局。因为大多数人都不会将火箭弹发射装置与毛驴车这种老旧、缓慢的农用车联系在一起，更不用说是将其当做火箭弹发射的平台了。
从心理学的角度分析以上的案例，即如果人的行为举止全部都按照预想的方式进行，那么人们可以保持平静的心态来对待，也更容易从常见的行为当中找出破绽；但是一旦对方的行动超出了预想的范围或者人们已经习惯的方式，那么立即就会心慌意乱，失去原本应该有的清晰意志和理性，甚至会被迫放弃原来的计划。以下还有一个案例更加能够清晰地说明这一道理。
杰克·威拉德是FBI的新特工人员，还在接受培训，处于实习阶段，但是凭借着超强的学习能力和适应性，他已经基本上能够跟上FBI那快速和高压力的工作模式，并且能够熟练运用学到的工作技巧。
一个周末的晚上，杰克聚会结束之后走在回家的路上，当经过两栋高楼之间的狭窄过道时，突然从一个阴暗的角落里跳出了个蒙面大个儿，手里拿着手枪对准了杰克。杰克的第一反应是掏枪自卫，但是由于是参加周末派对，所以身上根本没有携带武器。在这千钧一发的时刻，杰克并没有大声呼救，更没有向歹徒求饶，而是突然之间镇定地对蒙面歹徒说：“先生，你拿枪的方式不对，第一次抢劫吗？你这样能打中我吗？你瞄准的根本不是我的心脏，应该是瞄准这边。”他一边用手拍打自己的胸膛，一边说，“你应该瞄准这里，来，开枪啊，看你能不能打中。”蒙面歹徒万万没有想到杰克会是这种反应，一时之下被其所说的话惊得忘记了行动，然后杰克又突然之间惊呼：“上帝！你这个笨蛋，你竟然没有拉开保险栓！”歹徒一听，立刻掉转枪头进行检查，就趁着歹徒分神，枪头没有指向自己的片刻时间，杰克伸腿将其绊倒，然后飞身过去将歹徒拿着枪的手摁在头顶，用膝盖抵住歹徒的脖子，将其制服。
（2）人为地制造“珍贵信息”
还有一种出乎人们意料、使用悬念的方法，这与以上所讲的利用人们的心理空白产生恐惧和疑虑，然后停止既定计划截然不同，甚至是完全相反的方式。那就是人为地制造一些“珍贵信息”，提升信息所含的价值量，利用人们的好奇心，使之产生心理追求的欲望，然后诱导人们兴致勃勃地去猜测、去探求、去倾听，甚至是到了欲罢不能，一定要弄个水落石出的地步。
许多人都有这样的体会，尤其是在学校教书的老师。在课堂上，老师面对学生叽叽喳喳的吵闹声会怒气横生，然后大声说：“不许再随便讲话了！”之后教室会在瞬间就安静下来，但是没过多长时间，稀稀拉拉的讨论声又在教室各处响起。这种状况常常令老师头痛不已。这时候，如果老师使用这样一种方法——强调课堂内容的重要程度，就会收到很好的效果。例如，老师可以这样对在教室里随便聊天的学生说：“这道题目很重要，可能在下次的模拟考试中会考到，而且有简单的解题方法。但是这个方法我只想讲一次，听不清楚的同学就等着下次考试不及格吧。”当学生听完老师讲的这句话后，立刻就会安静下来，而且这种安静必定能够持续到老师将课程讲完。
FBI认为，有些信息总是比其他信息更加珍贵，对某一群体的人来说更加有利用价值，于是这类群体的人就会对这些信息表现出相当高的关注度。因为在他们看来，这些信息是弥足珍贵的，失去之后就难以再获得，所以必然会认真聆听。如果运用这种方式对相应群体的人做开场白，那么就很容易抓住听者的注意力，并且这种注意力可以保持很长时间。
而从犯罪心理学的角度出发，当FBI对某个嫌疑犯进行审讯的时候，嫌疑犯处于对自身利益的维护状态，必然会对调查人员抱有敌对态度和抵触情绪，所以常常会对FBI提出的问题置之不理或者答非所问。当嫌疑犯被问到与他们有关的问题时，他们的自我保护意识就会显得更加明显，声音明显压低，说出的话模糊不清或者闪烁其词。而实际上，这些正是FBI想要弄清楚，并且从中找出线索的话。FBI调查人员很清楚想要从犯罪嫌疑人口中套出这些珍贵的信息实属不易，所以不但要经过长时间的调查取证，更要设法调查嫌疑人的背景，了解其喜好，然后放出相应的信息，勾起其浓厚的兴趣，让其难以抗拒诱惑，从而在不知不觉当中落入FBI设下的陷阱，与FBI展开沟通交流。正所谓“说得多，错得多”。只要犯罪嫌疑人肯说，就算说出的事情毫无条理、与案情没有关系，但是通过这些宝贵的细节，FBI就最终能够找出嫌疑人的犯罪证据，并向其展示出来，使犯罪嫌疑人不得不承认犯罪的事实，交代犯罪的经过。
（3）预先“通知”，使对方集中精神
FBI的犯罪心理研究专家指出，人与人在相处的过程中，对一件事情的注意力通常并不会保持太长时间，如果时间过长，超出了忍耐范围，人们就会失去兴趣和耐性，下次遇到类似的事情就会选择躲避。所以，人们应该记住，在沟通的时候要注意把握时间，如果避重就轻地一味唆，事情并不会达到理想的效果，反而会使倾听者出现抵触、烦躁、思想放空等注意力不集中的情况。在这种情况下，你所说的话已经不被他人所注意，更不用说得到他人的认可了。
这种情况其实是可以避免的，这就需要运用到FBI在审讯犯罪嫌疑人时的常用技巧——预先通知。我们在看电视的时候，常常会到电视节目预告。例如在17:30分播出《动物世界》，19:00播出《新闻联播》等，当你看到这些预告的时候，如果发现其中有自己感兴趣的节目，就会选择固定在某一频道等待或者在节目播出的时间段换到那一频道，而如果没有这些预告的话，人们很有可能就会毫无目的地乱看或者干脆关掉电视机。而这就是“预先通知”技巧在日常生活当中的简单运用。
FBI认为，这种预先通知的技巧在日常生活和工作当中非常常见，而且运用这种技巧可以轻易抓住听众的心，引起其兴趣，使其能够较长时间地集中注意力。尤其是在招商引资活动中，预先通知通常能够达到很好的商业效果。一般情况下，商人都是以能够获得最大利益为目的，所以能够吸引他们注意的往往是投资风险和回报率的问题。在进行招商引资的活动时，投资商往往不喜欢将大量时间浪费在听合作对象的长篇大论上，他们其实不想知道你的计划有多宏伟，你的目标有多远大，你的这个项目将来会有多大发展，他们想要了解的重点其实只是能够获得多少利润。如果招商时，投资商总是抱怨“什么时候能够讲完？你们能不能尽快作出决定”等，你就应该注意要变换谈话的方式，否则就很有可能失去这次获得资金的机会。例如，当你与投资人进行商谈的时候，可以预先将谈话的内容作一个大体概括：“在与您进行商谈之前，我想为您介绍下这次谈话的大体内容。我将用五分钟的时间向您介绍一下这个项目目前的发展状况和未来的投资前景；然后用十分钟的时间为您介绍这个项目的风险率和投资回报率；如果您有兴趣，那么最后我还会用十几分钟的时间跟您详细报告一下这个投资项目当中的主要事项和注意问题。”这种方式一般不会令投资者产生厌烦情绪，可以使其很耐心地听完项目介绍。因为预先通知已经让他内心对项目产生了期待。除此之外，预先通知还有另外的效果，比如可以让对方感觉受到了尊重。当你能够预先对谈话内容作出概括，告知给对方之后，不仅能够使对方感受到你的诚意和尊重，还可以拉近彼此间的距离，有利于开展更深层次的谈话。