第二章 建立谈判开场秩序

谈判就像下棋，开局就要占据有利位置。

在象棋对弈中，棋手将最开始几步战略性的落子称为“布局”，以期在开局时让棋盘上的局势有利于自己。谈判也是如此，谈判双方带着各自的目的，面对面地坐在一起，排兵列阵地进入开局。这时，谁能够捕获更多的信息，谁能够准确预测对方的棋路，谁就能抢占有利的位置，为自己赢得优势。

具体而言，要想在开局时捕获更多信息，通常会涉及四件事情：

我们给对方留下的印象如何？对方是否感到我们是值得信任的？

我们在开场时，需要营造什么样的氛围，是合作还是对抗？

如果对方不愿透露太多信息，我们要如何去询问？

我们如何通过聆听和反馈，从对方身上获得更多的信息？

一旦在这些关键问题上掌握方法，我们就可以在谈判开局以后，实质性谈判开始之前，完美地完成自己的首次亮相和谈判实力的首次较量。