第2版序言

本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书已被翻译成多国语言（最新统计有10种语言）的事实，表明本书达到了这个目标。

那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。

第二，不断发展的通信技术也促进了第2版的出版。在撰写第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样地，在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。

第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》（Women Don’t Ask:Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。

第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。

许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心地为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是马利斯·施韦泽（Maurice Schweitzer）、雷切尔·科罗森（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保罗大学（DePaul University）的爱丽丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的话题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我朋友的拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我的帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响力的书评，将该书介绍给了法学院的读者。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特·H.芒金（Robert H.Mnookin）、斯科特·R.佩珀特（Scott R.Peppet）和安德鲁S.图卢梅洛（Andrew S.Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning:Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。

总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。

理查德·谢尔